"En informática, a veces se ha gastado por gastar"

A. T. Kearney cambia de dueños. Tras 10 años integrada en el gigante de la externalización

EDS, que cotiza en Bolsa, los socios de esta consultora estratégica acaban de recomprar la compañía. En España el cambio es mayor, pues la firma estrena presidente, Paul Menmuir, que los últimos años ha sido responsable del negocio latinoamericano, y que ya ocupó el mismo cargo entre 1992 y 1997.

Pregunta. ¿Qué ventajas tiene una estructura de socios?

Respuesta. Es el modelo más ortodoxo y experimentado para servicios profesionales de cierto valor añadido, como abogados, auditores, consultores, que no necesitan grandes inversiones, con un capital circulante bajo y con márgenes altos. Además necesitamos que cada generación de socios pueda ganarse sus ingresos.

"Uno de los grandes cambios que he notado en España es que hoy las grandes empresas incorporan la consultoría a su presupuesto"

P. ¿Cómo ha sido la separación de EDS?

R. Amistosa y muy planificada. La dirección de EDS decidió volver a su negocio principal de outsourcing y en los tres últimos años se ha desprendido de los otros negocios. El nuestro ha sido el último. Los socios de A. T. Kearney necesitábamos ser independientes.

P. ¿Cómo valora los 10 años que han estado juntos?

R. La unión tuvo cosas muy positivas, sobre todo al principio, con el boom del outsourcing y el comercio electrónico. Entre 1995 y 2000 hubo contratos conjuntos por valor de miles de millones de dólares.

P. ¿Ha sido muy costoso para los socios?

R. La cifra es confidencial, pero el precio ha sido suficiente para convencer al 94% de los socios de A. T. Kearney.

P. ¿Y el resto?

R. Algunos se han ido y otros se han quedado sin ser socios. Va a ser muy difícil ser responsable de una división si uno no ha invertido. No estaría muy bien visto porque no compartirían los riesgos.

P. El mercado de consultoría ha estado muy ligado a los vaivenes tecnológicos, ¿la separación les da más estabilidad a riesgo de crecer menos?

R. Hemos renunciado a los grandes sistemas de información, pero no a dominar la tecnología, sus tendencias, el impacto en el consumo, en los canales de distribución. Hoy las grandes empresas que gastan millones en informática y comunicaciones contratan consultoras estratégicas para orientar el gasto. En informática a veces se ha gastado por gastar.

P. ¿Cómo afecta la globalización?

R. Para un consultor significa que en ciertas industrias no consigues nada con un equipo local. Por ejemplo, en el acero, el automóvil, el aluminio... La carrera de consultor ya no se puede enfocar sólo en España.

P. En el nuevo consejo de la firma la oficina española no está representada, ¿por qué?

R. Están las grandes regiones (Europa, EE UU, Asia y América Latina). Luego el resultado ha dependido de la notoriedad de los socios, que no pueden ser gestores.

P. Su nombramiento supone su regreso a España, ¿qué cambios ha notado?

R. Viví en España cinco años en los años ochenta, otros cinco en los noventa y ahora vuelvo. Hace 10 años el mercado de consultoría no estaba muy arraigado. La mayor parte de los proyectos eran especiales. Hoy las grandes empresas incorporan la consultoría a su presupuesto y saben usar a los consultores. El mercado ha madurado.

P. ¿Y en el papel de la empresa española en el mundo?

R. Es mucho más relevante. Hay multinacionales y su gestión está muy ligada a las bolsas principales. Otro gran cambio es que antes la mayor parte de nuestro trabajo estaba dirigido a mejorar la eficiencia de los modelos de negocio y ahora tiene que ver con la política comercial. Así como el papel que juegan los private equity, que usan mucha consultoría.

P. ¿El mercado español se ha hecho más competitivo?

R. Los servicios profesionales son relativamente nuevos, así que la demanda está creciendo. Los consultores vivieron un exceso de oferta mundial en 1999. A trancas y barrancas hemos aprendido a gestionar los ciclos. Despedimos demasiado y ahora habrá una expansión.

P. ¿Aumentarán plantilla?

R. El sector ha hecho un sobreajuste. Teniendo en la cabeza la sobredimensión en el boom, que el mercado es más estable y nuestra posición, pensamos crecer el 20% en los próximos tres años.