Cómo buscar financiación para tu negocio y convencer en 30 segundos

En la película de Robert Altman El juego de Hollywood (1992), los guionistas tenían que ingeniárselas para convencer en pocos minutos a los ocupados directivos de las productoras para sacar adelante sus largometrajes. Disponían de poco tiempo y tenían que desplegar buenas dotes de convicción si querían mantener la atención de los ejecutivos y que estos pusiesen dinero sobre la mesa.

En el mundo de la empresa no ocurre exactamente así, pero cuando un emprendedor decide presentarse a una ronda de financiación para que su proyecto crezca solo tiene 10 minutos para que alguien crea en su idea y decida invertir en ella. Sucede como en una entrevista de trabajo; los 30 primeros segundos son clave y si el reclutador se forma una mala opinión puede resultar difícil revertirla, defiende Santiago Íñiguez, decano de IE Business School. “Es muy importante comunicar de forma efectiva. Se puede aplicar la filosofía de Twitter, la gente se estruja el cerebro para transmitir un mensaje con cuatro palabras clave”, precisa. Esta técnica tiene mucho que ver con el marketing y los empresarios no suelen estar preparados.

Recurrir a un inversor debería ser la última opción para un emprendedor, defiende Liz Fleming, directora adjunta del Venture Lab de IE Business School. “No hay que olvidar que además de inyectar una potente suma de dinero, se lleva una participación de la empresa”. Primero hay que exprimir las subvenciones públicas, la posibilidad de desarrollar un proyecto en centros de investigación universitarios o recurrir al famoso Family, Friends and Fools (familia, amigos y "locos" -entendido como desconocidos que creen en la idea y están dispuestos a invertir-), así como a las líneas de crédito de las entidades financieras.

Pero no todo es negativo. Los inversores, tanto los business angels (personas que se juegan su dinero financiando proyectos empresariales en sus fases iniciales a cambio de una participación accionarial) como los fondos de capital riesgo, pueden enriquecer el proyecto. Su experiencia en el mercado ayuda a ir más rápido y a cometer menos errores. Además, sus redes de contactos se pueden utilizar de forma selectiva para hacer crecer el negocio.

Marcos Alves, fundador de Eltenedor.es, web de reservas de restaurantes cuya App ya suma más de dos millones de descargas, cree que lanzarse a la financiación a través del capital riesgo debe ser una decisión meditada y muy planificada porque supone ceder parte del control en la gestión de la empresa. Tras madurar las ventajas y desventajas, su compañía ya ha pasado por tres ampliaciones de capital y opera con más de 13.000 establecimientos en España, Francia, Suiza y Bélgica.

Una vez que el emprendedor decide dar el paso hacia la financiación externa, es necesario seguir unos pasos. Lo primero es disponer de datos de mercado que demuestren que el negocio funciona y que es rentable. “El inversor espera obtener un retorno de entre cinco y diez veces la cantidad inicial que inyecta. Eso supone que la empresa debe tener un margen de beneficio por encima del 30%”, explica Liz Fleming. Otro punto crucial es saber cuándo ha llegado el momento de acercarse a un inversor. “El producto tiene que haber pasado la fase de testeo. Hay que demostrar con métricas y datos estadísticos que el consumidor está interesado en él”.

La ronda de financiación es el paso final. Plantarse frente a un grupo de inversores y convencerles en 10 minutos de que merece la pena apostar. Scott Witters, fundador neozelandés de Glownet, una plataforma tecnológica para gestionar los cobros y los pagos en festivales de música a través de unas pulseras electrónicas, añadió un elemento diferenciador a sus presentaciones: un vídeo clip en el que explicaba el proyecto. A eso se sumaba el resumen ejecutivo y el plan de negocio con la información financiera al detalle.

“El pitch (discurso ante los inversores) es clave. Cuanto más practicas la forma de contar tu historia más convincente se vuelve. Una buena fórmula es diseñar un discurso de 30 segundos en el que describes tu idea y compartirlo con todos los que conoces, cuantos más mejor”, asegura. Witters y su socio organizaron eventos propios con amigos y personas interesadas en su proyecto y practicaron más de veinte veces la puesta en escena. “De cada reunión salía algo positivo, nos íbamos superando”.

Glownet ya ha conseguido más de un millón de euros de inversores de España, Reino Unido, Estados Unidos, Líbano, Brasil, Nueva Zelanda y Países Bajos y su tecnología ha entrado en los recintos de más 26 festivales internacionales, entre ellos el BBK Bilbao 2014.

Otro ejemplo es Inminute, una plataforma online que ofrece servicios de mensajería y que de momento solo opera en la Comunidad de Madrid. Ya registra más de 500 envíos a la semana y más de 150 mensajeros freelance al día dispuestos a ofrecer su servicio. “En España no exista nada parecido, en Estados Unidos sí. Lo que nos diferencia de las empresas de mensajería es que somos más baratos (un sobre o un pequeño paquete sale por cinco euros) y más rápidos”, cuenta Luis Sanz, cofundador de la start-up.

Los mensajeros están geolocalizados; basta con solicitar el servicio y en pocos minutos uno de ellos se desplaza al destino a recoger el paquete. Inminute ya ha pasado por la fase Family, Friends and Fools. Ahora están preparando el salto al Venture Capital (fondo de capital riesgo). “Ya estamos listos para demostrar que la nuestra es una idea de éxito”, zanja Sanz. Su intención es expandirse por otras capitales españolas.