Fusiones bien aconsejadas

En el mundo de las fusiones y adquisiciones, el asesor financiero es la persona física o jurídica a la que se le encarga en exclusiva aconsejar, asistir y representar bien al vendedor o al comprador de un negocio en todos los aspectos comerciales y procedimentales de una compraventa de acciones o participaciones. El asesor será normalmente el departamento especializado de un banco de inversión, de una firma independiente (en general propiedad de los socios que trabajan en ella) o, también a veces, de las grandes firmas de auditoría.

En la actualidad existen en España aproximadamente 100 entidades profesionales que prestan este tipo de asesoramiento, de las que 25 dominan la industria al aglutinar el 95% del volumen de las operaciones intermediadas por asesores. En 2006, según las estimaciones de Thomson Financial, estos intermediarios facturaron en comisiones por sus servicios aproximadamente 32.800 millones de dólares en todo el mundo.

En España hay 100 entidades que prestan este tipo de asesoría, pero 25 absorben el 95% de las operaciones

Las principales funciones de un asesor financiero en un proceso de venta son:

1ª. Proporcionar asesoramiento profesional sobre el rango de valor del negocio y sobre si el momento elegido es el adecuado para vender;

2ª. Asesorar sobre qué proceso es el más adecuado para los intereses del propietario y del negocio (subasta, proceso restringido o exclusivo, negociaciones limitadas a un comprador seleccionado);

3ª. Identificar potenciales compradores y preparar la documentación para el proceso de venta (acuerdos de confidencialidad, memorando informativo, cartas de proceso, plan de negocio, presentación del equipo gestor);

4ª. Organizar y coordinar el trabajo de los asesores contratados por el vendedor para prestar servicios especializados en otros aspectos del proceso de venta (due diligence legal, financiera, comercial, fiscal, medioambiental).

5ª. Administrar el proceso de venta, ser interlocutor único de los potenciales compradores en relación con el proceso y el precio de la transacción, y tratar de llevarla a cabo en los mejores términos financieros, legales y comerciales para el vendedor, minimizando cualquier riesgo potencial.

El papel del asesor cuando actúa del lado comprador es distinto, siendo los aspectos fundamentales la identificación de oportunidades de inversión antes que los demás y su presentación al inversor, quien apreciará más el valor aportado y se sentirá más atraído hacia la oportunidad.

El reto es ayudar al cliente a justificar un precio superior al ofrecido por terceros, que satisfaga las expectativas mínimas del vendedor y que permita, no obstante, la creación de valor para el comprador y sus accionistas. Identificar sinergias, entender los motores de la industria, encontrar y cuantificar el valor oculto en la compañía objetiva, y aplicar las mejores técnicas de financiación y de negociación desempeñan un papel determinante a la hora de presentar una oferta ganadora.

Un buen asesor financiero será capaz de aconsejar correctamente en aspectos tanto fundamentales como de menor trascendencia que afecten al valor de la operación a lo largo del prolongado y a menudo difícil proceso de cambio de propiedad de un negocio.

Actualmente, de las operaciones de tamaño medio (hasta 500 millones de dólares), tan sólo el 30% cuenta con la intermediación de asesores profesionales. Son los inversores más expertos y sofisticados, que han comprado y vendido negocios con anterioridad y han sido testigos del valor aportado por estas firmas y bancos líderes, los que habitualmente recurren a los servicios del asesor financiero profesional. Paradójicamente el 70% restante, que sería el que más provecho obtendría de sus servicios, no lo hace.

Todavía queda mucho recorrido para los asesores financieros en el middle market, ya que el mayor competidor continúan siendo las operaciones que carecen de asesoramiento

Nicholas Walker es Socio Fundador de Socios Financieros.