Segunda mano en punto muerto

Si usted entra en una tienda y ve un teléfono móvil cerca de un terrario, una guitarra o un casco de esgrima, es muy probable que se encuentre en un establecimiento de Cash Converters. La cadena australiana, nacida en 1984 y presente en 29 países, se ha convertido en una referencia en los productos de segunda mano, un comercio que ha encontrado su hueco en España después de aterrizar en 1995. El año 2002 representó el despegue de un negocio que se mantuvo al alza hasta el pasado octubre, cuando registró una caída interanual del 19%, debido al fuerte descenso del consumo y al aumento de la competencia.

Durante la última década, la marca ha experimentado fundamentalmente dos cambios que han facilitado un crecimiento sostenible. En 2003 optó por una nueva estrategia de comunicación para llegar a los más jóvenes. “Después de estudiar varias posibilidades, llegamos a la conclusión de que la gente de 50 es más difícil de convencer”, asegura el director general de marketing y ventas en España, Álex de Reguero. El otro gran cambio, más visual que de fondo, se produjo en 2009 con el rediseño de las tiendas.

La cadena recibe 900 visitas al día de usuarios que venden sus artículos

Los mejores años para la cadena en España fueron 2007 y 2008, cuando la economía nacional entraba en recesión. La crisis abrió el negocio a una tipología de clientes más variada después de que los jóvenes iniciasen el cambio de los hábitos de consumo. El modelo se ha ido transformando hasta atraer a las clases medias-altas y a un consumidor cuya media de edad va en aumento.

“En el mercado anglosajón ha habido muchas menos reticencias, porque ya estaban acostumbrados a este negocio desde hace muchos años”, señala Reguero. Aun así, la pérdida de poder adquisitivo generalizado ha provocado que Cash Converters también acabe notando la crisis.

En las estanterías de los establecimientos tiene cabida todo tipo de artículos, excepto ropa, muebles o grandes electrodomésticos. Las facilidades a la hora de realizar una venta han hecho que la media llegase a unas 900 por día. Las opciones para vender un artículo son tres: la venta definitiva (recibiendo el dinero en efectivo en el momento), recuperable (con la posibilidad de recomprar el producto durante 30 días) y en depósito (la menos frecuente y reservada para los artículos de más valor). Una vez que los productos entran en la compañía, pasan un control policial antes de salir al estrado. “Nunca compramos productos para arreglarlos, sino que tienen que funcionar cuando llegan a nosotros”, apunta Reguero.

Después de abrir 7 establecimientos en la península Ibérica en 2012 —tiene 75 en España—, el objetivo en 2013 pasa por mantener el ritmo

Después de abrir 7 establecimientos en la península Ibérica en los últimos 12 meses —ya cuenta con 75 en España—, las pretensiones para 2013 pasan por mantener el ritmo. “Las expectativas estaban puestas en extenderse con mayor rapidez, pero si somos capaces de igualar, estamos muy satisfechos”, señala Reguero. La intención es desembarcar en aquellas ciudades en las que no tienen presencia antes de colocar segundos puntos de venta en las urbes a las que ya han llegado.

La empresa mira hacia el futuro con el empeño puesto en recuperar el buen tono y convertirse en una referencia ante la ingente aparición de competidores. “Es innegable que hay un mayor número de tiendas especializadas en ropa de segunda mano, artículos de niño, ordenadores...”, señala Reguero, cuya intención es que el trueque de artículos cale todavía más en la sociedad.