¿Forrarse vendiendo cartas de Magic? Este valenciano lo está haciendo

Desde hace al menos una década, los medios han informado de la supremacía de la industria de los videojuegos frente a las regresivas posiciones de mercado del cine y la música. El Libro Blanco del Desarrollo Español de Videojuegos certifica que ese sector ingresó 510 millones de euros en 2015 solo en el Estado español. Sin embargo, no todas las industrias del entretenimiento son las que parecen serlo. En buena parte de la Europa comunitaria, la Asia pacífica y EE UU, el sueño de un profesor de matemáticas ha llevado a un juego de cartas a convertirse en el mercado secundario del entretenimiento más boyante y ‘desconocido’ del planeta. Ese juego es Magic: The Gathering, sus cartas pueden llegar a valer hasta 20.000 euros y en España hay una empresa que está comiéndose buena parte del mercado inmediato con sus reliquias más valiosas.

Guillem Salvador es el ideólogo de Willy Bizarre, la compañía que desde Valencia se ha convertido en uno de los PowerSellers que operan en MagicCardMarket, la web de referencia para la compraventa de cartas de Magic en Europa y parte del extranjero. Para entrar en ese selecto club de operadores oficiales del mercado secundario (Hasbro sigue produciendo nuevas colecciones de cartas, pero su valor no tiene parangón con el de las vintage) hace falta facturar al menos 100.000 euros al año. Es el dato ‘suelo’ conocido por operadores de distinto tamaño, aunque la mayoría de ellos elude hablar de cifras en un entorno económico en el que esta empresa radicada en Valencia admite realizar ventas de 2, 3 y hasta 4.000 euros por una sola carta. ¿Pero cómo puede ser que esta subeconomía del entretenimiento se desarrolle a espaldas de la opinión pública? ¿Estamos ante un caso paradigmático de economía sumergida a gran escala?

Lo cierto es que no. Para pertenecer a esa lista exclusiva de vendedores de referencia, de hecho, MagicCardMarket no solo exige que las valoraciones de los compradores sean positivas; las empresas tienen que contar con una documentación mercantil accesible, desde su sede social hasta la auditoría de sus ventas en el portal, además de por supuesto un CIF y una comunicación de sus operaciones online de lo más transparente. Aun así, Salvador apunta a que "buena parte del éxito de este tipo de empresas no está en el mercado online; nosotros, desde el primer minuto, nos hemos dado cuenta de que para realizar transacciones de varios miles de euros, es esencial estar presentes en los principales torneos del mundo y ferias". Él mismo realizó una veintena de stages internacionales a lo largo de 2016 (Tokio, Los Ángeles, Paris, Roma, Amsterdam...).

En 2017 la empresa celebró el año nuevo en un torneo de Louisville, Kentucky, y tiene fijado un frenético calendario de facturación de maletas por todo el mundo. La principal entre todas esas citas será en junio, en Las Vegas, y nos sirve para entender la dimensión de este fenómeno del entretenimiento (y su fértil mercado secundario): Salvador destaca que ese gran encuentro acogerá a 5.000 personas durante tres días. El volumen de transacción -más allá del negocio en torno al viaje y la propia organización del evento-, puede generar un movimiento de "unos 500 euros por jugador". Es ese el escenario tipo donde el valenciano intercambia cartas y, sobre todo, hace relaciones públicas e internacionales para un mercado "con competidores muy agresivos, aunque cada uno busca su nicho". El suyo tiene que ver con el segmento de cartas más antiguas, "algunas de ellas con poderes en el juego tan desmesurados que han quedado fuera de los torneos y que únicamente se compran o venden como objeto de colección".

