"Si se hacen menos bolígrafos, hay que vender más cartuchos de tinta"

El símbolo de Unipapel, impreso en cuadernos, archivadores o sobres, resulta familiar. Los ciudadanos se han acostumbrado a verlo desde niños, cuando en los días de vuelta al cole sus productos abarrotan los estantes de las papelerías. Muchos desconocen, en cambio, el nuevo rumbo y la envergadura que está adquiriendo la compañía.

El presidente de la compañía, Juan Antonio Lázaro (Logroño, 1945), es consciente del impacto que causan las nuevas tecnologías en la industria transformadora de papel. Ha conducido la empresa bajo la premisa de que solo adaptándose a lo nuevo se puede sobrevivir. Unipapel compró hace más o menos un año Adimpo, sociedad especializada en consumibles informáticos, e inició la convergencia entre lo tradicional y el futuro.

"Nos hemos convertido en el mayorista europeo de referencia"

"El consumible informático supone ya el 70% de nuestras ventas"

Pregunta. En el primer trimestre los ingresos de Unipapel se multiplicaron por cuatro -de 200 a 800 millones de euros-, en buena medida gracias a la aportación de Adimpo. ¿Qué ha supuesto esta incorporación?

Respuesta. Supone una transformación total del grupo. El mercado de nuestro sector en España es muy disperso; nosotros éramos el principal mayorista con solo el 5% de cuota de mercado. La compra de un gran operador como Adimpo nos ha aportado el tamaño suficiente para convertirnos en líderes diferenciados. Además, el producto informático, que ahora supone un 70% de nuestras ventas, era el complemento idóneo para el material de oficina que ofrecíamos. Por último, nos ha dado una presencia internacional que antes no teníamos; Adimpo está muy bien implantada en Francia, Italia, Alemania y Portugal. Antes la exportación constituía solo un 10% de nuestro volumen de negocio; ahora nos hemos convertido en el mayorista de referencia a nivel europeo y el 40% de nuestras ventas se realizan fuera de España.

P. ¿Cómo han funcionado hasta ahora las sinergias entre ambas divisiones de negocio?

R. Por un lado están las sinergias comerciales, de venta cruzada: colocar producto Adimpo en clientes de Unipapel, y viceversa. Por otra parte, las de costes. Estamos eliminando la duplicidad de estructuras en lo referente a tecnologías, contabilidad, recursos humanos o mercadotecnia.

P. La compra de Adimpo provocó una pequeña guerra dentro de Unipapel. Voces importantes como la de uno de los fundadores de la compañía estuvieron en contra. ¿Cómo valora usted, en retrospectiva, todo aquello?

R. Entiendo las reacciones adversas ante lo que supone una nueva estructura financiera: antes éramos tenedores netos de caja y ahora estamos endeudados. Eso sí, con unas ratios muy llevaderas; en este momento nuestra deuda es dos veces y media el Ebitda. Como no recurrimos a la ampliación de capital, sino que compramos a través de endeudamiento y caja propia, el número de acciones permaneció igual, pero el resultado por acción prácticamente se duplicó. Nosotros pensábamos que nuestra baza era crecer, y visto en perspectiva creo que es momento de estar satisfechos, tanto los que estuvimos de acuerdo como los disidentes.

P. Recientemente anunciaron la constitución de una nueva sociedad en Portugal. ¿Tienen más planes de expansión?

R. Ahora queremos que la integración con Adimpo, que puede durar todavía más o menos un año, sea un éxito. Por supuesto, vamos a estudiar cualquier oportunidad que se presente, pero tendríamos que verlo muy claro. Lo de Portugal no supone una inversión muy importante, solo son oficinas comerciales, y podríamos plantearnos operaciones de este tipo, por ejemplo, en Marruecos.

P. ¿Seguirán recurriendo al endeudamiento?

R. Si es para una operación de mucha envergadura se estudiaría, pero siempre que la situación financiera no nos ahogue. La meta es que nunca se ponga en riesgo la capacidad de la empresa de seguir invirtiendo, ni la retribución al accionista. Presumimos de ser una de las empresas más rentables de la Bolsa española por dividendo: estamos en torno al 5% de niveles de cotización y queremos mantenerlo.

P. ¿Cómo les está afectando la crisis?

R. Desde principios de 2008 ha ido cayendo la demanda, pero de forma bastante estable, sin grandes altibajos. Esto nos ha permitido ver venir los problemas y ponerles remedio, como fue la compra del fondo de comercio de Nova Line, que nos aporta unos 10 millones de euros de ventas al año. Este tipo de operaciones mitigan las caídas.

P. Ustedes fabrican, entre otras cosas, carpetas, material de archivo o libretas. Hoy existen también carpetas, archivos y libretas digitales.

R. Es un gran problema. Por ejemplo, el correo electrónico perjudica mucho al sobre; apenas se escriben ya cartas particulares. El archivo electrónico también es un gran enemigo de nuestro archivo tradicional.

P. ¿Es por esto que Unipapel se está introduciendo en la actividad informática?

R. Así es. Nuestro negocio sigue siendo el mismo: somos mayoristas de productos para la oficina, las artes gráficas y la escuela. Lo que varía son los productos; si se hacen menos bolígrafos, compases o gomas de borrar, hay que empezar a vender otros útiles, como los cartuchos de las impresoras. Esa es nuestra evolución: estar al tanto de las novedades y ser capaces de ponerlas a disposición del público.

P. ¿Qué porcentaje de la cifra de negocio viene de la distribución de productos de terceros?

R. Cuando entramos en el mercado, en el año 1976, solo éramos fabricantes. Ahora la distribución de productos que no son nuestros supone la mitad de nuestro volumen de negocio.

P. ¿Qué opina de la reforma laboral y qué incidencia puede tener dentro de su empresa?

R. Cualquier medida que contribuya a flexibilizar algo el mercado de trabajo y hacer los costes de rescisión de contrato algo más llevaderos debe ser buena, sobre todo para los que no tienen trabajo. En nuestro caso repercutirá poco, porque cuando contratamos no pensamos en que tengamos que despedir.