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Entrevista:ROB LINDLEY | Director general de Harley-Davidson para Europa, Oriente Próximo y África

"Tenemos planes para la moto eléctrica"

Más de 18.000 Harley-Davidson convirtieron hace unas semanas Barcelona en la meca de las motos de Milwaukee (EE UU) con la celebración del Barcelona Harley Days. El director general de Harley-Davidson Europa, Oriente Próximo y África, Rob Lindley (Londres, 1966), subrayó el buen entendimiento entre la firma y la capital catalana, la ciudad donde más motos venden del continente. Del total de ventas globales, el 25%, 38.000 unidades, se venden en Europa. Pero tampoco las míticas Harley han escapado de la crisis. Lindley, que lleva 22 años en la industria del automóvil -estuvo en McLaren, Mazda

y Ford-, evitó facilitar cifras concretas.

Pregunta. ¿Qué tal se lleva España con las Harley?

"Esperamos un crecimiento de las clases medias y altas en China e India"

"En España e Italia, los compradores son cinco o seis años más jóvenes"

Respuesta. La crisis financiera global ha afectado a nuestro negocio en Europa. En 2009 nuestras ventas cayeron en todos los mercados y sobre todo en España, por la profunda recesión. En 2010 nos recuperamos y fue un buen año para Harley-Davidson, en el conjunto de Europa crecimos entre un 1,5% y un 38%. Este 2011 parece ser algo más difícil de nuevo, aunque el primer trimestre las ventas globales han crecido un 23%. Mercados como Alemania, Suiza o Francia se han recuperado, pero otros como Reino Unido, los países escandinavos o España siguen en dificultades.

P. Ante la caída de ventas de motos, ¿son alternativa las divisiones de recambios, accesorios, ropa y productos con licencia?

R. En 2010 en Europa estas divisiones tuvieron su mejor año. La más importante es la de accesorios, las Harley se venden con un catálogo de accesorios de 800 páginas para personalizar las motocicletas. En porcentaje, las ventas de merchandising son las más elevadas del sector.

P. ¿Cómo logran innovar con un producto tan específico y un público tan fiel a la marca?

R. Por una parte, los responsables de la ropa, Karen Davidson, y el de diseño de las motos, Willie G. Davidson, son descendientes directos, la tataranieta y su padre, del fundador de la marca. Pero por otra, nuestros diseñadores también se inspiran en los participantes en eventos como este. Por ejemplo, las Dark Costume, más negras y con menos accesorios, son fruto de una tendencia que observamos aquí en Europa.

P. ¿Han cambiado sus clientes, han ampliado el target, o son los moteros de siempre?

R. Han cambiado mucho. Sobre todo en Europa, y concretamente en España e Italia, la media de edad de los compradores es cinco o seis años más joven que en otros países: se acercan más a los treinta que a los cuarenta.

P. ¿Y las mujeres, han pasado de ir de paquete a dar gas?

R. Sí, totalmente. Sigue habiendo más hombres, pero las mujeres van en aumento. En la empresa, cuando se incorpora una mujer que no tiene carné de conducir, la ayudamos a sacárselo.

P. ¿Cómo casan el tipo de motos que venden con el actual discurso de movilidad sostenible? ¿Veremos una Harley eléctrica?

R. En una ciudad como Barcelona uno se da cuenta de la importancia de las dos ruedas en la movilidad: si todo el mundo que va en moto se pasara al coche, la ciudad se colapsaría. Además, las motos suelen tener emisiones muy sostenibles y la gente no sabe que la huella ecológica de la fabricación de una moto es muy baja. Europa está al frente en normativas medioambientales y Milwaukee está centrado en que la gama cumpla estos objetivos. No desvelamos planes de futuro, pero los hay en este sentido.

P. En cualquier caso, la Harley sigue siendo una moto más de ocio que de día a día.

R. Es sobre todo de ocio, pero en España también hay mucha gente que va a trabajar en Harley.

P. ¿Y cuál es la competencia de Harley? O mejor dicho, ¿tiene Harley competencia?

R. Si nos fijamos en ocio, nuestra competencia son las lanchas motoras o el golf. Si nos restringimos a las motos, creemos que nosotros ofrecemos más experiencias que nadie. Está el custom japonés, pero no es lo mismo, y por otro lado, BMW, Triumph, pero cuando hablas de comprar una Harley es una opción personal sobre cómo gastar el dinero de más.

P. ¿Invierten mucho en eventos como el Harley Days?

R. Sí. Es una gran inversión. Únicamente lo podemos hacer porque tenemos socios, patrocinadores. De no ser así, no sería viable económicamente. El coste total asciende a 550.000 euros, incluidos patrocinadores y alquiler de espacios.

P. ¿Qué estrategia están pensando para los países emergentes?

R. Es un proyecto muy importante para nosotros. Hace dos años definimos una estrategia e identificamos los mercados al este y sur de mi región, donde no estamos suficientemente presentes, porque no tenemos concesionarios y perdemos oportunidades. En los últimos 18 meses hemos abierto concesionarios en Praga, Moscú, Dubái y Ciudad del Cabo. Creemos que en porcentaje, en el futuro recibiremos más ingresos de Europa del Este, Oriente Próximo y África que de Europa occidental. La clave es que avanzan más rápidamente y la industria de la moto está poco desarrollada allí. Hemos hecho una gran inversión.

P. ¿Y el mercado chino?

R. Tenemos una oficina en China y ocho concesionarios en el país. También hemos abierto mercado en India. Pero si nos fijamos en las magnitudes de población de estas regiones apenas estamos rascando la superficie. Esperamos que estos mercados crezcan, porque hay una gran y emergente clase media y alta. Dicen las previsiones que en cinco años la clase media de India superará a toda la población europea.

* Este artículo apareció en la edición impresa del Domingo, 4 de septiembre de 2011