Del mar a la mesa en 24 horas

Octubre de 2002. Las televisiones muestran palabras gallegas embadurnadas en petróleo y hablan de lo mucho que iba a sufrir la economía del marisco y el pescado gallego.... Poco antes de que esto sucediera, Mariscos Gallegos, una pequeña sociedad coruñesa, había puesto en marcha una modesta experiencia empresarial: hacer llegar los productos del litoral a las tierras del interior de Galicia. Sólo se trataba de eso, hasta que el chapapote empujó a la compañía a embarcarse en planes más ambiciosos. El chapapote y la llegada a la firma de Patricia Peña, actual gerente y, en su primera época, responsable del departamento comercial.

De ideas claras, los pies en el suelo y sangre fría ("es imprescindible -dice- para resolver los imprevistos que cada año por ejemplo, provocan las huelgas de transporte o un parón biológico en la pesca"), Peña tuvo claro desde un principio que, una vez fidelizado un cliente a través de la calidad del servicio, se le puede vender igual una centolla que unos kilos de carne gallega o queso de tetilla. "El comprador se queda con nosotros cuando comprueba que somos sus ojos en el almacén o en la lonja, que preferimos no vender a hacerlo con productos de extracción ilegal, que no cumplen las medidas. Se fía de nosotros".

Mariscos Gallegos crece impulsada por las necesidades de sus clientes. "Cuando un comercial no puede atender de forma adecuada su agenda de pedidos, se amplía la plantilla", dice la gerente, quien continúa atendiendo su cartera, y así "tengo una visión más amplia del día a día de la empresa, a la vez que me proporciona datos muy útiles para resolver problemas".

Proveniente del sector bancario, los primeros meses en Mariscos Gallegos le supusieron un profundo trabajo de recomposición intelectual, con la dificultad añadida de tener que hacerlo en pleno proceso de expansión de la compañía -"después del Prestige, y casi sin esperarlo, la gente comenzó a llamar. Y no sólo una vez, ni dos... ¡Estábamos fidelizando una cartera comercial por toda España!", recuerda-. De tres personas "atendiendo los pedidos que llegaban a www.grupogalinova.com" a siete comerciales en el call center y cinco a pie de calle.

La confianza, pieza clave en la política comercial de Mariscos Gallegos, también se extiende a su relación con los proveedores, principalmente con los pescadores. "Saben que si el género se adapta a lo que pedimos, seguiremos trabajando con ellos. Y ven cómo los pedidos aumentan y ellos también ganan. Mantenemos relaciones de compañeros de trabajo. Si todo va bien, nos beneficiamos todos", señala Peña. La facturación de un millón de euros demuestra que no parece mala receta.

Claro que, al principio, que una mujer joven fuera a decir a los recios hombres de mar que no se iban a comprar grandes volúmenes de producto -"queríamos evitar a nuestros clientes acumulación de stocks"-, que serían encargos proporcionados a los que le hicieran a Mariscos Gallegos, no estuvo bien visto. Cosa que ya ha cambiado. "Es fundamental personalizar al máximo las solicitudes de nuestros clientes. Queremos ser capaces de mandar una centolla a un cliente de Madrid igual que 50 cigalas y 10 merluzas a un restaurante de Barcelona. En 24 horas".