"Una feria no es una inmobiliaria"

Llegó a la Feria de Valencia con 16 años como aspirante a auxiliar administrativo para preparar la primera edición de la Feria Internacional de Moda Infantil (FIMI). Desde 1980 es la directora del certamen que más ediciones ha hecho en todas España, 49. El próximo enero cumplirá 50 ediciones, "y me las he hecho todas", bromea Pepa Ortiz. Una mujer de carácter abierto que ha situado a FIMI -que ayer abrió sus puertas- en primer plano mundial como el mejor escaparate de la moda infantil. Ahora, a sus 48 años, tiene un nuevo reto, trasladar el éxito de este certamen a la Feria del Juguete (Feju) de la que es directora desde hace un mes. Pregunta. Lleva 32 años en la feria. ¿Como ha visto la evolución? Respuesta. Cuando se planteó la feria monográfica yo percibía que lo importante de una feria no son los metros ni tan sólo juntar la oferta y la demanda. Lo importante es hacer sector. Yo cogí un sector de empresas artesanas, que hacían un producto maravilloso, pero eran familiares, sin estructura. Había que conformar un sector. Hubo un salto cualitativo, cuando dejó de ser artesano para industrializarse, y entonces hubo que ayudarles a configurarse como empresas, con otra estructura. Nos hemos preocupado de todos los campos que rodean al sector de la moda infantil: se han editado libros, se han realizado jornadas, hemos apoyado a los diseñadores... No todo es vender metros, una feria no es una inmobiliaria. Cuando una feria tiene el sector al lado, lo tiene más fácil. P. FIMI ha estado al margen de disputas en Feria de Valencia. R. Eso lo hace la filosofía de trabajo del certamen, y cada feria es diferente. En nuestro caso es importante la línea de continuidad. P. FIMI ha pasado por fases. R. Una feria es siempre el reflejo del sector, y si el sector está cerrado, vienen menos expositores y menos compradores. Pero por otra parte, la feria debe ser un motor de su sector, incluso dar la imagen más bonita e incluso por encima del sector, porque es lo que ve la gente al final, lo que ven los medios, lo que ven los compradores extranjeros y lo que buscan cuando vienen a la feria. Hemos tenido momentos dulces, por ejemplo cuando el plan de reconversión del sector textil planteó la Moda de España escogió a FIMI como piloto... Esto fue una satisfacción especial. Ha habido otros momentos más duros. Por ejemplo, cuando otras instituciones han intentado montar certámenes como este. Barcelona lanzó Gaudí Niño, sin llegar a abrir sus puertas. Madrid sí, la primera edición con 12 expositores y la segunda y última con ocho. Se luchó y se ganó. P. ¿Cómo se consigue hacer la mejor pararela de moda infantil del mundo? R. La pasarela es el buque insignia de FIMI y ofrece lo mejor de nuestro sector. En muchos casos ofrece una imagen más allá del sector. La filosofía que se lanza al comprador es "esto es lo mejor que tenemos, pero si me aprietas y estás a mi lado, puedo llegar a hacer esto". La pasarela además es noticia y eso ayuda a vender feria y a vender sector. P. ¿Y por qué nadie consigue hacer una pasarela como esta? R. Son pequeñas cosas sin importancia que al final lo consiguen. Nosotros hicimos la primera pasarela de moda infantil que se hizo en el mundo. Vinieron de las ferias de moda infantil de Florencia y de París y nos dijeron que era un nido de problemas, porque los expositores que no subieran se iban a enfadar mucho, y además trabajar con niños era muy complicado. Lo primero se solucionó con paciencia, lo segundo es cuestión de la actitud que tengas con los niños. P. Las formas de distribución han cambiado mucho en el sector. R. Se han pasado unos años muy duros, entre 1994 y 1997, porque cerraron unos 2.000 puntos de venta multimarca en España. Eso llegó por la entrada del producto del sureste asiático, el descenso de natalidad. Además, las empresas españolas saben hacer producto medio alto, no saben hacer producto básico. Intentaron hacer un producto básico sin saber hacerlo y sin que les saliera de precio... Afortunadamente todo se ha reconducido. Hay que buscar otras alternativas. Por ejemplo: la baja por paternidad. Esto puede cambiar los hábitos de compra. También ha cambiado el modelo social de la familia. Hay niños que tienen dos madres y dos padres, y por tanto hay más gente para atenderles. Y eso son oportunidades. P. ¿Cambiará el tipo de tienda? R. El punto de venta si quiere sobrevivir. Aunque en el caso de la moda infantil todavía se vende en un 60% por tienda multimarca, no debe mirar qué tiene en el almacén, sino a quién le tiene que vender. Y se pueden dar casos en que quizá la camiseta que alguien iba a comprar no le venga bien, pero se encapricha de un juguete, o una mochila. Es un proceso más en la evolución de la distribución que se tiene que dar. Hay que fidelizar al cliente. Hay que coger a la mujer cuando empieza a no poder abrocharse la falda hasta que los niños tienen 7 o 8 años. P. La producción del sector se ha desplazado geográficamente. R. Antes se hacía prácticamente todo en la Comunidad Valenciana, y han cerrado muchísimas marcas magníficas por su producto. El cierre de tiendas y la necesidad de adaptarse acabó con muchas empresas. Así surgieron otras zonas, como Galicia, País Vasco, o Andalucía, que hasta hace años eran subcontratistas,pero con la crisis se convirtieron en empresas con marca propia. P. Hace algo más de un mes la nombraron directora de la Feria del Juguete. ¿Cómo ve este certamen y el proyecto Ferias del Niño? R. Un estudio que se realizó hace varios años impulsado desde este mismo despacho reveló que la salida para los sectores dedicados a la infancia es un punto de venta común. Esto no significa que en un corto plazo las tres ferias -FIMI, Feju y Puericultura- se celebren conjuntamente, porque es un encaje de bolillos difícil por las fechas internacionales de otras ferias. Pero sí que hay que agrupar al menos una serie de promociones y acciones comunes, que hagan ver a la distribución que hay sinergias y que hay que seguir ese camino. En todo caso, hay que buscar alternativas para luchar contra la estacionalización así como otros canales de distribución. P. ¿Y Feju tiene futuro? R. Sí, Feju se mantendrá.