Cómo saber si ha llegado el momento de internacionalizar mi empresa

Dar el salto al extranjero es una de las decisiones más importantes que toma cualquier empresa. Esta internacionalización le permitirá explorar nuevos mercados y hacer crecer el negocio, ya sea a través de la exportación de productos o, directamente, instalándose en otros países. Pero, ¿cómo saber si una compañía está preparada para ello? Existen diversos métodos para averiguarlo. Unos más tradicionales, como la asistencia a ferias y la elaboración de informes de mercado; y otros más innovadores, como el análisis de los datos en Internet, y que están al alcance de cualquier organización, especialmente las pequeñas y medianas empresas (pymes). Varios organismos, tanto públicos como privados, junto con las entidades bancarias, proporcionan, además, asesoramiento y financiación para comenzar la expansión con garantías.

La internacionalización de un negocio requiere de un proceso previo para conocer qué se puede vender y dónde. José Ramón Gonzálvez, profesor de marketing internacional en la escuela de negocios digital IEBS Business School, explica que lo primero que debe identificar la empresa es el interés que suscita en el extranjero. Para ello ha de saber de dónde provienen los clientes, tanto los actuales como los potenciales.

Esto se puede descubrir a través de varios canales. El modo tradicional de encontrarse con los clientes son ferias y los congresos, espacios en los que conocer a los compradores y, por tanto, identificar a los foráneos que se interesan por la marca. Los estudios de mercado también son esenciales para obtener la información que permita orientar sobre cómo internacionalizarse. Las consultorías ofrecen este tipo de investigaciones. Según Gonzálvez, una búsqueda básica de una decena de contactos en el país de destino, que incluya distribuidores, productores y oficinas comerciales, cuesta en torno a 1.000 euros. Cuanto más específico sea el estudio y más información se demande, más elevado será el precio.

Hoy en día, internet facilita mucho más la labor, especialmente a través de las páginas web y las plataformas de venta en línea. Gonzálvez señala que, si los datos de tráfico del sitio web muestran un crecimiento de visitas de otros países, ha llegado el momento de plantearse salir de las fronteras. No se necesita que este porcentaje de tráfico extranjero sea mayoritario. Este experto indica que con un 4% o 5% de la navegación es suficiente.

Las prospecciones en marketplaces como Amazon y Alibaba, también ayudan a detectar si es el momento de internacionalizarse. Rodrigo Miranda, director de la escuela de negocios ISDI, argumenta que este análisis servirá para comprender si los productos también son comercializados por empresas de otros países o si, por el contrario, se cuenta con un artículo con poca competencia. Para llevarlo a cabo, se debe observar cómo otras empresas posicionan sus bienes a través de ciertas palabras clave o keywords. Por ejemplo, si se vende calzado, hay que buscar los conceptos zapatos, zapatillas, calzado y deportivas para determinar si los productos son distribuidos y, por lo tanto, demandados en otros territorios.

El propio empresario también puede recopilar información a través de lo que se denomina investigación de escritorio (desk research), método que consiste en recopilar toda la información disponible gratuitamente en páginas web y bibliotecas: de informes y estudios de organismos públicos, como ministerios; de universidades o de empresas privadas y de asociaciones de empresarios, así como noticias y reportajes en periódicos y revistas sectoriales.

Desde la Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa (Cepyme) explican que empezar por la exportación de productos es un primer paso que aporta mayores garantías a la internacionalización, ya que se va desarrollando y acumulando un conocimiento sobre el mercado en el que se opera, lo que facilita mucho la posterior instalación en el país. Aunque, añaden, existe otra vía, derivada del efecto llamada de empresas más grandes que ya operan en ese otro país y que son clientes de la pyme. Como proveedor es más fácil trasladarse con las grandes compañías a ese otro mercado en el que están implantadas.

Organismos especializados: un apoyo para internacionalizarse

Existen varias instituciones a las que las pymes pueden acudir para obtener información y asesoramiento, así como financiación para sus proyectos en el extranjero. Es el caso de las Cámaras de Comercio, provinciales y autonómicas, organismos privados que defienden los intereses de las empresas y organizan viajes para buscar oportunidades en otros países y cursos sobre comercio internacional, además de charlas y encuentros.

En la misma línea está el Instituto de Comercio Exterior (ICEX), entidad pública empresarial con oficinas comerciales distribuidas por España y otros países que busca oportunidades de negocio para pymes españolas y diseña programas educativos para quienes se plantean, o ya han iniciado, la andadura internacional.

El Gobierno también ha trazado un itinerario para impulsar a las empresas españolas a salir al exterior con ayudas del fondo europeo Next Generation EU. El Plan de Acción para la Internacionalización de la Economía Española contempla varios programas con los que reforzar la presencia de las pymes nacionales, especialmente aquellas que contribuyan a avanzar en la transición ecológica y en la transformación digital.

Entre estos programas destaca la Línea no reembolsable de estudios de viabilidad con cargo al Fondo para la Internacionalización de la Empresas (FIEM). Dotada con 50 millones de euros ofrece ayudas para que las pymes encarguen informes técnicos sobre la viabilidad de sus proyectos y dispongan de asistencia técnica en el proceso de internacionalización. Otro, el Programa de Ampliación de la Base Exportadora (PABE), gestionado por el ICEX, pone a disposición de las empresas una herramienta de autodiagnóstico en línea para que identifiquen sus capacidades ante la perspectiva de expandirse y un servicio posterior de asesoramiento personalizado para pequeñas empresas con poca o ninguna experiencia en la exportación.

Dotarse de presupuesto es vital para iniciar la expansión fuera de las fronteras. Los expertos coinciden en que conviene internacionalizarse cuando ya se ha recuperado la inversión inicial del negocio. Pero cada caso merece ser estudiado según sus características. La labor de un experto como el gestor de la entidad bancaria especializado en empresas es clave para acompañar al empresario en este proceso y asesorarle a la hora de optar a las ayudas y a la financiación que mejor se adapte a su negocio.