"No venimos a España para hacer experimentos"

El mercado de la telefonía fija en España, pese a la liberalización, sigue tremendamente estático. Que algo se mueva en este sector es toda una novedad. ACN, una firma de origen norteamericano cuyos negocios se centran en la energía (gas y electricidad) y las telecomunicaciones, acaba de aterrizar en nuestro país con el propósito de abrirse un hueco en un sector dominado de forma abrumadora por Telefónica. Con España son ya 15 los países europeos en los que está presente. Su cartera en la UE se acerca al millón de clientes. Jeff Swenson es el director de Operaciones de ACN en Europa. Sus primeros dos meses aquí se han saldado con la captación de unos 2.500 clientes.

Pregunta. ¿Con qué objetivos se instalan en España?

"Nuestro modelo se basa en representantes independientes que venden los servicios a terceros, pero que nunca llegan a ser empleados nuestros"

Respuesta. Nuestro modelo de negocio se basa en los representantes independientes, es decir, una red lo más amplia posible de colaboradores, sin relación laboral directa con la empresa, que cobran porcentajes en función del número de clientes que ellos mismos adquieren y del consumo telefónico mensual de su cartera de usuarios. En Europa disponemos de 48.000 representantes y casi un millón de clientes, el 60% en telefonía fija y el resto en móvil. La media es de unos 20 consumidores por cada colaborador. Ese porcentaje es el que nos proponemos alcanzar en España. En los dos primeros meses de presencia en el mercado español ya superamos los 750 representantes.

P. ¿Se van a concentrar sólo en la telefonía fija?

R. En España, de momento sí. Más adelante proyectamos entrar en móviles y la banda ancha de Internet, pero aún no es el momento.

P. ¿La energía no entra en sus planes?

R. Hemos probado en Inglaterra, pero hemos desistido de seguir adelante porque los proveedores de energía no están habituados a un mercado desregulado, algo que en cambio ya sucede en EE UU. Así que es mejor esperar a que en Europa madure la liberalización energética.

P. ¿De dónde provienen los ingresos de ACN?

R. La mitad, del mercado telefónico europeo y la otra mitad de Norteamérica, pero en este caso se reparten en tres quintas partes procedentes de la telefonía y dos quintas partes del mercado energético. En conjunto, estamos creciendo un 50% anual, con ingresos en Europa de más de 200 millones de euros.

P. Ahora andan en un proceso de expansión importante.

R. Empezó en 1999. Con España y Portugal ya estamos presentes en 15 países europeos. En todo el mundo son 19 países, contando con Australia, que es el que viene a continuación y en el que tenemos depositadas muchas esperanzas. A España no venimos a hacer experimentos. Estamos convencidos de que, por la gran implantación de la telefonía, podemos tener éxito.

P. ¿Qué es lo novedoso de su modelo de negocio?

R. Nuestro modelo se basa en esos representantes independientes a los que antes me refería. Ellos venden nuestros servicios a terceros, pero nunca llegan a ser empleados nuestros. Les ofrecemos un plan de retribución cuyos límites no son otros que los que se deriven de su rendimiento. Nuestro modelo de negocio está diseñado para ofrecer un trabajo a tiempo parcial y que haya gente que se pueda sacar un sueldo extra. Esta estructura de bajos costes es la que nos permite repercutirlos en el cliente, a través de tarifas telefónicas altamente competitivas, por debajo de la media de las operadoras tradicionales.

P. ¿Cuál es su tarifa estrella para clientes?

R. El Plan ACN-2-ACN, que consiste en que no hay cargo de llamada por minuto entre clientes de la compañía. La filosofía de nuestro negocio se basa precisamente en la creación de redes de clientes que se llaman entre ellos.

P. Si no van a contar con empleados en España, ¿qué tipo de soporte tienen sus usuarios?

R. Además del que les den los representantes independientes, hemos subcontratado un centro de llamadas en Madrid para dar servicio al cliente. Por otro lado, nuestros colaboradores tienen a su disposición un call center específicamente para ellos en nuestra sede central europea de Amsterdam, donde contamos con 360 empleados propios.