Si compartes, vendes

Mirar, comparar, fijar una cita, atender al visitante o visitar uno y otro piso, decidir el precio, asegurarse de que el papeleo está bien y que no abrirán una discoteca en el bajo... Vender una vivienda, como comprarla, requiere tiempo y dedicación. Una tarea que hace soñar con un agente inmobiliario de cabecera al que dar las llaves o el encargo y olvidarse de todo. Como en las películas americanas, donde los agentes venden 8 de cada 10 pisos. En España, 4 de cada 10, y no es habitual tener profesional de cabecera.

En general, se utilizan los anuncios por palabras en la prensa y, sobre todo, se visitan los portales inmobiliarios y, si hay portero, se recurre a él.

Agentes y portales de Internet, entre los que destacan idealista.com y fotocasa.es, son las principales armas y sus relaciones son de mutua dependencia, y como todas las dependencias, con luces y sombras.

Los agentes necesitan para captar clientes a los portales, y estos, a aquellos, que ven con recelo que mientras pagan por aparecer, a los particulares les sale gratis. Se quejan también de que suben precios —cosa que idealista.com desmiente—, que tienen que pagar sin opción. Y a las entidades financieras, al anunciar grandes paquetes, también les sale más barato.

Agentes y portales de Internet, entre los que destacan idealista.com y fotocasa.es, son las principales armas para vender y comprar vivienda

La dependencia del portal varía según la agencia: “Tenemos que estar en la prensa y también en los portales, pero el 50% de las ventas proceden de la red abierta y el boca a boca de nuestros clientes”, según el consejero delegado de Gilmar, Manuel Marrón. En Gerco, otra agencia con larga trayectoria, Gonzalo Abollado ve con cierto recelo lo que constata Marrón: “Pagan los profesionales, que son los que anuncian productos cuyo precio está ajustado y depurado mientras que el de los particulares no”.

“Los portales que solo admitían a profesionales han acabado abriéndose a particulares porque son los que atraen mayor tráfico”, indica Fernando Encinar, quien puntualiza que cuando crearon www.idealista.com en 2000 se decía que contribuirían al cierre de agencias. “Doce años después hay más, e incluso algunas que han nacido y viven en función de idealista.com”. El portal incluye servicios adicionales, como el de gestión de hipotecas, en las que la entidad conoce al beneficiario en la notaría, para evitar la competencia desleal.

Idealista.com comparte una situación de duopolio con www.fotocasa.es y en ambos la proporción particulares / profesionales es de 60% / 40%.

Los portales y agentes tradicionales comparten formación y se basan en exclusivas compartidas. Es el viejo principio de la unión hace la fuerza

En aquel, los particulares solo se anuncian gratis la primera vez, las agencias pueden pagar unos 100 euros al mes por colocar su cartera y el precio ha sido congelado. En fotocasa.es, su director, Cristián Palau, puntualiza que el producto base es gratuito, aunque tienen microservicios para hacerlos más visible, pero que los particulares no tienen barra libre, solo pueden anunciar un producto por año, provincia y tipología, y en su mayoría acaban contactando con los profesionales para cerrar la venta. “En España”, se defiende Palau, “un portal solo de profesionales no funciona porque la percepción del mercado es que el agente solo pone anuncios y enseña pisos”.

Integrado en el grupo Anuntis, 200 de los 300 comerciales de la multinacional se dedican a tiempo total a captar agentes inmobiliarios para fotocasa.es. “Somos una empresa de clasificados”, sostiene Palau, para quien es un error ver al portal como enemigo y no como soporte publicitario. Alegan que dan servicios adicionales, mientras hay agentes tradicionales, acuciados por la crisis, ponen más énfasis en vender que en actuar como consultores.

La pugna portales y agentes tradicionales se resuelve con un grupo en crecimiento que se considera la alternativa. Comparten formación y se basan en exclusivas compartidas. Es el viejo principio de la unión hace la fuerza. La fortaleza es que el agente abre el espectro de su cartera, en exclusiva, multiplicándola con la de otras agencias de su entorno, ya que el negocio es local. Combaten el problema de que, al estar muy atomizado el sector de las agencias, a veces no sean capaces de satisfacer al, rara avis, demandante solvente.

El modelo americano y canadiense fue el referente de lo que debía ser, dicen, la profesión inmobiliaria. No priman los títulos, dicen en directa alusión a los agentes de la propiedad inmobiliaria (API), los únicos regulados, sino la “meritocracia”. Comparten operaciones y crean un multiple listing services donde se agrupan contratos de representación de clientes en cuyo nombre actúan.

Algunos han aprendido la operativa en la franquicia americana Remax, con Javier Sierra al frente, profesional que lleva décadas defendiendo los mls desde la Asociación Empresarial de la Gestión Inmobiliaria (AEGI). Y todos han accedido a través de Fernando García Erviti, embajador también del modelo americano. Editor de la revista Inmobiliarios (www.revistainmobiliarios.com) trasladó a España los cursos del Council of Residential Specialists (CRS), organización vinculada a la NAR. Hoy la National Association of Realtors (NAR), tiene 1,3 millones de asociados y el 85% de las viviendas que se venden en América, en exclusiva. Vuelcan sus anuncios gratis en los portales, además de contar con uno propio cuya base de datos es consultada por el resto.

Los formados por el CRS (www.crsspain.es) comparten mentalidad: “No podemos trabajar bien para un cliente si le queremos colocar solo nuestro producto a toda costa”, indica Rafael Tarajana de ACEGI (Asociación Canaria de Gestores Inmobiliarios), una de las independientes, en que se agrupan.

Hace cuatro o cinco años empezó en Málaga y se van extendiendo las asociaciones y sus miembros: Pamplona, Cantabria, Palma de Mallorca, Gran Canaria, Calafell (Barcelona), Ponferrada (León)... y va creciendo. José Gómez, de ABSI, la de Palma de Mallorca, resume: “Había agencias que iban a cerrar y han empezado a vender tras agruparse”. El número de las agrupadas es testimonial, como en otras provincias pero no así la cuota de mercado.