Móviles 'virtuales' para tumbar los precios

Son conocidos como operadores móviles virtuales. Utilizan la red y las frecuencias de las compañías establecidas para ofrecer servicios básicos de voz y de mensajes cortos para sus clientes. Como en el caso de las aerolíneas, pretenden ser una alternativa barata a los gigantes de la telefonía móvil, con bajos costes y márgenes más estrechos. En Europa son más de un centenar y en España quieren que el Gobierno les ayude para poder implantarse.

Los aspirantes a convertirse en MVNO son compañías de servicios, firmas con marcas de éxito y puros revendedores

No les gusta que les llamen revendedores. Argumentan que aunque no dispongan de antenas ni de estaciones base como sus hermanos mayores como Telefónica o Vodafone, prestan casi los mismos servicios que las compañías sin red y con tarifas más baratas. Se hacen nombrar operadores móviles virtuales (MVNO, Mobile Virtual Network Operator, por las siglas en inglés) y, aunque despegaron a finales de los 90, han comenzado ahora a ser populares fuera de sus países por la irrupción de marcas conocidas en otros sectores como Virgin, Easy o los supermercados Tesco y 7 Eleven. También por el interés de algunos gobiernos, como el francés , el irlandés y ahora el español, de promover su implantación para forzar una bajada de precios.

Los MVNO no disponen ni de espacio radioeléctrico (frecuencias) asignado ni de antenas, y precisan llegar a un acuerdo permanente con uno o varios operadores de red (por ejemplo, Virgin usa la de T-Mobile en el Reino Unido y Tele2 la de E-plus, en Alemania). Salvo por esa carencia de infraestructuras, en el resto funcionan de forma muy similar a un operador convencional: sus suscriptores cuentan con móviles con sus propias tarjetas SIM, sistema de facturación y atención al cliente.

Un informe de la consultora Gartner de diciembre pasado, señala que hay tres tipos de aspirantes a convertirse en MVNO: compañías de servicios; firmas de gran consumo y revendedores. Para esta consultora las claves de su éxito son varias: diferenciarse bien del resto de las ofertas por el producto o por el precio; montar un buen canal de distribución; dirigirse a un público muy específico; tener una marca fuerte y vender otros productos.

En Europa, son más de un centenar, y están en casi todos los países de la UE (antes de la ampliación) con la excepción de España, Portugal, Italia y Grecia. Los hay de muy distintas clases. Desde los puros revendedores de servicios que no disponen ni siquiera de atención al cliente, a operadores regionales y compañías con vocación paneuropea como los escandinavos Tele2 y Sense, o las británicas Virgin o Easy.

El laboratorio danés

Donde más éxito han alcanzado ha sido en los países nórdicos y en el Reino Unido. En los primeros ha habido una verdadera explosión hasta el punto de que han propiciado el nacimiento de los MVNE (Mobile Virtual Network Enabler), compañías que hacen de intermediarios entre los operadores de red y uno o varios virtuales. Así, Spinbox hace de mediador para RSL Com, Song Networks, Spray o Hello MTV.

Mercados como el danés son un verdadero laboratorio de los efectos y la evolución de estas compañías. En Dinamarca funcionan de forma más o menos permanente 13 MVNO. Desde 1999, Tele2, CBB y, sobre todo, Telmore, revolucionaron el mercado. Su secreto se sustenta en tres pilares: bajos precios para voz y sms; planes de tarifas sencillos de forma que un minuto de voz valga siempre lo mismo independientemente del horario y relación con el cliente a través de Internet, renunciando a los canales habituales de distribución. El éxito ha sido tremendo. Sólo en 3 años, Telmore consiguió 500.000 clientes, el 11% del total del mercado.

Para contrarrestar esta competencia, los operadores que les prestaban la red aplicaron la receta más antigua y eficaz del capitalismo: si no puedes con un rival, cómpralo. Así, TDC adquirió Telmore en enero de 2004, y Sonofon compró CBB cuatro meses después, manteniendo en ambos casos las marcas comerciales para seguir compitiendo contra otros MVNO como Tele2. Actualmente, el 20% del reducido mercado danés, con poco más de cinco millones de abonados, está en manos de los virtuales.

El efecto sobre las tarifas ha sido también espectacular. Sólo en los últimos doce meses el precio del minuto ha caído desde los 0,17 a los 0,09 euros y el de los mensajes cortos de los 7 a los 3 céntimos (en España valen 15 céntimos). Las cuotas mensuales han desaparecido en todos los casos.

