"Posibilitamos la expansión internacional de las pymes"

En los últimos siete años, el número de establecimientos regidos por el sistema de franquicias se ha duplicado en España, pasando de 31.019 a 63.751. Ya nadie pone en duda de que se trata de una fórmula empresarial más que consolidada, por la que una parte llamada franquiciador cede a otra llamada franquiciado la licencia de su marca y su know-how a cambio de un canon de entrada de unos 20.000 euros y unas tarifas por explotación y publicidad que representan entre el 2% y el 5% de la facturación mensual.

Ahora mismo existen 712 enseñas operativas de este tipo, de entre las que destacan los grupo de alimentación Día y Spar, las agencias Viajes Marsans y Barceló Viajes, así como las cadenas de comida rápida McDonalds y Telepizza. El año pasado, este sector facturó 17.909 millones de euros, un 12% más que en 2004, según la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), que este miércoles celebra el 4º Congreso Nacional de la Franquicia en Las Palmas de Gran Canaria. El presidente de la AEF, Xavier Vallhonrat (Tarragona, 1942), anuncia que en este foro se presentará el certificado de calidad, con el que se pretende evitar que de cada 300 franquicias que se crean anualmente, 250 se pierdan por el camino.

"Crear una red de franquicias permite aumentar la red de distribución sin necesidad de realizar fuertes inversiones"

Pregunta. ¿A qué se debe tanto fracaso?

Respuesta. Este elevado porcentaje de fracaso se debe a que la mayoría de conceptos de franquicia no están nada bien diseñados. A veces recibimos consultas de empresarios muy poco serios que pretenden franquiciar ideas sin haber puesto en marcha previamente un centro piloto. Esto va en contra de nuestro código deontológico, que establece que para franquiciar, primero hay que comprobar que el concepto funciona. Y es que si no sabemos cómo hacerlo funcionar, difícilmente sabremos cómo hacer que otros lo consigan. Aportar la experiencia adquirida es una parte importante del contrato, imprescindible para que el franquiciado lleve a buen puerto su negocio.

P. ¿Qué otros factores contribuyen a lograr el éxito?

R. En primer lugar hay que ser muy selectivo a la hora de elegir a tus franquiciados. Lo mejor es optar por emprendedores con ganas de dirigir un negocio, a los cuales puedas inculcar tu manera de hacer las cosas. También es importante que en un primer momento el franquiciador apoye mediante servicios de publicidad y marketing a su franquiciado, que de otro modo no podría pagarse.

P. ¿Y cómo debe ser la relación entre ambos?

R. Una vez el franquiciado conoce de primera mano todo lo necesario para gestionar adecuadamente su franquicia, el franquiciador se ha de convertir en su asesor personal, resolviendo todas las dudas que vayan surgiendo. Así, el franquiciado recibe directrices que le ayudan a mejorar la calidad de su servicio y el franquiciador recibe imputs que le informan sobre las nuevas tendencias sectoriales. Eso sí, para que no pierdan de vista la realidad del mercado, desde la asociación recomendamos a los franquiciadores mantener centros propios.

R. ¿Qué ventajas trae consigo iniciar una red de franquicias?

P. Crear una red de franquicias permite a los empresarios aumentar su red de distribución sin necesidad de realizar fuertes inversiones. También permite rentabilizar en mayor medida la promoción comercial, ya que cuanto más grande es la red de establecimientos asociados a una misma marca, mayor es su impacto sobre el mercado.

R. ¿Y cuál es la frontera de este modelo de negocio?

P. El sistema de la franquicia no conoce fronteras, puede saltar a otros países sin problemas. Ahora mismo hay 120 empresas españolas, encabezadas por Mango, que están internacionalizando sus negocios a través de la llamada máster franquicia, que consiste en ceder los derechos de explotación de un territorio a un intermediario. De esta forma, poco a poco la franquicia está posibilitando la expansión internacional de las pequeñas y medianas empresas, que empiezan a interesarse por este modelo de negocio. Éste es nuestro mayor reto de futuro.