Empotrados en la gira del dinero

Es un reto físico e intelectual. Seis reuniones de una hora, desde las ocho de la mañana hasta las cinco de la tarde. Entre cita y cita solo hay 30 minutos para desplazarse por ciudades endiabladamente embotelladas. Estresadas consultas al reloj, comidas a base de sándwiches en la furgoneta. Así una semana entera, a veces dos. No más de dos días en una misma ciudad. Cambios constantes de países, en ocasiones de continentes. Enfrente tienen a tipos brillantes, tiburones del dinero, tribunales a los que cantar la lección y que llevan al límite con sus preguntas. Las giras que hacen las empresas cotizadas para visitar a los inversores se conocen como road shows. EL PAÍS acompañó a Bolsas y Mercados Españoles (BME) esta semana durante sus escalas en Londres y París.

Hace seis meses era muy difícil cerrar citas entre fondos y empresas españolas

Hay entrevistas que son emboscadas: quieren saber para invertir a la baja

En realidad, un road show empieza mucho antes de coger el primer avión. El pasado jueves 28 de octubre las oficinas de BME en Las Rozas (Madrid) estaban vacías. El reloj marca las 19.00 y solo pululan entre las mesas los trabajadores de limpieza. El único signo de actividad corporativa se concentra en el despacho del presidente. Antonio Zoido lleva más de dos horas reunido con Javier Hernani (director financiero), Brian Warren (responsable de las relaciones con inversores) y Marta Bartolomé (control de gestión). Toca planificar el road show, unificar mensajes y analizar los resultados del tercer trimestre que al día siguiente se remitirán a la CNMV.

El viernes 29 de octubre, antes de la apertura del mercado, las cuentas de BME ya son públicas. Se acaba el apagón informativo (black out) que empezó hace dos semanas y que les impedía hablar con inversores y analistas. A las 13.00, Hernani, Warren y Bartolomé tienen una cita con los analistas en el salón de actos de la Bolsa de Madrid. En la primera parte del encuentro el director financiero expone las cifras trimestrales y luego llega el turno de preguntas. Se da prioridad a los analistas que están en la sala; más tarde es el turno de las cuestiones que se han enviado por correo electrónico y cuyos autores siguen las explicaciones por videoconferencia. Warren hace una selección de estas últimas y se las plantea a Hernani con la misma cadencia que se leen los mensajes de los oyentes en la radio.

La situación se asemeja a un combate en el que un boxeador es consciente de su mejor golpe y al mismo tiempo trata de cubrir su lado más débil. Desde BME se pone el énfasis en la fortaleza de los resultados sin extraordinarios, en el control de costes, la eficiencia, la diversificación de sus ingresos y la remuneración al accionista. Los analistas, en cambio, quieren saber acerca de la competencia de las nuevas plataformas, la evolución de las tarifas y los movimientos corporativos.

Tras la conferencia con analistas llega un largo fin de semana gracias al puente de Todos los Santos. Hay que coger fuerzas. Espera una intensa semana.

La primera parada del road show es Londres. La capital británica esconde una sorpresa: importantes atascos por una huelga de metro. Esta situación dificulta ser puntual en todas las citas. La jornada se resume en un constante ir y venir de la City a Mayfair, es decir, del distrito financiero al barrio comercial y diplomático de la ciudad. En la City tienen su sede las grandes gestoras. Son edificios enormes con grandes carteles corporativos. En Mayfair cada vez más hedge funds han encontrado acomodo, alquilando alguna planta en discretos edificios de oficinas donde el único rastro de su presencia es su nombre inscrito en el panel de recepción. Los fondos de alto riesgo conviven con todo tipo de vecinos. De hecho, en una de las citas en Mayfair, el ascensor se abrió en una de las plantas y lo que pudieron contemplar Hernani y Warren fue una fiesta del mundo de la moda al más puro estilo de las retratadas por Robert Altman es su película Prêt-à-Porter.

"Nuestro trabajo consiste en contar la compañía a los inversores, nunca vendérsela", explica Warren durante uno de los desplazamientos en la furgoneta. En un road show la logística es fundamental. La preparación corre a cargo del bróker encargado de la jornada. Las compañías cotizadas van rotando y en cada ciudad conceden la organización del evento a una de las entidades que cubren el análisis del valor. En Londres el turno es para el Banco Santander. Lo primero es fijar la fecha de la visita. A partir de ahí, la empresa dará al bróker una lista de inversores a los que les gustaría visitar y este le ofrece a la compañía su propia lista, que suele coincidir con sus mejores clientes, es decir, aquellos que les dan más órdenes de contratación. En algunas citas se permite la presencia del representante y en otras se exige confidencialidad. La confección final de las visitas no es sencilla. Para lograr seis citas a veces hay que llamar a 20 puertas. Durante el primer semestre de 2010 la cosa se complicó: los inversores no querían saber nada de todo lo que llevase la marca España, según confirman fuentes de la City.

La preocupación por la economía española está tan presente que Hernani confiesa que han preparado un breve argumentario con los datos más positivos de nuestra coyuntura, ya que el tema es recurrente. La actualidad también manda en las reuniones. La gira londinense coincidió con la sospecha de sabotaje en la plataforma alternativa Turquoise, propiedad de la Bolsa de Londres, y en algunos encuentros se hizo referencia a este suceso.

"La clave de estos eventos es establecer una relación de confianza con los inversores", explica el director financiero de BME. Hernani y Warren llevan cinco años dando vueltas por el mundo explicando las bondades de su empresa. Tienen personalidades distintas pero, al mismo tiempo, complementarias, lo que facilita que haya química entre ellos, algo fundamental cuando se pasa tantas horas juntos. Cuando es la primera vez que se reúnen con una gestora, Warren hace una breve introducción de BME. Si el inversor ya es conocido el peso de la entrevista lo lleva Hernani. En ocasiones surgen dudas acerca de un dato, una cifra o un tema de legislación y ahí está la famosa cartera negra de Warren llena de documentos para salir airosos.

