Profesionales de las buenas causas

Daryl Upsall es una persona singular con un negocio singular. Británico, afincado durante muchos años en Holanda, lo que le apetecía de verdad era vivir en España, y lo ha conseguido. En el año 2001 se instala en Madrid y monta en su propia casa una pequeña consultora especializada en organizaciones no gubernamentales (ONG) y asociaciones sin ánimo de lucro. Nada nuevo para una persona que había desarrollado una exitosa carrera profesional en ese ámbito, pero sí más novedoso en este país en el que el fundraising, la captación de fondos, es todavía una actividad en pañales.

Lo que Upsall empezó con una inversión de 2.000 euros -"para comprar el ordenador"- y la ayuda de su cuñada y ahora socia, Natalia Delgado, se ha convertido en un pequeño grupo con tres sociedades. La matriz, DUCI, propiedad de Daryl Upsall, ejerce la labor de consultoría y facturó el año pasado 225.642 euros; The Fundraising Company, una sociedad creada con la participación de Natalia Delgado, DUCI y The Fundraising Company de Holanda; y Fundraising Iniciativas, que centra su labor en la captación cara a cara y que factura 780.000 euros.

Upsall fija sus próximos objetivos en la creación de nuevos servicios y la apertura de un centro de llamadas telefónicas en Italia

Entre las tres -que suman 90 empleados- cubren todo el aspecto de la consultoría y la captación de fondos para ONG. Desde la adhesión de donantes a su conversión en socios permanentes de la organizaciones, la estrategia de crecimiento, selección de ejecutivos y organización de congresos. Toda una actividad profesional en torno a un mundo que se supone se nutre de voluntarios y solidaridad. ¿Cómo hacer dinero en ese entorno? Upsall y Delgado lo tienen muy claro: cuanto más profesional sea, más eficiente es la ONG.

Todas las grandes

"A una organización de este tipo", dice Delgado, "le puede resultar extraño que cobremos por una campaña telefónica de captación de fondos, pero lo que debe preguntarse es qué va a obtener por ello." Así, pone de ejemplo que The Fundraising Company factura 742.136 euros al año, pero capta 4,8 millones, "luego por cada euro que nos pagan la ONG, les devolvemos 6,47 el primer año, y a partir del segundo el ingreso es entero para ellas".

DUCI cuenta entre sus clientes con las ONG más importantes a nivel internacional, con las que trabaja gracias a una red de colaboradores en 11 países, además de España. A esa red y a sus buenos contactos internacionales -Upsall está fuera de Madrid la tercera parte del año- es a lo que atribuye gran parte del buen desarrollo del grupo.

Care International, Unicef, Cruz Roja, Save the Children, Oxfam Intermon, Amnistía Interncional... son algunas de las ONG que han requerido los servicios de Daryl Upsall, capaz de llevar al dirigente surafricano Nelson Mandela a un cóctel para captar fondos o de que el cantante Elton John, con el que mantiene buena relación, involucre a sus amigos en una causa. Sus tentáculos, sin embargo, abarcan también otras organizaciones sin ánimo de lucro, como los partidos políticos o Madrid 2012.

Upsall fija sus próximos objetivos en la creación de nuevos servicios -como bases de datos- y la expansión y afianzamiento de los que ya ofrece. Piensa abrir un call center en Italia y crecer en España. "Un mercado con gran potencial", dice.