Las ópticas, con otros ojos

Para Alain Afflelou el mercado óptico en España estaba atrasado cuando él llegó con su franquicia en 2003, sobre todo en comercialización y publicidad, dos de los pilares en los que se ha asentado para levantar un gigante europeo del sector, con su mismo nombre, en apenas 30 años. La gran fragmentación de un mercado con unos 9.000 puntos de venta en todo el país, dominado por las ópticas independientes, da ventaja a los grandes, algo que ha aprovechado la cadena francesa para alcanzar el liderato en poco tiempo.

"No tenemos una estrategia de desarrollo, pero estamos atentos a las oportunidades que se pudieran presentar en Europa"

La última Óptica Alain Afflelou se ha abierto en Gijón. Dos jóvenes franceses han puesto en marcha el establecimiento número 150 de la primera cadena de ópticas en España. La franquicia francesa cruzó los Pirineos en 2003 y en apenas tres años y medio se ha situado en lo alto del escalafón en el sector, a un ritmo de casi a una apertura por semana, un ritmo que la primera cadena de ópticas en España pretende mantener hasta 2009.

El negocio del óptico galo se basa en la franquicia. Arrancó en Francia en 1979. En febrero del año pasado el fundador y presidente de la compañía llegó a un acuerdo con el fondo de inversión Bridgepoint, que adquirió el 59% del capital. Aunque, según declara, Alain Afflelou el inversor "no se involucra en la sección de la empresa".

Muchas de las 68 ópticas que Afflelou compró a Carrefour en España las ha ido cediendo en régimen de franquicia a sus empleados, hasta conservar tres que utiliza como tiendas piloto, y otras 41 a través de una filial.

Para abrir un establecimiento bajo el paraguas de la empresa francesa es necesario disponer de un local de al menos 80 metros cuadrados, gastar entre 80.000 y 120.000 euros en acondicionarlo y decorarlo, pagar otros 25.000 en diferentes cánones y ceder al franquiciador un 11,3% de la venta bruta. A cambio Afflelou ofrece "una zona de exclusividad, un estudio de mercado, la política y conceptos comerciales, la formación del personal, la central de pagos y los precios más bajos

de todo el mercado", explica su presidente. Y, por supuesto, publicidad: una apuesta que ha llevado al fundador de la franquicia a implicarse personalmente en las campañas publicitarias de la empresa (esta semana ha estado en Madrid en el rodaje de un anuncio de televisión).

La fórmula ha tenido éxito en España. El vertiginoso ritmo de apertura de establecimientos así lo atestigua. También las ventas han evolucionado positivamente. En el ejercicio 2004-2005, la franquicia facturó en España 35 millones de euros; al siguiente creció un 35% hasta llegar a los 47,4 millones, y en el primer semestre del ejercicio actual, el ritmo de crecimiento es de un 39%. Según los datos de la cadena, el mercado óptico español crece un 5% al año y ellos lo hacen un 14%.

El fundador de la compañía afirma que España es el gran mercado de crecimiento de la empresa, porque "en Francia, con 600 tiendas, el desarrollo casi está acabado". De las 252 aperturas del grupo desde que llegó del país vecino, 150 (incluidas las compradas a Carrefour) se deben a la parte española del grupo.

"El mercado puede soportar hasta 400 ópticas. Está libre y nos podemos desarrollar aquí", concluye Afflelou. La parte española del grupo ha pasado a representar casi una quinta parte de los establecimientos abiertos dependientes de la franquicia y es de prever que continúe con esta progresión.

Pero el rápido crecimiento de Afflelou contrasta con la inexistencia de un plan para ello, pese a estar presentes en Francia, España, Bélgica, Suiza, Luxemburgo, Túnez y Líbano con 831 establecimientos. Al menos eso declara su fundador: "No tenemos una estrategia de desarrollo país por país. Estamos atentos a las posibilidades de crecimiento y a las oportunidades que se pudieran presentar en Europa". Una prueba de estas palabras llega al reconocer que en la actualidad están negociando la adquisición de una cadena danesa que tiene 120 ópticas y el 26% de mercado de aquel país, lo que además les abriría las puertas del mercado nórdico.

Cuando habla del empuje de su compañía, Afflelou comenta que se debe principalmente a la fragmentación del sector en España (unos 9.000 puntos de venta en todo el país), a la escasa modernización de las fórmulas comerciales que había antes de su llegada y a los conceptos innovadores que ofrecen al mercado. Y rápidamente cita Tchin-Tchin, su producto estrella (la segunda gafa por un euro).

Menor margen de ganancia

Un análisis similar al que, desde la consultora especializada en franquicias Tormo y Asociados, realiza Miguel Ángel Oroquieta, al menos en la primera parte. La existencia de muchos ópticos independientes ofrece a las cadenas que mueven mayores volúmenes de negocio la posibilidad de crecer rápidamente, gracias a las ventajas derivadas de su tamaño. "La tienda pequeñita lo tiene difícil. El mercado está en reconversión, no sólo en el sector óptico, desde el comercio independiente hacia el comercio asociado". Y concluye que el óptico que dé el paso "pierde margen de ganancia pero gana la supervivencia".

La idea de que el óptico franquiciado pierde porcentaje del beneficio al pertenecer a una red franquiciada la repite Silvia Porras. Ella tiene tres tiendas de Ópticas Alain Afflelou abiertas (dos en Málaga y una en Estepona). Cree que sale ganando por el mayor volumen de ventas que compensa con creces la reducción de los márgenes. Según los datos de la cadena, cada una de sus ópticas factura unos 300.000 euros al año, y su beneficio neto es el 15% de esta cantidad.