Tras los saludos de rigor y algunos comentarios para desengrasar, sobre todo futbolísticos, se meten directamente en harina. El inversor es el que dirige el encuentro, no en vano es el anfitrión. Él no se mueve de su sede, vienen a verle. Puede pedir una visión general de la compañía o ir directamente a cuestiones concretas. A pesar de los avances tecnológicos, a la hora de decidir si se compran o no acciones de una compañía se prefiere la entrevista presencial. La empatía, el lenguaje corporal o la capacidad de los gestores de la empresa para solventar preguntas delicadas son activos muy valorados.

Las reuniones se asemejan a una partida de cartas. El inversor rara vez dice a los directivos de la empresa si posee acciones y mucho menos si tras la conversación va a comprar o vender títulos. A veces la reunión es una emboscada: el inversor cita a la compañía para estudiar si se pone corto, es decir, si apuesta por la caída de su cotización. "Como ocurre con el mus, hay buenos y malos jugadores. Si las cinco primeras preguntas de la entrevista son negativas te das cuenta de que algo raro pasa", apunta Hernani.

El equipo corporativo en un road show no suele superar las tres personas (consejero delgado, director financiero y el encargado de las relaciones con inversores), mientras que por parte de las gestoras la representación varia en función del número de fondos bajo cuyo radio de acción entre la compañía examinada. Hay veces que solo hay un gestor, otras dos, y se han dado casos, como en una cita en Nueva York, en los que Hernani y Warren tuvieron enfrente hasta ocho personas.

En las entrevistas no solo los inversores obtienen información. Los directivos de la compañía también se aprovechan de los encuentros. Pueden darse cuenta de tendencias en su sector (los inversores también reciben a la competencia) o reparar en aspectos que interesan al mercado y a los que quizás ellos no están dando la importancia que se merecen.

Cae la noche sobre Londres. Los representantes de BME abandonan un coqueto edificio en Argyll Street donde tiene sus oficinalas la gestora OCH Ziff Capital. Hay que coger con urgencia la furgoneta para llegar a St. Pancras Station donde espera el Eurostar, que nos llevará a la próxima parada del road show, París.

En la capital francesa no hay ninguna huelga, todo un privilegio si se mira el historial reciente del movimiento sindical local. A pesar de esta ventaja las medidas de seguridad por la visita del presidente chino, Hu Jintao, cortocircuitan el tráfico, complicando de nuevo los desplazamientos.

El formato de entrevista no varia por cambiar de país, aunque sí puede haber matices en el tipo de preguntas, en las preocupaciones de los inversores. Londres y Nueva York son los centros financieros universales y en ellos caben gestoras con todo tipo de estrategia: long only (gestoras alcistas a largo plazo), short (bajistas), value (buscan empresas infravaloradas), growth (apuestan por empresas de crecimiento), event driven (rastrean operaciones corporativas)... Mientras que en Europa Continental la estrategia que más predomina es la long only. "El mensaje es el mismo, pero la variedad de fondos obliga a poner el acento en unos aspectos más que en otros", reconoce Hernani.

En París las primeras reuniones tienen lugar en el coqueto Distrito Ocho, cerca de la Avenue Montaigne, el templo de las tiendas de lujo. Luego habrá que trasladarse a La Défense, el imponente distrito financiero situado al oeste de la ciudad. El bróker encargado de organizar la jornada es ahora Caja Madrid, en colaboración con un socio local CM-CIC Securities. Javier Bernat, analista de la entidad madrileña, acompaña en las reuniones a Hernani y Warren. "Uno de los puntos clave es qué tipo de accionistas se quieren tener. Según la fase en la que se encuentre la compañía sus gestores deben decidir si interesan más fondos de inversión, fondos de pensiones, hedge funds, fondos soberanos...", explica. Bernat reconoce que las empresas deben de poner un celo especial en no difundir información que no conozca el mercado. "Mi experiencia es que no hay información privilegiada, en todo caso hay una información más experta".

En los road shows la mayoría de los encuentros son individuales, one to one como se los conoce en la jerga, aunque también hay ocasiones en las que se organizan comidas de trabajo. En París sucede así. Los representantes de BME se reúnen para almorzar con gestores de cuatro entidades. Aunque sea difícil por el bombardeo de preguntas, hay que comer. Hernani lo sabe bien y encuentra un hueco para catar los huevos escalfados y el salmón. "Hay que alimentarse. De lo contrario te puede entrar una pájara similar a la de los ciclistas", señala.

En los Campos Elíseos hay tantas banderas chinas como policías. El atasco es monumental. Hay que llegar a La Défense donde espera el último inversor del día: Axa. Mañana vuelta a empezar. Esta vez en Fráncfort. ¿Merece la pena un esfuerzo semejante teniendo en cuenta que la fidelidad no es la virtud más extendida en el mercado cuando vienen mal dadas? Quizás convenga volver a los clásicos. Blas Calzada, ex presidente de la CNMV, suele recordar que las relaciones con los inversores se asemejan a la reflexión que hizo Heráclito sobre los ríos que son a la vez únicos y diferentes, ya que el agua que pasa no vuelve y sin embargo el río sigue siendo el mismo. En el caso de los accionistas también hay que identificar el río por el cauce y no por el agua. Se trata de que los analistas y técnicos reconozcan la compañía y sus ventajas bursátiles, ya que los accionistas últimos son como el agua del río de Heráclito.