"Un salón ya no es un escaparate, es un sitio para cerrar negocios"

Agustín Cordón (Valencia, 1963), director general de Fira de Barcelona, cree que las ferias y los congresos no han pasado de moda, a pesar de que la institución que dirige data de 1933. En crisis, defiende, los "buenos salones especializados" tienen más sentido que nunca. En 2010 Fira de Barcelona, que dispone del recinto ferial más grande de Europa, facturó 100,9 millones de euros. Todavía no han cerrado este curso, pero Cordón está convencido de que cumplirán los objetivos que se habían marcado: facturar 111 millones. Cree que han logrado mantener unos buenos resultados porque pusieron en marcha a tiempo muchos cambios: apostaron por internacionalizarse exportando ferias y servicios (organizarán dos salones en China en 2012) y buscaron socios con los que colaborar en el extranjero.

"Hemos decidido ir a China para que nuestro cliente pueda hacer negocios allí"

"Por ahora tenemos mecanismos para que la inversión en Spanair sea digerible"

"El instrumento ferial es más válido que nunca. Los negocios se hacen cara a cara"

"Algunos salones son más pequeños, porque son un reflejo de su sector"

Pregunta. Muchos de los eventos de este año han sido más reducidos. ¿El modelo de ferias y congresos está agotado?

Respuesta. El instrumento ferial es más válido que nunca. Porque los negocios hoy en día hay que hacerlos cara a cara y conociendo bien el producto. Es un escenario con mucha competencia y un cliente muy exigente que quiere lo mejor. Un salón especializado como los de Fira de Barcelona es la mejor manera de encontrar un producto y un cliente, abrir mercados, encontrar distribuidores o socios... En esta coyuntura, las buenas ferias demuestran su capacidad de generar actividad económica.

P. ¿Entonces por qué se han reducido muchas ferias?

R. Las empresas tienen menos presupuesto. Los medios de los que disponen los departamentos de marketing se han reducido, porque las empresas hacen esfuerzos en sus cuentas de resultados. Es cierto que algunas compañías optan por representaciones más reducidas, pero siguen confiando en la feria. Es un instrumento que tiene una gran correlación con el sector sobre el que trata. Es evidente que en el mercado español no se venden ahora más barcos que hace siete años. Lo sabemos nosotros, los fabricantes y todo el sector. Es evidente que el salón náutico este año ha sido más pequeño. Pero cuidado: es el único que hay en España, por lo que si los distribuidores y fabricantes querían hacer negocios, sabían que era el lugar donde debían estar. Además, hay que diferenciar Europa de otros mercados: en países como China, India, Taiwán o Vietnam tienen crecimientos muy relevantes y son lugares donde estos instrumentos funcionan muy bien.

P. Pero su principal mercado está en España. ¿Qué han hecho para contrarrestar la reducción de ciertos eventos?

R. En 2009 iniciamos una estrategia para adecuarnos a una coyuntura más complicada. No nos equivocamos. Apostamos por la internacionalización, la buena conexión entre oferta y demanda... No solo se trata de reunir a un sector, sino de gestionar un encuentro. Lograr que se haga negocio. Los salones han dejado de ser escaparates con cierto grado de superficialidad para ser instrumentos comerciales.

P. ¿Se volverá a lograr los niveles de facturación de 2007?

R. Fira de Barcelona tiene un modelo de gestión empresarial. Pero nuestro objetivo no es volver a facturar lo mismo. Nuestro objetivo es dotar de actividad económica a los sectores y las empresas que lo necesitan. La idea es que el salón sea eficiente, aunque tenga otra dimensión. El sector de la construcción no necesita más metros de exposición, sino una solución adecuada al momento que vive.

P. ¿Qué tipo de soluciones?

R. Hay estrategias que pueden beneficiar a las empresas y pueden beneficiarnos a nosotros. El concepto de diversificación de ingresos y el de internacionalización no es una estrategia para facturar mucho; es que nuestros clientes necesitan internacionalización. Si vamos a China, nuestro cliente tendrá la posibilidad de ir a China. En el caso de diversificación, nos hemos dado cuenta de que nuestro know-how tiene mucho valor. Tenemos experiencia haciendo unos excelentes recintos feriales, por ejemplo, y hay países con los que podemos colaborar. Del mismo modo, podemos comercializar servicios que hemos desarrollado relacionados con Internet, acreditaciones...

P. ¿Abrirán más mercados?

R. Hemos analizado los mercados de nuestros clientes y hemos identificado aquellos lugares donde el instrumento ferial tiene más sentido y es más válido para ayudarles. Nos hemos centrado en China, con Construmat en Pekín y Hostelco en Shanghái, y en el mercado de Singapur. También analizamos oportunidades en Latinoamérica, en Brasil, por ejemplo. Cuando vamos a un mercado hacemos alianzas con operadores de primer nivel. Se trata de que los clientes se encuentren con la demanda adecuada y ajustada a ellos, seguridad jurídica para las transacciones, traducciones...

P. ¿La empresa española está preparada para ir a esos países?

R. Hay de todo. Las más grandes saben cómo hacerlo, pero muchas pymes no.

P. Pero la grande se las puede arreglar fuera por su cuenta. ¿No sería precisamente la pyme el cliente objetivo?

R. Sí, por eso es un reto. Una cosa es exportar y otra internacionalizarse. Cubrir un pedido que te hagan desde fuera no es difícil. Lo complicado es conocer el mercado, a sus interlocutores, sus necesidades...

P. Este año se confirmó que Barcelona será la capital mundial del móvil. ¿Qué papel tendrá la Fira de Barcelona?

R. La Fira es coorganizadora del congreso mundial del móvil, junto a GSMA. Tenemos a 35 personas trabajando para este evento en exclusiva. Este congreso quedará a partir de ahora enmarcado dentro de la capitalidad del móvil. La propuesta es muy amplia: Barcelona quiere crear el ecosistema más activo del mundo en la implementación de tecnologías que mejore la vida de la gente. Nosotros seremos activos para que sea una realidad.

P. ¿El cambio de Gobierno afectará a la organización?

R. Estoy convencido de que no. Cualquier Gobierno sabrá ver lo importante que es. Es una herramienta de transformación.

P. Fira de Barcelona es una de las instituciones catalanas que ha invertido en Spanair. Los resultados de la aerolínea siguen siendo negativos. ¿No se arrepienten?

R. Hemos creído siempre que la conectividad de la ciudad es básica. Esta conectividad pasa por tener vuelos intercontinentales desde Barcelona y las mejores conexiones con la ciudad. Participamos en Spanair porque creemos que estamos dotando a la ciudad de un instrumento comercial. Nos encantaría haber hecho esta inversión en un momento en el que todo creciera a dos dígitos. Ahora lo más fácil sería no invertir. Pero siempre apoyaremos la conectividad. Spanair es una opción. Puede haber otras.

P. ¿Impactarán los números rojos de Spanair en las cuentas de Fira de Barcelona?

R. Es pronto para decirlo, pero de momento tenemos los mecanismos para que la progresiva ampliación de capital sea digerible para Fira de Barcelona.