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Muebles de cartón para vender casas

La técnica del ‘home staging’ reduce el tiempo para deshacerse de una vivienda y ayuda a capear las peticiones de rebajas

Una habitación vacía en la que Lúmina Home Staging ha colocado muebles de cartón forrados con tonos neutros para atraer el interés del potencial comprador.
Una habitación vacía en la que Lúmina Home Staging ha colocado muebles de cartón forrados con tonos neutros para atraer el interés del potencial comprador.

Si aún no ha podido vender su vivienda y si tampoco recibe llamadas ni visitas, échele un vistazo a los cuadros, cortinas, muebles y fotografías. Quizá no sean la mejor carta de presentación. Puede que no esté explotando todo el potencial de su casa y que ni siquiera sepa cómo hacerlo. Desde 2009 hay empresas que se dedican a poner en escena una vivienda, como si de una obra de teatro se tratara, para atraer espectadores y conseguir que alguno se quede hasta el final de la función. El objetivo es que el potencial comprador se sienta como en su propia casa, que sea un amor a primera vista, que la compre. La decisión de comprar se hace en los primeros 90 segundos.

El home staging es "una técnica de marketing inmobiliario que busca mejorar la primera impresión de una vivienda en venta o alquiler. Tiene como objetivo principal vender o alquilar la casa antes y por mejor precio", señala Caroline Jurgens, de Lúmina Home Staging, empresa que ha fundado la Asociación de Home Staging en España.

Muebles de cartón apilados que se emplean para amueblar las viviendas.
Muebles de cartón apilados que se emplean para amueblar las viviendas.

En estos años de crisis usar esta técnica ha permitido vender en un plazo de tiempo más corto y sin tener que hacer grandes descuentos en el precio final. Ahora que el mercado da síntomas de cierta recuperación, "muchos profesionales inmobiliarios con quienes colaboramos nos han confirmado que en 2015 esta técnica es claramente una forma de poder vender a un precio mayor", apunta Matthieu Bouchon, socio y director comercial de BCN Home Staging, que trabaja en 50 inmuebles anuales y espera superar los 70 este año.

Para empezar, la vivienda recibe entre cinco y siete veces más visitas. "Hemos calculado que el 82% de los inmuebles que operamos se venden en los dos meses siguientes a la preparación que realizamos. Hay muchos ejemplos de pisos que estaban en el mercado desde hacía meses, sin encontrar comprador, y que se vendieron la primera semana y algunos en la primera visita", según Bouchon.

Los pisos amueblados en exceso o vacíos pierden visitas y potenciales compradores

Un piso oscuro, sobrecargado, demasiado personalizado, antiguo, vacío o que tenga un mal olor, tiene menos posibilidades de encontrar un comprador, sobre todo en un mercado con mucha oferta y poca demanda. Parece obvio, pero lo cierto es que los principales portales inmobiliarios están llenos de pisos así. Algo impensable en Estados Unidos o en Holanda, donde es común que un agente inmobiliario recomiende pasar por un proceso de home staging.

Cada día más españoles entienden que hay que mejorar el aspecto de una casa en venta, "pero no creo que podamos decir que ya saben lo que es el home staging", dice Jurgens, que calcula que apenas uno de cada diez contrata este servicio, que sigue siendo relativamente nuevo. Se calcula que más de 1.000 viviendas lo han usado desde que irrumpió en el mercado inmobiliario español.

Un salón-comedor antes de pasar por un trabajo de home staging.
Un salón-comedor antes de pasar por un trabajo de home staging.

El secreto es despersonalizar y aportar un estilo neutro. No se trata de impregnar el gusto personal del dueño, con sus fotos o sus mascotas. Tampoco se trata de hacer reformas importantes y costosas, sino de realizar un lavado de cara atractivo e impactante con la mínima inversión. "Hay que hacer una selección de los muebles y decoración que se pueden quedar y quitar lo demás; arreglar desperfectos; pintar paredes (y si hace falta puertas, marcos de las ventanas y azulejos en baños y cocinas antiguas); limpiar y ordenar; y vestir la casa (decorar de forma neutra)", indican en Lúmina Home Staging. Y algo esencial: sacar muy buenas fotografías. Fotos atractivas significa más clics en portales inmobiliarios, más llamadas, más visitas, y más posibilidades de vender. Cuidar la presentación estética es clave.

El salón-comedor recargado con mobiliario muy antiguo se ha tranformado en un espacio luminoso y netro.
El salón-comedor recargado con mobiliario muy antiguo se ha tranformado en un espacio luminoso y netro.

Tanto como potenciar la luminosidad. "En muchos casos, una o dos lámparas por habitación no son suficientes. Tres, cuatro o hasta cinco no sobran y se pueden poner lámparas de pie, de techo o de mesa. Hay que dejar todo encendido y apagar únicamente el interruptor general entre las visitas", recomiendan en BCN Home Staging. No hay que olvidar arreglar enchufes descolgados, grietas, baldosas rotas y grifos que gotean porque la atención de los compradores, casualmente, se fija en los puntos malos.

Ni amueblado en exceso, ni vacío. "Es necesario amueblar los espacios para que el potencial comprador perciba a primera vista todo su potencial. El material necesario (muebles, cortinas, alfombras, cuadros, vajilla, accesorios de cocina y baño, muebles de jardín, objetos de decoración, lámparas...) lo aportamos nosotros. Lo dejamos durante el periodo de venta y luego lo recuperamos y almacenamos de nuevo", explica Matthieu Bouchon.

Hay que quitar cuadros y fotografías  y dar un toque neutro

Lo más curioso es que todo este mobiliario es de cartón, ya sean mesas, sillas, sillones, estanterías o consolas. Son muebles de cartón blanco con fundas de tela y con impresión fotográfica que parecen auténticos y crean un ambiente de hogar. Hasta ahora Lúmina importaba los muebles de cartón de la marca Cubiqz desde Holanda, pero a partir de septiembre estará en funcionamiento la versión española de la web para que todos los profesionales, también particulares, lo puedan pedir directamente a través de la tienda online.

Cocina montada con cajas, de Lúmina Home Staging.
Cocina montada con cajas, de Lúmina Home Staging.

No hay dos operaciones de home staging idénticas, por eso los trabajos pueden durar desde una mañana a ocho días. El coste del servicio no suele superar el 1% del precio de venta, aunque todo depende del estado en el que se encuentre la casa. Para un piso de 80 metros, una operación integral (material, mano de obra, gastos y financiación) suele costar entre 800 y 3.000 euros, señalan en BCN Home Staging, que cobra una vez se cierra la venta del inmueble.

Seguro que el propietario que esté leyendo estas líneas pensará que cualquiera puede hacer este trabajo por su cuenta y ahorrar ese dinero. Pero hay un inconveniente. "Y es mirar tu propia vivienda de forma objetiva. En el home staging se trata sobre todo de despersonalizar una vivienda y presentarla más neutra, para que atraiga a un público amplio. Además, si uno vive mucho tiempo en su casa ya no percibe las cosas que se pueden mejorar. Un profesional la mira por primera vez como un potencial comprador y sabe cómo mejorar la primera impresión", puntualiza Jurgens.

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