¿Qué hace falta para ser un buen consultor?

PREGUNTA. He pasado los últimos 18 años de mi carrera profesional como ingeniero industrial trabajando para una empresa multinacional dedicada al diseño e instalación de equipos y sistemas de energía. Hace un par de meses, dentro de la política de prejubilaciones de esta empresa, acepté una oferta de salida que me permite una cierta tranquilidad económica y que no es incompatible con realizar otras actividades. He pensado aprovechar mi experiencia y contactos profesionales para realizar pequeños trabajos de consultoría, pero es la primera vez que trabajo por cuenta propia y siento cierta inseguridad. ¿Podrían explicarme qué perfil debe reunir un buen consultor? H. J. Madrid

RESPUESTA. En cuanto a los requisitos para ser un buen consultor, empecemos por el perfil hard de conocimientos, experiencia y capacidades. Usted va a venderse a sí mismo y sus servicios. Debe contar con una extensa agenda de contactos y una buena capacidad de comunicación, con orientación al cliente y al servicio. Todo ello acompañado de un profundo conocimiento técnico de su área de trabajo. Sus clientes esperan de usted un servicio y solución que por sí solos son incapaces de obtener.

Lo más importante es escuchar al cliente y darle soluciones propias

Lo más importante de todo es su perfil soft de actitudes ante el cliente y ante el servicio:

1. Piense que usted no va a vender productos ni paquetes cerrados ni enlatados de servicios al cliente. Usted va a venderle soluciones globales o específicas a sus problemas.

2.Para ello, la palabra principal que jamás debe olvidar es escuchar: escuche mucho más que hable, y cuando hable, no se escuche. Deje hablar al cliente, preste atención a lo que dice después de "lo que me preocupa es... El problema consiste en... La dificultad o clave del caso es...", para seguir preguntándole sobre eso y que él siga hablando.

3.Además de escuchar, necesita una actitud de ayuda al cliente en: a) generar información válida sobre su problema; b) evaluar alternativas de soluciones, y c) comprometerse con la solución elegida y con la acción para resolver el problema.

4.Responder en la misma longitud de onda. Si el cliente le habla de a) sentimientos y emociones; b) opiniones o puntos de vista, o c) datos o números, responda en la misma línea.

Finalmente, no olvide que si realmente le atrae la consultoría, va a aprender, trabajar más, pero a gusto, divertirse, ser su propio jefe, controlar más su vida y futuro y, si Dios quiere, ganar más de lo que pensaba.

Persevere y juegue el partido hasta el final.

José Medina es presidente de Ray & Berndtson Iberia.