Cartas de 20.000 euros y colecciones que valen una hipoteca

Un ejemplo de esas cartas es el Black Lotus, un ‘artefacto' cuyo precio de venta puede oscilar entre los 2 y los 20.000 euros (en el último mes y medio, Willy Bizarre ha recepcionado y dado salida hasta a tres de estas). Pertenece a ese selecto número de productos que la empresa ha ido apartando durante los últimos años en la conocida como Reserved List: la lista de ejemplares que no volverán a ser reimprimidos jamás. Salvador ha encontrado su hueco en la "súperespecialziación", con este tipo de cartas y también con aquellas que pertenecen a colecciones de los años 90. Ese amor "por las reliquias del juego, por aquellos productos del mercado secundario más caros pero cuyas transacciones más merecen la pena", tiene una relación personal con su propia vida: los padres y tíos de Salvador regentan la tienda de discos de vinilo decana de la capital del Turia. En Oldies no solo se vende música, sino que a lo largo de las últimas cuatro décadas sus propietarios han comprado lotes editoriales, revistas, cromos, sellos y, por supuesto, discos de todo tipo, siendo operadores destacados en el mercado físico, pero también en el online.

El empresario valenciano, que espera incorporar a un tercer trabajador a lo largo del año "para poder asumir el volumen de comunicaciones, envíos y catalogado de cartas", da algunas cifras interesantes sobre su negocio: posee 150.000 cartas, aunque solo tiene a la venta la mitad. El resto "no tienen un valor de mercado muy interesante", así que las usa "como regalo en los envíos". Es uno de sus sellos comerciales, en un negocio al que llegó "como jugador ocasional", y en el que todo se precipitó "al comprar una colección muy importante. Es raro que haya colecciones muy grandes en España a la venta porque sus poseedores son gente joven. Sin embargo, surgió la posibilidad de comprar una colección relevante de un chico de unos 30 años que había fallecido por muerte súbita. Sus amigos ayudaron a la familia a tasar el lote y yo tuve que pedir varios préstamos para poder hacer frente a la inversión".

En varias ocasiones a lo largo de 2015 (el año de fundación de la empresa) Salvador tuvo que pedir prestado a sus padres, hermana y novia "para poder comprar lotes importantes. El volumen y el status de mercado está en inversiones grandes y mucho menos en el menudeo". Él mismo confirma que, para su enfoque empresarial, "el negocio de las cartas nuevas o seminuevas no tiene sentido”, aunque admite que buena parte de los operadores se dedica precisamente a ello; su éxito tiene más relación con un producto segmentado y un nicho concreto del abanico. El desgaste de los envíos a la hora de sumergirse en este negocio de relaciones transnacionales y con intercambios de divisas y producto "que solo tiene sentido hacer cara a cara. Puede parecer que el negocio tiene una vertiente online significativa, pero los movimientos importantes, poder conseguir cartas y lotes 'de peso' y estar a ese nivel como operador, significa viajar mucho y tener muchas reuniones y muchas conversaciones. Cuando alguien se gasta 2, 4 o 6.000 euros en cartas necesita conocerte y hacer el trato cara a cara. Eso o tener un bagaje de operaciones a ese nivel del que ya nadie pueda dudar”.

Ese tipo de ‘tarifas’ hacen entender que Salvador haya conocido "a jugadores que han vendido su colección o parte de ella para dar la entrada a un piso". En España, de hecho, "un país que llegó a tener importantes jugadores y cartazas, afectó profundamente la crisis. Se vendió mucho. Algunos, a nivel internacional, tienen colecciones que valen como una casa. De hecho, hay casos más o menos conocidos en el mundillo que se han dejado parte de la colección para comprarse una moto, un coche o una vivienda. También de aquellos que han encontrado unos ahorros necesarios en un momento de quiebra o ante problemas familiares, económicos o personales graves”.

La geopolítica que se juega en las cartas de Magic

Aunque todo ha evolucionado muy rápido, Salvador recuerda con nostalgia los primeros viajes por España a lo largo de sus primeros meses enrolado en la compraventa de cartas de Magic. El valenciano, periodista y músico, llegó hasta este negocio "en la temporada baja de la música, intentado buscar métodos de subsistencia alternativos para el invierno". En apenas unos meses el negocio le ocupaba "más de ocho horas al día". Fueron también los meses en los que conformó su identidad como vendedor, enfocado al segmento Eternal y torneos Legacy que permiten el uso de cartas de todas las épocas. También opera con formatos "intermedios" y no hace ascos a las cartas de otras nacionalidades e idiomas.

