Confía, soy tu banquero privado

Corren tiempos convulsos para la banca privada. Los problemas más inmediatos son obvios: una profunda depreciación en el valor de las carteras y una migración de los clientes desde productos con altos márgenes para la entidad hacia depósitos, activos monetarios y bonos gubernamentales. Sin embargo, hay algo potencialmente más dañino para los intereses a largo plazo de la industria: muchos banqueros han perdido la confianza de sus clientes.

Oliver Wyman ha estudiado las raíces de esta pérdida de confianza y en un informe propone una serie de opciones para recuperar la credibilidad. La consultora explica que el problema no es que los mercados se hayan movido en contra de los intereses de las grandes fortunas. Esta situación ha ocurrido más veces en la historia y no ha supuesto merma en la confianza. "El problema es que la crisis ha destapado unas estructuras de incentivos en la industria que fueron disfrazadas, o al menos ignoradas, cuando los clientes se beneficiaron de mercados alcistas en el ciclo anterior".

Los clientes deberían pagar una tarifa única, según Oliver Wyman

Los expertos de Oliver Wyman constatan que las políticas de recorte de costes y la recuperación de las Bolsas está ayudando a las entidades a volver a obtener beneficios a corto plazo. "Sin embargo, creemos que para lograr un crecimiento sostenible a largo plazo es fundamental el modelo de negocio de la industria evitando los conflictos de interes entre los banqueros y sus clientes".

Entre las propuestas que hace la consultora para transformar el negocio de los asesores más elitistas está la utilización de un modelo de ingresos basado en una tarifa única. "Los clientes pagarían una única tarifa por todos los servicios que deseen contratar con la entidad", aconsejan. Otra de las sugerencias de Oliver Wyman es que los bancos ofrezcan servicios integrales de asesoramiento. "El verdadero significado de un servicio integral debe incluir planificación fiscal, planes de jubilación y de sucesión".

También sugieren que los asesores se centren en la distribución de activos más que en la selección de productos. "La parte central de la cartera debe contener en vehículos de gestión pasiva con bajo coste. Si se quiere invertir en activos más ilíquidos se debe dar formación específica". Por último, piden que los servicios principales, incluyendo la planificación financiera y la distribución de activos, deben proporcionarse en la propia entidad, sin subcontratar a terceros.