Pero también ha tenido efectos negativos. Como señala el estudio El momento de la verdad. Un retrato de los MVNO de Strand Consult, el crecimiento del mercado del móvil se ha quedado en nada y, pese a la rebaja de tarifas, no ha aumentado el consumo. Las inversiones en nuevos servicios y, en particular, en la tercera generación se han ralentizado. Para advertir del peligro de crear una segunda marca barata, el informe emplea un ejemplo muy ilustrativo: "Crear supermercados de descuento que compiten con tus propios supermercados es una idea suficientemente buena hasta que tus clientes descubren que pueden ahorrarse hasta el 60% simplemente comprando sólo en el supermercado de descuento".

El informe advierte que esa fuga hacia los nuevos operadores de descuento comienza por los clientes de prepago pero luego alcanza a los abonados de contrato, y tiene consecuencias directas sobre las inversiones de las compañías y sus empleados. "Todo el sector está en un punto de no retorno", avisa el informe sobre el mercado danés al que califica de "infierno en la tierra" de la telefonía móvil.

Pero los operadores de bajo coste no siempre equivalen necesariamente a una rebaja de tarifas, como llama la atención Marta Muñoz, de la firma Ovum. En mercados como el alemán y, sobre todo, el británico, cinco años de virtuales no han supuesto ninguna rebaja significativa en las tarifas, pese a que se han multiplicado las compañías apoyadas en una fuerte imagen de marca como Virgin Mobile (música y aerolíneas), Tesco (supermercados) o Carphone (matriz de la cadena de tiendas de móviles The Phone House). Tampoco el MVNO es sinónimo de rentabilidad. "Depende mucho del mercado. Casi todos ellos se dirigen a un cliente de bajos ingresos y, por tanto, el margen de beneficio es muy estrecho", dice Muñoz.

Coexistencia amistosa

Pero no todos piensan que los MVNO son unos parásitos que sólo pretenden comerse los márgenes de los operadores de red, sino que opinan que es posible una coexistencia amistosa que puede beneficiar a ambos. Es el caso del operador belga BASE, el más pequeño del mercado. Tras un titubeante comienzo por sí mismo, decidió apostar por los MVNO para revender su exceso de capacidad de red. Ahora mantiene acuerdos con 11 de ellos y son la base de su negocio.

El modelo de los MVNO pueden ser también una buena oportunidad para los operadores de telefonía fija que no disponen de división móvil y quiere completar su oferta. BT, que se desprendió hace años de su pata móvil, busca ahora cubrir esa carencia con un acuerdo con Vodafone.

AT Kearney, en su informe La explosión de los MVNO: el paradigma de un cambio en marcha, referido al mercado estadounidense afirma que estas compañías son capaces de vender a sus clientes a través una distribución más más eficiente y con menores costes que los operadores tradicionales. Y que esos mayores márgenes pueden ser compartidos con la compañías que les prestan la red.

En su implantación, también es muy importante la labor de los reguladores. La mayor parte de ellos se han abstenido de intervenir y han dejado que sean las compañías las que libremente lleguen a acuerdos comerciales. Es el caso de Reino Unido, Alemania o Bélgica. Sin embargo, en otros países como los escandinavos el organismo regulador ha propiciado dichos pactos.

En el caso de Irlanda, donde dos compañías se reparten más del 90% del mercado, el regulador fue más allá e impuso a los operadores establecidos que abrieran sus redes a los MVNO. Un caso muy similar, se produjo el pasado año en Francia, cuyo Ministerio de Industria impulsó los MVNO para propiciar una rebaja de tarifas. Los resultados son aún inciertos, pero poco más de ocho meses después de su nacimiento, los MVNO apenas cuentan con 250.000 abonados. En el caso contrario, Italia, que goza de uno de los sistemas de tarifas más competitivo, denegó en diciembre pasado a los MVNO su aspiración de imponer condiciones a los operadores de red.

Al otro lado del Atlántico, el fenómeno también parece imparable. AT Kerney estima que en 2010 tendrán más del 15% del mercado estadounidense y 25 millones de clientes. Lo mismo sucede en Australia y Canadá. En Asia hay más dudas, sobre todo tras el batacazo de Virgin Mobile en Singapur.

Al margen de detractores y partidarios, lo cierto es que si las MVNO causan la misma convulsión en el sector que las aerolíneas de bajo coste en el suyo, la telefonía móvil no tendrá nada que ver con el panorama actual.