Cómo proteger a mi empresa frente a impagos

Cualquier negocio depende en buena medida de la capacidad financiera de sus clientes, que son, al fin y al cabo, quienes compran y aportan los ingresos. Especialmente de los más grandes, pues suponen un porcentaje considerable de sus cuentas y son, precisamente, los que no pagan al contado. Por eso, cuando se produce un retraso en el cobro de las facturas o directamente no se abonan por razones de insolvencia o de incapacidad temporal para hacer frente al pago, la marcha del negocio se ve comprometida o incluso, pone en peligro su supervivencia. Este riesgo puede reducirse si se contrata un seguro de crédito, una herramienta que protege de los impagos a las empresas al garantizar una indemnización en caso de que un cliente no responda a las obligaciones que había contraído.

Un porcentaje elevado de las insolvencias empresariales se debe a la morosidad de sus clientes, afirma José Luis Gómez, director comercial y de marketing de Solunion España, empresa aseguradora, que participará en el webinar Protege tu negocio ante posibles impagos, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell. Esta circunstancia es notable en los pagos en diferido o a crédito, en los que primero se entrega el producto o se ejecuta el servicio y se cobra pasado un determinado periodo establecido por ambas partes.

En España, señala este experto, más del 80% de las operaciones comerciales entre empresas se realiza mediante pagos en diferido o a crédito. Y, de media, los aplazamientos (créditos comerciales) representan más del 40% de los activos —el conjunto de bienes, derechos y otros recursos, como el cobro de una deuda— de una compañía. “Esto pone de manifiesto que cualquier protección frente a los impagos resulta fundamental. Sobre todo en tiempos de incertidumbre como los actuales”, recalca.

Los seguros de crédito ofrecen, además de la satisfacción de deudas, un servicio completo de gestión del riesgo comercial de las actividades de la empresa. De esta forma, resulta más fácil prevenir y anticipar riesgos e invertir con mayor seguridad y confianza al saber que, en caso de problemas, el impacto será menor. Para ello, elaboran un análisis de los clientes a través de sus datos financieros con el fin de identificar a los compradores más fiables y mantener una cartera sana. Lo que repercute a su vez en una mayor solvencia ante las entidades bancarias y otras compañías aseguradoras en caso de querer contratar pólizas o de necesitar financiación.

¿Cómo funcionan los seguros de crédito?

Cuando una compañía no consigue cobrar una factura después de su fecha de vencimiento, debe notificar el impago a la aseguradora, cuyo departamento de recobro se encarga de gestionar el proceso de recuperación del dinero. En caso de que no se logre de manera convencional, se recurre a la vía judicial. Si finalmente se abona, el asegurado recupera el importe adeudado completo, pero si no consigue cobrar la deuda transcurrido un periodo determinado, habitualmente seis meses, percibe una indemnización por el porcentaje establecido en el contrato.

La cobertura del seguro no es igual para todas las empresas. Cada una se define a través de un estudio previo a la contratación. La aseguradora, cuenta Gómez, clasifica a los clientes y evalúa su solvencia. Así se define un límite de cobertura para las ventas que el asegurado realice con ellos. Este examen se repite periódicamente para supervisar la evolución del negocio y adelantarse a cualquier situación de riesgo que pueda derivar en impago. “En Solunion analizamos miles de operaciones cada día y actualizamos constantemente la información sobre la solvencia y el perfil de pago de los clientes de los asegurados”, destaca este experto.

¿Cuánto se puede asegurar?

La prima que paga cada empresa se calcula a partir de las ventas que se garantizan. Cuando una compañía solicita una oferta de seguro de crédito, debe aportar información sobre su actividad comercial: importe de sus ventas y países a los que exporta, además de los datos que pueda proporcionar sobre sus clientes. Toda esta documentación es estudiada por la aseguradora para tasar la cuota. “En realidad, cada póliza y su coste correspondiente son únicos y difieren en función de las necesidades de cada compañía”, puntualiza Gómez.

Jesús Reglero, director del máster en Dirección Financiera de OBS Business School, explica que este tipo de seguros es particularmente útil cuando se vende en el extranjero, ya que se comercializa con clientes con los que nunca se ha trabajado. “Es una forma de prever situaciones de impago con las ventas en mercados poco conocidos”, resume. Y sirven, además, para todo tipo de empresas de todos los sectores. “Cualquier compañía que use el crédito como herramienta de gestión y busque aumentar sus ventas a la vez que minimiza los riesgos, así como tener cierta tranquilidad debe tender a seguros de esta naturaleza”, añade. De hecho, afirma Reglero, muchas organizaciones prefieren vender solo a clientes a los que pueden asegurar, ya que eso les permite minimizar el riesgo de impago. Las grandes compañías son las que mayoritariamente contratan estos productos, pero cada vez más las pequeñas y medianas empresas (pymes) recurren a ellos pues su actividad suele depender de un número más reducido de clientes.