De la mina al tesoro chino

Durante más de una década, Paloma Sánchez se forjó una carrera que habría hecho las delicias de muchos profesionales de su gremio, el de la alta joyería y la relojería de lujo. Fue creciendo como directiva en marcas de la talla de Carrera y Carrera, Hublot o Cuervo & Sobrinos hasta que se le encargó la expansión mundial de una de ellas. Pero, un día, Sánchez reflexionó. “Del estrés llegué a pesar 45 kilos, y viajaba tanto que solo veía a mi hijo cuatro días al mes. Así que dejé el trabajo”, recuerda. “Cuando se enteraron de mi marcha en Patek Philippe, que era mi cliente, me ofrecieron la posibilidad de abrir la marca Brietling en Pekín. Acepté porque me interesaba China y el empleo me permitiría asentarme”.

Tres años después, con el objetivo cumplido, pensó que era el momento de hacer realidad su sueño: dedicarse al diseño de su propia joyería. “Sabía que tenía todo en mi contra: disponía de recursos muy limitados y soy extranjera, mujer, y no joven. Además, quienes me conocían me tacharon de loca. Aseguraban que mis creaciones no gustarían en Pekín, porque son demasiado europeas para una ciudad que se considera conservadora”. A pesar de ello, en 2009 Sánchez inauguró su establecimiento en el centro de la capital. “Quería disfrutar con mi trabajo, creí que mi título como gemóloga sería un valor añadido, y preví que el consumidor del lujo chino evolucionaría y ello abriría nichos de mercado”.

Pero los inicios no fueron fáciles. “Los primeros meses vi que facturaba 700 euros y que solo el alquiler de la tienda me costaba 2.000”, dice entre risas. “Entonces tuve una idea que me llegó por la desesperación pero que me permitió dar un salto importante. Decidí impartir un curso de gemología para mujeres adineradas. Como no podía pagar un local, lo impartí en un restaurante paquistaní que había en el cuarto piso del edificio y que me prestaban de 10.00 a 12.00, antes de abrir al público. El curso tuvo mucho éxito, conseguí el capital que necesitaba y conocí a un grupo de mujeres que se convirtieron en mis clientas”. Funcionó el de boca en boca que, un lustro después, ha hecho famosa a Sánchez.

En esos cinco años, esta joyera ha sido testigo de un espectacular vuelco en la mentalidad china del que ha salido beneficiada. “Al principio vendía sobre todo a las mujeres de expatriados, pero comprendí que no era una estrategia adecuada porque siempre terminan marchándose. Así que me volqué con la clientela local, y ahora el 90% es china. Son mujeres profesionales con alto nivel educativo, muy fieles a la marca, que reflejan un cambio importante: la época de la “marquitis” ha pasado, y los ricos chinos ahora quieren diferenciarse con productos de autor. Es la maduración lógica de un mercado que sigue los pasos de Europa, EE UU y Japón”, explica.

El valor de sus creaciones, apunta Sánchez, reside en su peculiar forma de trabajar. “Soy la única mujer blanca que va directamente a las minas de los países productores para seleccionar las piedras. Aunque me especialicé en diamantes, lo que realmente me gustan son las gemas de color, que no tienen por qué ser siempre preciosas. Eso sí, me aseguro que sean excepcionales y que tengan un valor como inversión por sí mismas, porque la cultura china valora eso por encima de todo, y luego las monto en mi pequeño taller de Pekín, casi siempre sin tallar, para crear piezas exclusivas”.

La estrategia le ha funcionado. Hace ya dos años que abrió una pequeña tienda-galería en París, y el mes pasado redecoró su establecimiento de Pekín. Su reinauguración logró reunir a 200 personas de la jet set de la capital, incluidas importantes figuras de la moda. “Desde la crisis de 2008 ha llegado a China gente de todo el mundo con gran talento y ganas de abrirse camino en este mercado. Por eso estoy satisfecha de haberme hecho un nombre a pesar de las dificultades”. Ahora, la asignatura pendiente de Sánchez es abrirse a Internet. “Lo estoy pensando con mucho cuidado, porque no tengo claro si la venta online funcionará con productos de este sector, pero es evidente que en China el futuro está en el ciberespacio”.