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Reportaje:

El auge de los microseguros

Hasta 3.000 millones de pólizas manejará este producto para rentas muy bajas

"Microseguros". Pocas veces una palabra se ha equivocado tanto con su propio significado. El prefijo "micro" hace escasa justicia a un sector cuyo potencial se estima en cientos de millones de consumidores y que podría manejar en el futuro entre 1.500 y 3.000 millones de pólizas, según cálculos de la aseguradora Lloyd's. Un dato. Actualmente cubre a 135 millones de personas, sólo el 5% de su posible mercado. Contadas industrias pueden presumir de tanto cliente y de tanto crecimiento. De hecho, Swiss Re habla de tasas anuales de desarrollo del 12%.

Los microseguros son productos que cubren riesgos básicos (cosechas, decesos, hogar...) en países en vías de desarrollo a partir de unas pólizas que tienen unas primas muy bajas. Pero que nadie se llame a engaño. "No estamos hablando de caridad sino de un negocio", dice Juan José Noguera, director de consultoría de seguros de PwC. Y muy lucrativo.

Cubren riesgos básicos (cosechas, decesos...) en países en vías de desarrollo

En Latinoamérica su mercado potencial asciende a 3.000 millones de euros

Los expertos indican que las pólizas, para que sean asumibles por estos modestos asegurados, no pueden superar los cinco euros al mes. Pues bien, si los multiplicamos por los 400 millones de potenciales clientes que hay, por ejemplo, en América Latina, les supondría a las aseguradoras unos ingresos de 3.000 millones de euros anuales. En África, cerca de 15 millones de personas ya tienen contratado un microseguro, pero esa cifra representa, según Mapfre, el 2,6% de toda la población de ese continente que vive con una renta inferior a dos dólares diarios, que es la franja media a la que se dirige este producto.

La posibilidad de expansión de esta industria es por tanto malthusiana. El problema radica en que es un negocio de volumen, ya que con unas primas tan bajas hay que manejar millones de pólizas para que sea rentable. ¿Cómo salen los números? "La clave de la rentabilidad", dice Nicolai Tewes, miembro de corporate affairs de Allianz SE, está "en establecer un sistema de distribución que permita gestionar de forma eficiente estos importantes volúmenes".

El quid está en lograr "un producto suficientemente estandarizado para que su distribución sea rápida y masiva (con los menores costes, ya que los márgenes son bajos), pero que se ajuste a las necesidades reales de los potenciales clientes", reflexiona Fernando Azpeitia, consultor de Analistas Financieros Internacionales (AFI).

Uno de los grandes desafíos radica, como se ve, en la comercialización. No es fácil acceder a un público que puede residir en remotas áreas y que en infinidad de ocasiones ni siquiera conoce la palabra seguro. Frente a ese reto, las aseguradoras están utilizando para vender sus microseguros (sobre todo en América Latina, que es donde más se han desarrollado) el marketing directo, mensajes de SMS y el sector público. Éste respalda al asegurado en caso de no poder pagar el seguro.

Con el propósito de resolver este problema, Mapfre "ha desarrollado tecnologías para la gestión masiva de productos y para el pago rápido de prestaciones. La distribución de estos seguros masivos ha supuesto una continua innovación y búsqueda de canales alternativos, mercados, segmentos y productos", describen en la aseguradora. Aunque no sólo hay que vender, también es necesario cobrar, y una fórmula muy válida, y acorde con la escala de este negocio, es el puerta a puerta. Además, los microseguros son "también un nuevo camino para comercializar pólizas complementarias más complejas, según vaya evolucionando la situación socioeconómica del asegurado", dice Juan Manuel González, director comercial de Aon Affinity España.

Otro camino para distribuir los microseguros es utilizar organizaciones sin ánimo de lucro. Algunas, como Care International, SKS Microfinance o

Planet Finance, se han especializado en esta actividad. Para resolver el problema de la distribución también se emplean alianzas entre aseguradoras y empresas proveedoras de servicios básicos, como el agua, la electricidad (uno de los mejores canales, según Aon) o el transporte público. Sin olvidar otros vehículos menos habituales: iglesias, clubes, asociaciones...

