"La producción de automóviles se mantiene gracias a nosotros"

Curtido en el competitivo mundo del fútbol durante su juventud, José María González lleva varias crisis a sus espaldas a sus 55 años. Empezó desde abajo en una oficina de alquiler de coches de la compañía que hoy dirige.

Pregunta. A diferencia de la mayor parte de los sectores económicos, en su actividad parece que están atravesando un momento dulce con el alza del turismo...

Respuesta. En la zona de Canarias el impacto se notó a primeros de año con el turismo invernal, que se desplazaba de Egipto y Túnez sobre todo, pero en el caso del rent a car va por zonas. Los destinos receptivos de alemanes, como Baleares o Canarias, no cabe duda que se han visto favorecidos, y es también interesante la desestacionalización. En cuanto al Levante, es zona de ingleses y, por tanto, varía en función de la libra y el euro, por lo que no habrá grandes incrementos. En 2011, la crisis sigue afectando a un sector como el nuestro tan ligado a la actividad económica. Las buenas expectativas turísticas en nuestro país no se han visto totalmente reflejadas en el sector debido a un exceso de oferta que ha impactado en los precios y, lógicamente, en la rentabilidad de las compañías, por lo que no esperamos terminar el año con grandes crecimientos.

"En España compramos entre 25.000 y 30.000 coches cada año"

"En los últimos años hemos realizado adquisiciones muy importantes"

"Somos líderes en todos los segmentos en los que operamos"

P. ¿Siguen presionándoles los fabricantes para adjudicarles sus coches?

R. El problema es que la venta a particulares ha caído algunos meses cerca del 50%, con una traslación de la fabricación al rent a car que está impactando claramente en la oferta. Eso provoca un nuevo desequilibrio, cuando ya habíamos acomodado la flota a la demanda real. La oferta está claramente desvirtuada en la medida en que los fabricantes nos están desviando producciones que inicialmente estaban orientas al particular.

P. Se supone que esa situación les beneficia a la hora de negociar con las marcas....

R. En nuestro caso siempre hacemos estrategias de medio y largo plazo. Hay que tener en cuenta que en España compramos de 25.000 a 30.000 coches al año. No puedes ir a negocios de oportunidad. En Europa las compras son de 200.000 coches al año. Necesitamos acuerdos de medio plazo. Es imposible tener toda esa cantidad de coches con negocios de oportunidad. Efectivamente, nos comentan que nos estamos aprovechando de que no se vendan coches a particulares, pero nosotros tenemos acuerdos a medio plazo. Somos un buen partner para el fabricante porque les garantizamos un volumen importante en el tiempo. Puede surgir algún negocio de oportunidad, pero en nuestro caso intentamos establecer acuerdos a tres años y garantizarnos el suministro.

P. ¿Están cambiando las relaciones entre las compañías de alquiler y los fabricantes? Son ventas que no gozan de buena imagen en el ámbito automovilístico.

R. Es una relación de ni contigo ni sin ti. Ellos necesitan producir y nosotros les estamos manteniendo la producción actualmente. Piense en el entorno económico en el que nos movemos. La salida de la crisis en Europa será con crecimientos muy moderados. El presupuesto familiar para la renovación del coche decrecerá, y en España ya es un fenómeno real. Los propios fabricantes dicen que nunca van a recuperar los niveles de 1,5 millones de coches vendidos; con suerte serán 1,2 o 1,3 millones. Nosotros seremos esos 300.000 coches que necesitan producir más. El rent a car puede mantener las fábricas de Europa produciendo. A una compañía como la mía, con un accionista francés que te da los recursos suficientes para comprar 25.000 coches al año en España, hay que tenerla en cuenta. Además, el grado de penetración del rent a car en Europa es la mitad que en EE UU, y en España es casi la mitad que en Europa. Y ahora viene el uso del alquiler como alternativa al coche privado para mejorar la movilidad urbana e interurbana. Además de un buen negocio, somos un gran escaparate y un gran banco de pruebas para ellos.

P. En condiciones de normalidad, ¿cuál sería la demanda de automóviles de las compañías de alquiler?

R. Hay que distinguir dos cosas: por un lado, la rotación de coches nuevos y, por otro, la flota media del sector. Yo calculo que el sector puede comprar de 130.000 a 140.000 coches con la rotación de las flotas a corto plazo y puede llegar a 200.000 con las de más tiempo. En una situación de demanda estable, creciendo el turismo, pero no el mundo corporativo, el sector no debería estar comprando más de 130.000 coches. Con eso se equilibra la relación oferta y demanda y se da una rotación adecuada.

P. Hace cuatro años salieron de la órbita del grupo Volkswagen para pasar a manos del fondo de inversiones francés Eurazeo. ¿Qué cambios ha supuesto?

R. Para los ejecutivos ha sido un cambio de filosofía claro; hemos tenido que reciclarnos. En estos cuatro años y con la crisis por medio, hemos desarrollado una política de adquisiciones muy importante. En 2007 compramos la red de National Alamo en Europa y Asia, compramos Kevi en Bélgica y Betacar en España, nuestra franquicia en Baleares y Canarias... la dimensión ha sido parte del éxito de la compañía en estos momentos de crisis. Estábamos en la Península con un peso muy claro del corporated, y con las compras diversificamos nuestro riesgo y aumentamos nuestras posibilidades de éxito. La dimensión turística es la que ha salvado la situación desde el punto de vista del volumen que es la que más está creciendo ahora. Eurazeo en este momento apuesta por un crecimiento con adquisiciones.

P. ¿De nuevas compañías o de sus franquicias?

P. Es algo que escapa a mis responsabilidades, pero en la medida en que puedo decir, nuestro accionista está abierto a analizar cualquier cosa. Igual que se compró la franquicia de Australia, no dejaremos pasar oportunidades interesantes. El caso de España es paradigmático. El accionista está soportando claramente una estrategia de aportación de valor al sector y a nuestro país, y eso da mucha confianza.

P. ¿Van a continuar aumentando su cuota de mercado en España?

R. Desde hace cinco años somos líderes con el 16%. Y en los dos últimos, gracias a nuestra estrategia de crecimiento frente a la de otras de reducir su tamaño, hemos conseguido mantener esa cuota con una diferencia de cuatro puntos por delante de los que nos siguen, que es un segundo puesto compartido por tres operadores. Lo importante es comprobar que nuestro accionista apoya claramente nuestra estrategia de crecimiento a pesar de todo. Y eso significa ganar cuota de mercado. Somos líderes en todos los segmentos en los que operamos.

P. ¿Qué otras diferencias mantienen con la competencia?

R. Claramente, una estrategia de calidad de servicio. Y cada vez más clara.

P. Estoy seguro de que eso lo dicen también sus competidores...

R. Sí, pero yo tengo 220 oficinas frente a 170 y compro 25.000 coches frente a 12.000. Mis coches se venden a los seis meses y los clientes prácticamente siempre huelen a cuero cuando se suben. Pero lo que marca la diferencia es la percepción de los clientes. Estamos preparando un programa europeo a tres años para gestionar las experiencias de los clientes. Mientras unos piensan en reducir la calidad del servicio, los precios... nosotros nos planeamos gestionar las experiencias de los clientes. La fidelidad está en la gestión de experiencias.