Juan Picón: “El mercado legal ya lo controlan los clientes”

Pregunta. ¿Cuál está siendo la estrategia de expansión internacional de la firma?

Respuesta. Nuestra estrategia es posicionarnos en todos los países del G 20. En los últimos tres años nos hemos centrado en tres áreas de crecimiento: Canadá, África y América Latina. En esta última región teníamos una colaboración con un despacho en Brasil y hemos ampliado nuestra presencia cubriendo Colombia, México, Puerto Rico, Chile y Perú. Vemos que los flujos de capitales están variando y, al tener nosotros una presencia mundial, era clave que en una parte tan importante del mundo como es Latinoamérica, donde hay infinidad de proyectos a desarrollar, tuviésemos una presencia importante.

P. ¿Cómo ha sido el acercamiento a las firmas de Latino­américa?

R. En primer lugar, para nosotros es muy importante que la calidad de los servicios sea homogénea en todo el mundo, pero también la calidad de las personas. Es muy difícil entrar en cualquier país sin ir de la mano de personas que conocen el mercado, que conocen la cultura local y que a la vez tengan empatía con nosotros y compartan la misma cultura y valores. A pesar de ser el mayor despacho del mundo, seguimos dando una enorme importancia a la cultura emocional de la firma y son esenciales los valores en cuanto al tipo de personas que trabajan con nosotros. Creemos que para triunfar es muy importante ser relevante localmente, pero con una visión global.

P. En 2016 la firma registró en España un ligero descenso en la facturación y cierto estancamiento en el número de abogados. ¿A qué se debe?

R. Tendemos a fijarnos más en la cifra de beneficio que en la de ingresos. Vamos a publicar ahora los resultados mundiales del despacho, que son los mejores de su historia. La facturación prácticamente no ha crecido, pero la rentabilidad por abogado ha aumentado casi un 8%. Estamos poniendo el foco en el tipo de trabajo que hacemos, buscándole más rentabilidad, porque hay determinados asuntos que, por la presión competitiva de honorarios, están sufriendo más. Lo que nos interesa es producir más ingresos por abogado. En España creemos que, para el tamaño del mercado, contar con entre 85 y 100 abogados es más que suficiente. En Estados Unidos ha bajado el número de profesionales casi un 10% y hemos sido un 7% más rentables. Creo que va a ser mucho más interesante ser rentable que ser grande.

P. ¿Cuáles son los objetivos de la firma para este año?

R. Estamos mucho menos obsesionados con los números, nos preocupa la calidad y el beneficio. Queremos consolidar la estrategia en Latinoamérica, ver cómo evoluciona la situación política en Argentina, un país en el que nos gustaría estar, pero fundamentalmente invertir en lo que ya tenemos y consolidar esas posiciones. También hemos puesto el foco en la innovación, no solo en el sentido de tecnología, sino también en cómo prestamos los servicios.

P. ¿Está cambiando mucho el mercado de servicios legales?

R. El consumo de servicios legales a nivel mundial no está creciendo. Los consumidores de estos servicios se están gastando menos dinero en asesores externos. Además, han entrado en la ecuación prestadores de servicios alternativos que están asumiendo unas cuotas de mercado con estructuras de coste mucho más baratas o que trabajan por proyectos. Los clientes, que cada vez son más sofisticados y saben bien lo que quieren, piden más por menos y son mucho más selectivos, y la previsibilidad de los honorarios es una variable que ha entrado de lleno en la ecuación. En definitiva, hemos pasado de ser un mercado controlado por los abogados a ser un mercado totalmente controlado por el cliente. Hay que adaptarse, ser muchísimo más eficiente y buscar las áreas donde realmente puedas aportar al cliente algo que valore especialmente. Otra cuestión clave para triunfar es ser también relevante para tu equipo, retener el talento y promocionar a la gente buena. Aunque la llegada de la inteligencia artificial pueda hacer que sean necesarios menos abogados, los buenos siempre van a estar demandados.

P. En 2013 nombraron al expresidente español José María Aznar como asesor de la firma. ¿Cuál ha sido su aportación al despacho en estos años?

R. El papel del expresidente Aznar ha sido extraordinario. Es una persona con un nivel de respeto internacional llamativo. Para la expansión en Latinoamérica, que era fundamentalmente el objetivo de su contratación, es un orgullo ver el respeto que se le sigue teniendo después de muchos años habiendo dejado la política, con unas relaciones magníficas con la comunidad empresarial de la región. Para nosotros ha sido un embajador fantástico y una persona que, habiendo estado metida en temas económicos importantes en toda esa zona, ha aportado un conocimiento de ese mercado con un valor incalculable.