Vender ocio además de salud

Terma Europa cuenta hoy con tres balnearios en España y una facturación de 8,7 millones de euros que esperan se eleve en 2009 hasta 30 millones. Para lograrlo cuentan ya con acuerdos y licencias para poner en marcha antes de 2007 tres nuevos balnearios. Terma Europa se ha convertido en el vehículo para transformar una empresa familiar madura, que está ya en la séptima generación (80 personas), en un nuevo proyecto vivo.

Terma Europa, que factura 8,7 millones y tiene 169 trabajadores, cuenta con una mayorista hotelera, Therm Hotels

A mediados de los años noventa, Javier Vázquez-Illa volvió de EE UU para incorporarse al negocio familiar y ya entonces pensó en darle la vuelta. Su familia, agrupados en la sociedad Herederos Martínez Pinillas, es la dueña del balnenario de Arnedillo (La Rioja), el tercero o cuarto de España por facturación. El balneario marchaba esencialmente con reumáticos y con acuerdos con el Inserso para el tratamiento de la tercera edad.

Los planes de Vázquez-Illa supusieron la ruptura con el Inserso. "Me dijeron que estaba loco. En el sector me insultaron". Intentó la modernización de las instalaciones para hacer del balneario un lugar para toda la familia. "Se trataba de fusionar el concepto de balneario con el de spa americano", señala Vázquez-Illa tras insistir que debe ser un lugar lúdico, de relax y belleza, y terapéutico. Pero todo con agua termal o de mar y no del grifo. "Si me hubieran hecho caso desde el primer momento, seríamos casi un monopolio actualmente. Ahora otros centros han copiado el modelo, nos siguen", asegura.

En el año 2001, Javier Vázquez-Illa constituyó Terma Europa con el objetivo de crear un grupo especializado en la gestión de balnearios. Al poco logró que le siguiera su familia y posteriormente fueron entrando distintos accionistas hasta llegar a la configuración actual con Caja Navarra con un 15%; Caja Rioja, con un 15%; Ibercaja, con el 10,41%; Talde, con un 20%; Herederos de Martínez Pinillos, con el 13,79%, y Vázquez-Illa, con un 25,79%.

Tres centros

Actualmente mantiene abiertos dos balnearios, el de Arnedillo y el centro de talasoterapia Costa Calero, en Lanzarote. Pero este verano abrirá sus puertas el Real Balneario de Carlos III en Trillo (Guadalajara), cofinanciado con el Ayuntamiento local y con una concesión para 50 años y una inversión de 50 millones.

"Buscamos balnearios que estén cerca de un mercado emisor de clientes. A no más de dos horas", dice Vázquez-Illa. El balneario original, Arnedillo, no cumple estos requisitos, pero el peso de su historia y que el agua termal sale a 53 grados facilita mucho.

Terma Europa busca para todos sus proyectos socios y un contrato de arrendamiento y gestión. Les gusta contar con una participación en el proyecto, -en Arnedillo cuenta con participación directa del 10%-, pero lo suyo es la gestión con niveles de calidad que quieren ser similares en todos los centros.

En 2006 se abrirá un balneario de día, sin hotel, en el centro de Valencia, cerca del viejo cauce del Turia, de la mano del grupo Onofre de Miguel y con una concesión del Ayuntamiento. Terma Europa invierte un 15%. También el próximo año se pondrá en marcha un hotel balneario en Comarruga (Tarragona), en el centro del pueblo. El balneario es titularidad de una familia sin experiencia en el sector que les buscó como gestores. El último proyecto en marcha, para 2007, se abrirá en "la ciudad termal por excelencia en España", en Alama (Aragón). Es un balneario del Ayuntamiento que debe ser completamente rehabilitado. "Pretendemos estar en muchos puntos de España", señala Vázquez-Illa. Pero la idea de salir al extranjero no la descartan. Terma Europa mira esencialmente a Portugal, donde considera que hay una larga tradición y se pueden encontrar "establecimientos antiguos, pero con sabor".

Visión hotelera

El grupo, desde la visión hotelera que le quiere aportar Vázquez-Illa, ha montado Therm Hotel, una mayorista de turismo, con el fin de vender sus propios balnearios, pero también los de la competencia. De esta forma sus productos se encuentran en todas las agencias de viajes.

Therm Hotel cuenta actualmente con 160 personas y se espera que en tres años lleguen a 350. Los fondos propios son cinco millones, y el beneficio, de medio millón. En 2005 se espera que la facturación alcance los 10,5 millones y que el beneficio empiece a crecer, aún poco. El peso del balneario Carlos III creen que se empezará a notar en 2006. Para 2009 se espera que la facturación alcance los 30 millones de euros.