De hecho, es muy curioso como funciona el mercado secundario con respecto a las caras de otros países. En Europa, por ejemplo, "se está más abierto al mercado de compraventa de cartas antiguas, se confía más en operadores independientes y se tiene menos reparo a la hora de jugar con cartas que no estén en perfecto estado o sean de otros idiomas. De hecho, tienen hasta cierto aprecio por las cartas de idiomas distintos al propio del jugador". En Estados Unidos, por ejemplo, “tienen poca tolerancia a cartas de otros idiomas, aunque son los principales jugadores de la tipología Eternal y el uso cartas vintage". Por último, en Japón "la exigencia del buen estado de las cartas es altísima, aunque también están abiertos a otros idiomas".

El mercado de Willy Bizarre sigue siendo el europeo: "Italia fue el país a través del cual entró Magic en Europa y hay muchas buenas cartas de esas primeras colecciones. Sigue siendo una plaza fundamental junto a Francia y España. En nuestro país destaca que, además de ser un país de referencia para torneos internacionales, yo creo que por precios y por el factor turístico añadido, es una base enorme de jugadores”. Motivado por ello o no, en el mercado estatal “hay cada vez más gente intentando subirse al carro de la compraventa”. De hecho, España es el país continental con el mayor número de PowerSellers. No obstante, Alemania sería, a día de hoy, el principal mercado europeo. Otros países como Holanda y Bélgica tienen una amplia cultura de juego, compra y venta, pero no dejan de estar más limitados por su propia población”.

Willy Bizarre se ha hecho un hueco más que destacado entre todos ellos. Con un volumen de transacciones que se ha multiplicado durante los meses del pasado año, la web de referencia deja entrever su posicionamiento de mercado: cartas antiguas, poderosas y jugables. La catalogación y el trabajo en su oficina, tanto en la descripción de los 75.000 ítems a la venta como en la ajetreada actividad de recepciones y envíos, es "fundamental. Incluso, encarar la venta de cada carta a un tipo de cliente, país, idioma...". Le da especial mimo a las cartas más caras en las que su volumen de negocio le permite invertir "constantemente. Me gusta mucho más la nostalgia, la carta original, la edición limitada, el mito y la venta pieza por pieza. Hay un público global amplio y activo“.

Salvador ha establecido con "todas las empresas, distribuidores y jueces de torneo más influyentes a nivel mundial". Es un posicionamiento del que no se han escrito precisamente libros de formación empresarial, en una combinación frenética de relaciones públicas e internacionales, con factores emocionales que se derivan de coleccionismo y el respeto evidente de la multinacional Hasbro a que ese mercado secundario de la compraventa haya convertido al Magic en el principal juego de cartas en el mundo, solo comparable al poker aunque sustituyendo su vis mercantil en la apuesta por el propio afán que se genera en torno "a la belleza de las ilustraciones y el valor añadido de las piezas únicas". Un mercado en el que, además, el caso de éxito valenciano entiende que "no tiene por qué estar vinculado a una tienda física".

Magic, un complejo y fragmentario juego de cartas, desarrolla a partes iguales la estrategia y la audacia de sus jugadores en partidas al mejor de tres durante 50 minutos. El sueño del matemático Richard Garfield, esa clase de autor a la que la diversión de decenas de miles de personas en todo el mundo ha convertido en una deidad, encuentra ahora y así una peculiar réplica de realización en el caso de Guillem Salvador. “Me gusta el tipo de vida que estamos generando en torno al juego. Me gusta viajar todo el tiempo y me gusta jugar en los torneos a los que vamos en misión comercial, más con afán de disfrutar del propio juego que con el ánimo de obtener premios (los hay de hasta 10.000 euros). Sobre todo, me gusta la gente que rodea a este juego, sus valores y su interés por la historia de las cartas y sus magníficas ilustraciones”.