Afflelou afina su campo de visión

Cuando el coronavirus irrumpió, en Afflelou temieron la tormenta perfecta. Las reticencias del cliente a comprar gafas graduadas por internet y el previsible desplome, como consecuencia del confinamiento, de las ventas de la gama de sol encendieron las alarmas en el grupo óptico, que apostó por replegarse y dar margen a sus franquiciados mientras en paralelo preparaba la reapertura de espacios con fuertes campañas de reactivación. Una estrategia que le ha permitido recuperar la cifra de ventas previa a la crisis sanitaria: al cierre de su último año fiscal, en julio, sus 19 mercados habían facturado 843,6 millones de euros, un 21% más que un año atrás —cuando cayeron a 697,1 millones— y 35 millones más que en 2019. En España, los ingresos aumentaron un 16% en un año, de 107,4 a 124,6 millones, superando ligeramente la cifra prepandemia en 100.000 euros.

Con 346 de las 1.449 ópticas del grupo, España es, tras Francia, su segundo mercado. Y como precisa por videollamada Eva Ivars, consejera delegada en este país desde 2012, uno “más complejo” que el galo, “que está subvencionado y recibió con agilidad cobertura gubernamental por la covid”. Durante los meses de encierro, su equipo se centró “en vigilar la tesorería” de las franquicias nacionales (un 80% de las tiendas), dando luz verde al retraso de pagos. En abril de 2020, Sanidad aclaró que las ópticas eran actividad esencial y podían prestar ciertos servicios, pero para entonces una parte del sector ya había echado el cierre por falta de negocio y de equipos de protección. “Nuestra labor consistió en ayudar a las tiendas a aplicar la legislación que se iba aprobando. En trámites como la entrada en un ERTE por fuerza mayor, por ejemplo, que no eran tan automáticos en Madrid como en Galicia”.

La marca mantuvo varios espacios abiertos en Madrid y Barcelona donde dar soporte a arreglos, y se libró de dejar la caja a cero gracias a la venta web de algunos productos, sobre todo lentes de contacto. Sin embargo, no se planteó estimular el comercio electrónico, con el que mantiene una relación ambigua, y solo lanzó un probador virtual e instauró el pago por enlace. “No descartamos que pueda haber una gran disrupción en unos años, pero hoy por hoy en óptica no es un canal maduro”, sostiene Ivars. Con todo, reconoce que trabajan en la digitalización de stocks, un capítulo pendiente porque, cumplido el mínimo de un 40% de producto de la enseña, el resto del inventario depende de cada franquiciado.

Alain Afflelou fundó la primera óptica del mismo nombre en Burdeos, en 1972, y desembarcó en España en 2003. A él se atribuye haber revolucionado el mercado con campañas “multiposesión” como Tchin Tchin, que ofrecía un segundo par de lentes por un euro más. En 2011, el grupo abrió una vía de negocio de audiología, que Ivars coloca entre las prioridades en España junto con alcanzar las 400 ópticas y profundizar en el formato premium de los establecimientos. “Es un segmento en claro crecimiento por la desdramatización del uso de audífonos y por el envejecimiento demográfico. En Francia ya tenemos más de 300 puntos de venta. Aquí, 73, y queremos llegar a 100 en julio”, apunta. Cree que pueden competir con Gaes, líder con 700 tiendas, apoyándose en una “democratización similar” a la que impulsaron en las lentes y, de hecho, es el propio Afflelou quien “pilota el proceso”. Aunque en 2018 facturaron más en audífonos (tres millones de euros) que en 2021 (2,1 millones), Ivars lo atribuye a que el verdadero lanzamiento nacional tendrá lugar en 2022.

Una de las áreas en las que la marca ha dado marcha atrás es en la compra de cadenas que ofrecen precios más económicos. Un movimiento iniciado en Francia que les llevó a hacerse en 2016 con, entre otras, la castellonense Optimil, con 60 tiendas que se pusieron de nuevo a la venta dos años después. “Nuestro concepto es alta gama a bajo precio, y, quizá por eso, aquello no acabó de cuajar”.

Sí continúan comprando ópticas independientes y pequeñas cadenas de su segmento, con los objetivos de mejorar su posición y de aumentar su ebitda, que creció un 42,6% en el último ejercicio, hasta los 100,7 millones (9,7 millones para las sociedades españolas). Aunque son el principal operador de franquicias ópticas, tanto en Europa como en España, en el mercado nacional les supera, al menos, Opticalia, con un modelo de ópticas afiliadas; Multiópticas, con uno cooperativo y 600 espacios, y General Óptica, que tiene menos franquicias, pero factura más. “Hay muchos criterios para establecer el liderazgo, casi tantos como estrategias. Y en notoriedad e inversión publicitaria vamos en cabeza”, matiza la consejera delegada, que no desvela la cuantía de la inversión en 2022 ni su destino.

Movimientos en el sector

Tampoco preocupan en exceso los movimientos sectoriales. Tras la fusión, a comienzos de 2017, del mayor fabricante de gafas, Luxottica, dueña de Ray-Ban, con Essilor, líder en lentes oftalmológicas, el gigante resultante, valorado entonces en 46.000 millones de euros, ha seguido comprando, y en 2019 adquirió el grupo holandés GrandVision, dueño de las 106 tiendas Óptica 2000 de El Corte Inglés. Pero EssilorLuxottica es proveedor de Afflelou y eso “beneficia más que perjudica”, afirma Ivars. El poder sobre el mercado del nuevo grupo, argumenta, no amenaza la competitividad de las monturas de la marca, que la directiva cree “consolidada”. “El cliente reconoce que creamos tendencias en el mercado, como hemos hecho con las Magic Afflelou [que incluyen clips solares, para conducir o para exponerse a pantallas]”, defiende Ivars, que no precisa si, como señalaron en 2018, la mitad de las monturas vendidas siguen siendo de marca Afflelou. “Son el doble que las del segundo fabricante”, sortea.

En cuanto a la internacionalización, desde las aperturas en China y Chile, ambas en 2016, el grupo, controlado por fondos de inversión desde que el fundador vendiera una participación mayoritaria en 2006, no ha movido posiciones, y tampoco ahora se lo plantea. “Aún no hemos abandonado esta crisis sanitaria, económica, de materiales…”, justifica Ivars. “El foco hoy está en nuestra red y en nuestros activos”, abunda la directiva, para quien la adaptación a un consumidor “cada vez más ubicuo” es uno de los principales retos.