El arma secreta para exportar más y mejor

Durante la Edad Media, la pequeña isla veneciana de Murano montó un monopolio sobre el negocio del vidrio que se basaba en una celosa protección de la información. Como describe en un estudio Eduardo Juárez, profesor de la Uned, “el sistema influyó en la consolidación de la estructura de espionaje e inteligencia veneciana”, y se apoyaba en mantener en secreto las fórmulas maestras de los artesanos, incluso a costa de castigar duramente a quienes se fuesen de la lengua. El caso está considerado uno de los primeros ejemplos del uso de la llamada inteligencia económica o competitiva, una poderosa herramienta para superar a los rivales en el mercado que erróneamente suele relacionarse con actividades ilegales o con románticas ideas de espionaje.

El observatorio Mesias de Inteligencia Económica y Competitiva, al servicio de España Global (antigua Marca España) acaba de publicar un informe alertando de que España tiene un problema por ese flanco. Y, dice, es muy importante. Solo un puñado de grandes empresas tienen departamentos específicos para recoger e interpretar la información clave para su negocio. La mayoría de las pymes no poseen ni los recursos ni ven la utilidad de esta herramienta. Pero el documento pone de manifiesto los riesgos a los que se expone el tejido industrial, desde “ataques a la economía del país, especulativos o no, que pueden generar crisis económicas o agravarlas”, hasta crisis de imagen que pueden derivar en “una pérdida de atractivo de España como destino de inversiones”, o a que se dañe la imagen internacional de los productos nacionales. Muchas firmas lo han sufrido y sus fracasos se estudian ahora en las aulas. Acesur, dueña de las marcas de aceite La Española y Coosur, se hizo en 2010 con la participación de su socio local en la fábrica que tenía en la ciudad siria de Alepo creyendo que era una fantástica operación. Un año después estalló la guerra. Lo mismo le pasó a Iberostar en 2009, cuando anunció la compra de tres hoteles de lujo en Túnez a muy buen precio. Poco después se desencadenó en el país una grave crisis política que desembocaría en la “primavera árabe”.

La especialización excesiva y la rotación del personal no ayuda a que fluya la información

“La información es una materia prima y no se le da la importancia que tiene”, señala Héctor Izquierdo, director del Observatorio. Otros países, como Francia y Reino Unido, llevan una ventaja enorme. “¿Cómo puedo cerrar un acuerdo de mi empresa en Mali? ¿Conozco sus costumbres? ¿Sus valores son equivalentes?”, se pregunta a modo de ejemplo Manuel de Juan Espinosa, director de la Escuela de Inteligencia Económica de la UAM. “Las empresas importantes tienen éxito gracias a sus unidades de inteligencia. Los directivos serios saben lo que esto significa”. Pero muchos ejecutivos lo ignoran.

“Cuando haces un negocio en el exterior no sabes lo que te vas a encontrar y no quieres sorpresas. Si quieres adquirir una fábrica, hacer una joint venture, saber si va a haber un cambio político que afecte a tus productos o qué están haciendo tus competidores, necesitas información concreta”, explica José Manuel Ruiz, director de la consultora de inteligencia económica Antelech. Su negocio está en conseguir e interpretar los datos, normalmente a través de bases accesibles, tanto de pago como gratuitas, y a colaboradores “sobre el terreno”, ya sean despachos de abogados o importadores. Pero esto lleva tiempo y cuesta dinero. “Puedes tardar meses”, apoya desde Eulen Seguridad Ricardo Cañizares, su jefe de consultoría. Eulen también tiene una unidad de este tipo que investiga para terceros, identifica objetivos y devuelve no solo datos, sino proyecciones sobre lo que puede pasar en el futuro. “Por ejemplo: voy a comprar una empresa en Latinoamérica y quiero saber cómo va a evolucionar el mercado. Nosotros hacemos una foto fija, pero también pasamos a la fase prospectiva basándonos en varios escenarios posibles”.

Jorge Hurtado, vicepresidente de ciberseguridad en S21, no quiere dar una horquilla de precios, pero apunta a que encargar este tipo de trabajos puede costar “desde pocas decenas de miles de euros a llegar a casi el millón”, en los casos más complicados. “Depende de lo que busque el cliente”. Para sus estudios combinan en un 70% información de fuentes abiertas y otro 30% la generan basándose a sus propios análisis de información comercial restringida. “Por ejemplo, nos piden que avancemos en las motivaciones que una red criminal puede tener en un negocio y cómo puede impactar en sus clientes”. Su campo es la ciberinteligencia. “Las empresas grandes tienen una gran cantidad de activos digitales que las expone de manera particular al riesgo”.

Se puede llegar a pagar por un informe de 10.000 euros a más de un millón

La tecnología y las crisis moldean este campo de batalla comercial. “Empresas donde hay mucha rotación de los empleados lo tienen más difícil para que fluya la información”, señala Izquierdo. Sólo el 12% de las empresas analizadas por el estudio utilizaban la inteligencia en negociaciones, en especial en un entorno internacional.

Francia es, para Manuel de Juan, el espejo en el que se debe mirar la empresa española. “Nos llevan un adelanto brutal. Hacen ingeniería de la información. En un mundo como el nuestro, donde hay una sobresaturación de información, no es fácil lograr aquella que necesitas”. Eso exige tener visión global, “porque cuando tienes una especialización increíble en lo que haces te darás cuenta de que necesitas gente que es capaz de pensar de forma inteligente sobre los problemas y tener pies en la tierra teniendo la información en la mano para poder tomar decisiones estratégica”. Pero ¿qué pasa cuando la información que se desea conseguir está en un país que no ofrece seguridad jurídica? “Invertir en legalidad y valores es enormemente rentable”, recomienda.

El responsable de Eulen añade que en este negocio “no hay nada oscuro, todo es transparente”, y remite a la doctrina de la Strategic and Competitive Intelligence Professionals (SCIP), que establece que un profesional que busca información debe, antes de cualquier entrevista, “divulgar con precisión toda la información relevante, incluida la identidad y la organización” y “proporcionar recomendaciones y conclusiones honestas y realistas”. José María Cubillo, director del sistema Mesías (Marca España Sistema de Inteligencias Aplicadas), organismo impulsado por la Marca España, insiste en lo mismo: “No hay caminos rápidos. Cualquier acción ilegal o ilícita siempre acaba volviéndose en contra de la empresa. Siempre”.