Mucho producto, poco consejo

"En muchos casos, al cliente no se le ha vendido lo que él necesitaba, sino lo que más convenía a la entidad". Así resume Fernando Pastor, director comercial de Skandia, uno de los vicios que, en su opinión, ha sufrido en los últimos años el sistema de comercialización de productos financieros en España.

Skandia, compañía de servicios financieros que cuenta en España con una red de asesores "independientes", ha publicado esta semana un estudio sobre el perfil del inversor español. La principal conclusión es precisamente que en España, debido a su estructura demasiado copada por bancos y cajas de ahorros, hay un déficit de asesores financieros independientes.

La encuesta, en la que se ha preguntado a clientes de banca personal (patrimonio entre 60.000 y tres millones de euros), alerta de que el 39% de los españoles con rentas elevadas no cuenta con asesor financiero. Esta cifra sube hasta el 80% de los encuestados con un patrimonio medio. El 53,9% de los inversores españoles busca asesoramiento en bancos nacionales; el 31,8%, en cajas de ahorros, y sólo el 3% acude a asesores independientes.

El inversor necesita aesoramiento en todos los productos, según Skandia

José Ramón Morso, director general de Skandia, destacó la importancia que tiene contar con un buen asesor. "El cliente no es autosuficiente en ningún producto de inversión, según constata la encuentra. Necesita asesoramiento en todos. El inversor quiere recomendaciones claras, confidencialidad y que su consejero no le utilice para colocarle productos".

El estudio destaca que el 50% de las personas que tiene asesor financiero no comprende las explicaciones de éste, aunque los profesionales no tienen esa visión, y aseguran que la mayoría de los clientes está perfectamente al tanto de los productos que le ha aconsejado.

Otra divergencia, según la encuesta, es el diferente concepto que tienen de "independencia" los inversores y las entidades. Los primeros no quieren que su asesoramiento esté ligado a la simple "colocación" de productos, demanda una oferta amplia de activos sustitutivos e independencia económica. En cambio, el asesor cree que la independencia es la existencia de una amplia gama de productos. "El inversor está dispuesto a pagar por el asesoramiento siempre que le reporte valor añadido", indica Morso.