“Al comprador de eléctricos hay que quitarle los miedos”

Nissan aumentó sus ventas un 39% en 2015, muy por encima del 23% que subió el mercado nacional, y se situó por primera vez en el octavo puesto, solo detrás de las otras siete marcas con factoría en España. Marco Toro (Nápoles, 1967) es consejero delegado de Nissan Iberia desde 2013. Este Ingeniero de Electrónica por la Universidad Federico II de su ciudad ha dirigido la compañía en esa travesía.

Pregunta. Era la única marca con fábrica en España que no estaba entre los ocho primeros ¿Cómo han conseguido llegar?

Respuesta. En 2015 fuimos los que más crecimos de los 10 primeros, con 15 puntos más que el siguiente. Y lo hicimos sobre todo en ventas a particulares y empresas, las más rentables y fiables. Las claves han sido el liderazgo en crossover (todoterrenos o SUV) que crecieron un 44% en 2015 y suponen ya uno de cada cuatro vehículos vendidos en España. Gracias al Qashqai y al Juke tenemos el 15% de cuota, pero el volumen adicional ha venido del nuevo X-Trail, que ha aumentado el 300% las ventas del anterior. La segunda clave ha sido el Pulsar, un coche hecho en España que nos ha dado el 2,5% de cuota en compactos, donde no estábamos. El resultado es un récord del 5,2% del mercado, con un 5,3% en turismos y un 4,2 % en comerciales.

P. ¿Crecerán más en 2016?

R. La diferencia de un punto entre comerciales y turismos nos indica el camino. Tenemos la nueva Navara [pick up o camioneta con caja de carga separada] que se hace en Barcelona y ya es líder en ventas a privados. Y la nueva Primastar, que se llamará NV300 y nos dará volumen suplementario. Pero aparte del producto, la gran novedad es la garantía de cinco años en la gama de comerciales, porque somos los únicos que la ofrecemos. En turismos queremos seguir líderes en crossover doblando las ventas del X-Trail y vamos bien: en 2015 vendimos 3.756 unidades y este año en seis meses llevamos ya 3.346.

P. ¿El mercado español valora la ampliación de la garantía?

R. En comerciales sí, porque no vendes por diseño, sino por descuento o servicios. Y tiene más sentido subirla a cinco años que dar más descuento.

P. ¿Qué más pueden mejorar?

R. La segunda palanca de crecimiento queremos que sea la satisfacción del cliente. A finales de 2015 lanzamos la Promesa Cliente con cuatro compromisos. El primero es el vehículo de cortesía gratuito para cualquier reparación, lo que no ofrece ninguna marca. El segundo es regalar un año de asistencia en carretera por cada mantenimiento en taller oficial. El tercero devolver la diferencia si el propietario encuentra un presupuesto más barato que el nuestro con piezas originales. Y el último es un chequeo gratuito junto al cliente para que decida qué reparaciones quiere hacer.

“Soy partidario de mantener los planes Pive bajando las ayudas”

P. ¿Nissan se ha centrado en los SUV, pero tiene poca oferta en turismos. ¿Necesitan ampliarla o el mercado pide otros productos?

R. A corto plazo el nuevo Micra nos dará más cuota en utilitarios, donde solo estamos con el Juke. Pero no tenemos berlinas ni coches muy pequeños.

P. Tampoco hay un Pulsar ranchera o un monovolumen grande. R. No. El hueco de los que buscan un coche grande lo ocupan en Nissan los crossover. Con los Qashqai y X-Trail no queda hueco.P. ¿Cómo está la rentabilidad de la red de concesionarios?

R. Por encima de la media, en el 1,3%. Hemos llegado al 1,5% en 2015, pero es un porcentaje sobre facturación y la nuestra es superior a la de otras marcas generalistas, porque vendemos mucho crossover, que son más caros.

P. ¿Cómo ve el mercado español un ejecutivo extranjero? ¿Se maquillan las matriculaciones?

R. Es ultracompetitivo. Analizando el peso de las matriculaciones de los dos últimos días se ve la presión. Y se refleja en los dos canales digamos ‘menos limpios’, empresa y rent a car. Algunos meses suben mucho más que el privado, y no solo por estacionalidad: hay marcas que priman sus ventas en ellos para ganar cuota, una señal de competitividad extrema.

