"En China no hay que dejarse llevar por corazonadas"

Tras sus estudios universitarios en China, se doctoró en Lenguas Modernas y Filosofía de la Ciencia en la Universidad Autónoma de Madrid, donde decidió quedarse ocupando distintos cargos directivos en empresas españolas hasta su incorporación a la empresa consultora InterChina en 1998. Desde entonces, Laura Tsui se ha responsabilizado del desarrollo de diversos proyectos y se ha convertido en una experta sobre las oportunidades de negocio en su país de origen.

Pregunta. ¿Como nace InterChina?

Respuesta. El fundador, en 1994, es un belga, Jan Borgonjon, con un gran dominio del idioma chino. Es uno de los promotores de la primera escuela de negocios en China a finales de los ochenta, que ahora es como una empresa mixta entre la Unión Europea y el Gobierno chino. A mí me contrataron en 1998 y soy socia desde el 2000. Hoy tenemos tres oficinas en China, otra en Hong Kong y otra en Europa.

"No somos baratos, porque para dar un buen servicio necesitas gentes capacitadas para ser directivos en cualquier empresa de capital extranjero"

P. ¿Por qué en Madrid?

R. Porque el 60% de nuestros clientes son empresas españolas. Desde aquí hemos apoyado el 70% de las inversiones españolas en China, con un volumen que supera los 100 millones de dólares.

P. ¿Desde aquí o desde allí?

R. El trabajo siempre se hace en China. Desde aquí hacemos el contacto con los clientes: entender sus necesidades, visitar su fábrica, hablar con los directivos, informarles del proceso y hacerles la presentación final.

P. ¿Con qué tipo de empresas suelen trabajar?

R. Fundamentalmente con empresas que hacen implantaciones industriales. Hemos trabajado para el Grupo Mondragón y muchas de sus filiales, para Sidenor, Félix Solís, Grupo Antolín..., son empresas españolas muy competitivas a nivel internacional, y sólo en ese caso les aconsejamos que vayan a implantarse allí. Si no tienes competitividad internacional es imposible competir en China.

P. ¿Cuándo empieza su colaboración?

R. Desde el principio. Los preparativos son muy importantes y deben estar basados en información muy fiable, no dejarse llevar por corazonadas. No hacemos nada que el cliente no necesite. Para instalarte allí tienes que hacer muy bien los preparativos, conocer el mercado, tener una previsión fiable de lo que puedes vender, cuantificar tus inversiones de acuerdo con esos volúmenes, y si te implantas para exportar desde allí, tienes que ver cuál es la competitividad añadida que te puede aportar China... También es importante el lugar donde establecerse. Si necesitas estar cerca de un punto logístico, de tus clientes, de tus proveedores... Y luego, si conviene estar solo o con socios locales...

P. ¿Qué suelen aconsejar?

R. Siempre decimos que si el socio chino aporta algo que el inversor no tiene es interesante analizarlo y estudiarlo caso por caso. Pero si la legislación china lo permite -prácticamente se han liberalizado casi todos los sectores excepto telecomunicaciones, petróleo, comercio...- es más fácil y más manejable una compañía totalmente controlada porque no tienes que preocuparte de posibles escapes de tecnología, no tienes que negociar cualquier decisión con el socio chino, que tiene otra forma de pensar, de ver las cosas...

P. La información es muy importante antes de tomar una decisión de ese tipo.

R. Así es. Los clientes cuantifican su inversión sobre la base de nuestros informes, por lo que nos sentimos con una gran responsabilidad. Cuando hacemos un estudio de mercado sólo utilizamos el 20% de la información secundaria que viene de las bases de datos, estadísticas... El 80% restante proviene del trabajo de campo con entrevistas personales. Es importante la información de primera mano y para eso necesitas experienci. También hay que comprobar si el socio chino tiene la solvencia que dice.

P. ¿Son caros vuestros servicios?

R. No somos baratos, porque para dar un buen servicio necesitas buena gente y eso cuesta dinero. Gente capacitada para ser directivos en cualquier empresa de capital extranjero. Los mismos directivos en empresas chinas no son baratos. Es barato el personal operativo y los técnicos, pero los comerciales ya no lo son, y los buenos gestores, tampoco.