BSN-Banif, frente a frente con SCH

BSN-Banif, el mayor banco de grandes patrimonios de España, es un ejemplo de competencia interna en el grupo Santander Central Hispano (SCH). Según Javier Marín, consejero delegado, los competidores 'son BBVA, Privanza, Altae, JP Morgan, al igual que SCH. Este planteamiento es bueno porque somos muy rentables'.

'Forma parte de nuestra cultura. Históricamente, el Banco Santander de Negocios (BSN) ha competido con la red del Santander. Ahora, BSN-Banif sigue esta tradición', comenta Javier Marín.

Como consecuencia de este planteamiento, la estrategia de 'todos contra todos', lo que incluye que este banco de altos patimonios pelee por sus clientes con la unidad de banca privada de Banesto y la del SCH, con igual intensidad que con sus competidores.

Javier Marín cree en la competencia interna, pero destaca que los clientes de banca privada 'necesitan herramientas, un abanico de productos de distintas entidades y equipos muy cualificados, algo que sólo pueden dar los bancos dedicados exclusivamente a este negocio'.

Dentro del SCH, José Manuel Maceda, director general de esta división de banca privada enmarcada dentro de la red de oficinas del Santander Central Hispano, también defiende este modelo. Maceda destacó el éxito de su unidad 'porque el saldo medio de cada cliente es de 1,68 millones de euros (280 millones de pesetas), el mayor del sector, lo que nos permite decir que la verdadera banca privada en este país la hace el SCH'. Maceda se refirió a BSN-Banif como 'nuestro más fiero competidor'. La unidad de banca privada gestiona 12.000 millones de euros (dos billones de pesetas) de 7.000 clientes. En principio, la lucha parece desigual, ya que Banesto y SCH cuentan con 5.165 oficinas frente a las 35 de BSN-Banif, que están situadas en pisos.

A pesar de esta situación, que no se produce en el grupo BBVA con su filial Privanza ni en Caja Madrid con Altae, Javier Marín sostiene que la autocompetencia es acertada y que la prueba más clara es que la rentabilidad sobre recursos propios (ROE) de BSN-Banif es del 23%, superior a la media del grupo SCH. El año pasado esta filial ganó 2,5 veces más de lo que lo hicieron BSN y Banif por separado en 1999, antes de su fusión.

En 2002 espera alcanzar los 51 millones de euros (8.500 millones de pesetas) de resultado bruto. Según sus propios cálculos, que siempre son discutidos por los competidores, BSN-Banif cuenta con el 35% de los clientes de banca privada -67.000 en total- y el mayor equipo de profesionales, 600 en total.

En los últimos meses, docenas de entidades han desarrollado unidades de banca privada. Según Marín, 'hay hueco para muchos, pero sin olvidar que más de un grupo extranjero que ha venido a España y se ha marchado o han reducido mucho su presencia inicial'. Las estimaciones del mercado es que el patrimonio gestionado aumente un 10% en España en 2002.

La nueva estrategia de BSN-Banif pasa por reorientarse hacia los clientes con mayor patrimonio. Ahora esta entidad admite a los clientes con un patrimonio superior a 150.000 euros (25 millones de pesetas) y esto ha sido un factor que ha provocado que su renta media por cliente sea de 270.000 euros (45 millones de pesetas), frente a los 775.000 euros (129 millones de pesetas) de media en Privanza.

Marín explica que acoger a los clientes con estos patrimonios no es un error sino una apuesta de futuro ya que pueden tener un gran potencial profesional y el consiguiente crecimiento en patrimonio. Aun así, cambiará su perfil de cliente objetivo para buscar los de mayores patrimonios, con el listón puesto en el medio millón de euros. En estos momentos 300 clientes de BSN Banif tienen más de 12 millones de euros (2.000 millones de pesetas) y 21 de ellos superan los 30 millones de euros (5.000 millones de pesetas).

Marín explica que las claves de este negocio son tres: la planificación fiscal, que exige un conocimiento profundo de las necesidades del cliente; la adecuada colocación de sus activos 'en donde hay que tener en cuenta todas las propiedades, financieras o no' y, por último, la buena gestión. 'Contra lo que puede parecer, el 90% del éxito de la buena gestión se basa en la distribución de sus activos y que el cliente conozca exactamente los riesgos que asume en sus inversiones'.

Marín niega que la banca privada se dedique a evadir capitales, como se comentó tras el caso Gescartera. 'España es un país con un régimen político estable y esto siempre provoca que se traigan capitales de fuera y que se mantengan los que se producen aquí'.