P. ¿Su previsión para 2016?

R. A principios de año esperábamos un 6% más y ya va por el 12%. Ahora pensamos en 1.310.000 vehículos. No hay señales de frenazo del PIB; el canal de empresas crece bien, al 17%; el entorno es positivo y la única duda es qué pasará en septiembre al acabarse los fondos del Plan Pive.

P. ¿Necesitan más planes Pive?

R. Creemos que el mercado necesita apoyos, porque el ratio de vehículos por habitante es inferior al de Francia, Italia, Alemania y otros. Soy partidario de mantener los Pive hasta llegar a 1.300.000 turismos, pero bajando las ayudas, por ejemplo de los 1.500 euros actuales a 1.000 y luego a 500.

P. ¿No sería mejor apoyar a los eléctricos? ¿Cómo ve las ventas?

R. Confiamos en su desarrollo en España y esperamos que sean un pilar de nuestro crecimiento. En 2014 los eléctricos fueron el 0,1% del mercado, en 2015 el doble, un 0,2%, con 2.000 vehículos y un 31% de cuota para Nissan. Y en 2016 podríamos volver a doblar hasta 4.000 si siguen las ayudas, con un 38% de cuota para nosotros. Aparte de Noruega, que tiene un 14% de eléctricos, Alemania o Francia están en el 1%, así que hay un potencial enorme.

P. Pero en cuanto se agotan las ayudas el mercado se para, y ahora se han vuelto a acabar.

R. No se puede seguir con planes a seis meses, porque hace falta continuidad. Pero quedan algunos fondos y se van a ampliar.

P. ¿Con qué gobierno?

“A partir de 2017 el conductor podrá dejar que el coche se conduzca en los atascos”

R. ANFAC [patronal del sector] ha propuesto a Alberto Nadal, Secretario de Estado de Energía, un plan de cuatro años hasta 2020, porque la estabilidad de las ayudas es clave para que los clientes de empresas giren a los eléctricos. Creo que los demás partidos están en esa línea, porque la movilidad sostenible es de todos y hay que cumplir la legislación europea.

P. ¿Qué cifra ve para 2020?

R. Con las ayudas y mejorando la infrestructura de carga podríamos llegar a 10.000 eléctricos en 2018. Después se dispararán con las nuevas normas de emisiones, que exigirán electrificar mucho más las gamas.

P. ¿Qué falta para convencer a los compradores?

R. La oferta de modelos es ya aceptable y de varias marcas, pero hay que quitarles tres miedos. Y lo vamos a hacer con el plan Ahora Sí. El 80% de los clientes hace menos de 100 kilómetros al día, o sea que la autonomía actual de 250 kilómetros es suficiente. Pero al final hay que recargar, y lo mejor es en casa, como con el móvil. Nosotros nos comprometemos con el comprador de un Nissan eléctrico a instalarle el cargador ya sea en un chalé o en el garaje comunitario, y pagarlo con cargo al Plan Movea. Y nos ocupamos de todo: instalador homologado, trámites, etcétera. El segundo temor es saber si el eléctrico se adapta a sus necesidades, así que le dejamos probarlo hasta tres meses con una fianza de 3.000 euros que se le descuenta del precio si se lo queda o lo cambia por un Nissan de combustión. Y si no, lo paga por el alquiler, pero no lo va a devolver, porque el índice de satisfacción de los clientes del Leaf está en el 96%. Por último, le dejamos gratis 14 días al año un Nissan grande de combustión para sus viajes de vacaciones.

P. El Leaf ha pasado de 170 kilómetros de autonomía en 2010 a 199 en 2013 y 250 ahora. ¿Seguirá esa progresión en el futuro?

R. Si, y se va a acelerar. Ahora hay que buscar el equilibrio entre autonomía adicional y coste, porque el 80% de los clientes hace menos de 100 kilómetros diarios y hay pocos que necesiten 400. P. Nissan quiere liderar también la conducción autónoma. R. A partir de 2017 el conductor podrá dejar al coche conducir en los atascos. Pulsando un botón acelerará y frenará por si solo dejando dos o tres metros de margen con el de delante. En 2018 cambiará de carril y en 2020 girará en cruces y cambios de dirección.