En el fondo resulta evidente que, como dice Nicolai Tewes, "concienciar a los clientes es sumamente importante para hacer que este mercado sea sostenible". Y esa toma de conciencia pasa por conocer la oferta de productos. La cual "abarca desde los seguros de salud a los agrarios (protección de cosechas y ganado) pasando por vida, accidentes, ahorro y decesos. Aunque son estos dos últimos (al menos en Latinoamérica) los que más demanda tienen", apunta Noguera, de PwC. Para quien se lo esté preguntando, la póliza de decesos cubre los gastos del sepelio y la de ahorro permite, a partir de una inversión de entre dos o tres euros mensuales, reunir a largo plazo un pequeño capital con vistas a la jubilación.

Como vemos, los microseguros tienen una capacidad enorme para calar en la sociedad, pues contribuyen a mejorar el nivel de vida de los asegurados y, a cambio, les exige un desembolso pequeño, incluso para esos niveles de renta. Eso sí, hay que superar el obstáculo de la desconfianza. Pues este público con bajo nivel de ingresos "no sólo desconoce el sector asegurador sino que además no se fía de él, como tampoco de la banca", admite Noguera. Con el fin de solucionarlo, "únicamente es necesaria la voluntad firme para diseñar soluciones distintas de las del mercado asegurador tradicional y contar con un marco regulador que favorezca estos productos", recomienda Juan Manuel González, de Aon.

Sin embargo, es erróneo circunscribir este producto a países en vías de desarrollo. En estos momentos, varias compañías (Mapfre, Allianz, Ocaso, Santa Lucía...) están, según diversos analistas, estudiando su implantación en España. Y es que las aseguradoras han detectado un nicho de negocio tristemente boyante con la crisis: los miles de personas cuyos ingresos están por debajo de los 624 euros que marca el salario mínimo interprofesional.

"El problema es que a las aseguradoras nacionales les da mucho miedo este sector", revela Jorge Soley, profesor de finanzas del IESE ¿Por qué? "El gran inconveniente reside en lo que se denominan políticas de antiselección. Hay un gran mercado potencial, pero las personas que lo componen son clientes de elevado riesgo. Por tanto, lo suscribirían masivamente individuos que podrían a corto plazo tener problemas y solicitar el cobro del seguro", aclara Jorge Soley. Las aseguradoras están estudiando cómo pueden limitar este perfil de riesgo.

Por eso, quizá sea reveladora la experiencia de otros países. "En Francia ha habido varios intentos de desarrollar esta industria, sobre todo al calor de los microemprendedores", dice un portavoz del área de seguros de Ernst & Young. "Pero han tenido una acogida muy baja. Y eso que el 20% de las quiebras de las microempresas se debe a problemas de salud del empresario, por lo que el uso de estos pequeños instrumentos sería muy recomendable".

Para resarcirse, en Europa, el microseguro podría beneficiarse de aquellos países con mayor desprotección social y cuyos sistemas de salud pública están poco desarrollados o en manos privadas. Sea como fuere, el interés resulta evidente. Lejos de nuestras fronteras, las grandes aseguradoras como Allianz, Zurich, AIG, Swiss Re y Munich Re sitúan sus piezas en este millonario tablero. Pues ésta es otra seña de identidad de este negocio: el tamaño de los jugadores. "Solamente aquellas compañías que dispongan de una gran capacidad de recursos, lo cual les permite cierta especialización, podrán comercializar estos productos de forma masiva", señala Fernando Azpeitia, de AFI.

Sin embargo, detrás de tanto número hay que reivindicar el factor humano. "En Aon tenemos experiencia comercializando estos productos en Latinoamérica y recibimos cartas de clientes que agradecen que les hayamos propuesto una oferta de seguro porque nadie lo había hecho antes", dice Juan Manuel González, director comercial de la correduría de seguros. Y es que, "los microseguros son un producto nuevo para unos nuevos tiempos", sentencia Jorge Soley, del IESE.

* Este artículo apareció en la edición impresa del Domingo, 31 de enero de 2010