"Vamos a la concentración, a la unión de concesionarios"

La venta de automóviles fue el inicio y en el presente es el núcleo duro. Manuel Palma (Palma del Río, Córdoba, 1959) empezó en 1982 a vender coches bajo el paraguas de Automóviles Palma, actualmente distribuidor y reparador autorizado de Opel y Saab para Valencia y provincia. La empresa ha dado este año una zancada con la compra en julio de Valop, "el segundo concesionario Opel que más vendía después de nosotros", asegura el empresario. Con la adquisición, la firma ha pasado de tener tres a seis concesionarios y prevé una facturación superior a los 60 millones de euros, cifra que superará el volumen de negocio alcanzado por todo el grupo -seis sociedades- el año pasado. Pese a ello, y aunque el beneficio neto hasta agosto era de un millón de euros, la previsión es cerrar el año sin beneficios por la compensación de las pérdidas acumuladas de Valop.

El sector ha crecido mucho gracias a la eliminación de las matrículas provinciales

Manuel Palma, por otro lado, atribuye la diversidad de actividades del grupo -donde hay una sociedad (La Cañada Servicios Sociales, SL) dedicada a la gestión de residencias para la tercera edad, centros ocupacionales para disminuidos y catering o un centro docente (Colegio La Cañada, SL), entre otros- a "casualidades", a oportunidades de negocio aprovechadas.

Pregunta. ¿Prevé nuevas compras de concesionarios?

Respuesta. De momento no. Para nosotros el de momento es este año, no sé si el año que viene surgirá algo. Nuestro objetivo este año es culminar la fusión práctica, que todo el mundo sepa lo que tiene que hacer, dónde tiene que estar.

P. ¿Ampliará su negocio a Alicante o Castellón?

R. De momento no, pero eso no quiere decir que si surge la oportunidad no la aproveche, estamos abiertos a todo. Pero mientras tengamos posibilidad de seguir creciendo aquí, lo haremos.

P. ¿Planes para 2005?

R. Continuar la política de crecimiento y aumentar nuestro volumen de negocio sobre 2004. Hay una ampliación importante que vamos a hacer. Hemos comprado 10.300 metros cuadrados aquí en los terrenos que bordean Automóviles Palma. Los terrenos nos los entregarán a finales de 2005 y ahí tenemos la posibilidad de construir 15.000 metros cuadrados más.

P. ¿Qué parte del negocio crece más, el vehículo nuevo o el mercado de segunda mano?

R. Los dos. En vehículos nuevos nosotros y el sector del automóvil a nivel nacional vamos a batir el récord de venta de coches de la historia, salvo que pase una catástrofe en los dos meses que quedan. También el del vehículo de ocasión va muy bien, está aumentando porque cada día se cambian los coches más pronto. Cada vez los coches se cambian con más rapidez.

P. Las matriculaciones de coches de usan como indicador económico. ¿Detecta cuándo va la economía bien o mal en función de la venta?

R. Mi opinión es que en octubre las ventas van a caer. No va mal pero notamos un poco de freno por el alza del precio del petróleo. La gente ve que el combustible es más caro y se frena. Pero son bajadas puntuales. Nos pasó, por ejemplo, en la quincena después del 11 de marzo, donde bajaron las ventas por la incertidumbre y el miedo. Luego todo vuelve a la normalidad. Sin embargo, cuando la economía va mal la gente aplaza las compras a otros años. Repara más el coche y lo aguanta más tiempo pero no lo cambia. Es un indicio muy claro de la economía.

P. En enero de este año incorporaron a su oferta la marca Saab, también de General Motors. ¿Piensan seguir ampliando las marcas que oferta?

R. Sí, vamos a ir ampliando marcas poco a poco, siempre dentro del grupo General Motors. Eso no quiere decir que si surgiera otra oportunidad no la aprovechemos.

P. ¿Ha cambiado el sector la liberalización de la distribución de coches?

R. Está cambiando. Hay movimientos de concentración, que antes no había. Como hemos hecho nosotros, comprar otros concesionarios para irnos haciendo más grandes. Antes había muchos problemas para hacerlo. Vamos a la concentración, a la unión de concesionarios porque los fabricantes se han dado cuenta que lo que interesa al final es abaratar costes.

P. ¿Se están firmando acuerdos multimarca en el caso de los concesionarios?

R. Se permite sobre el papel pero no se está haciendo, creo que por cuestiones prácticas. Es más práctico tener un taller exclusivo de Opel donde la gente se está formando en esa marca y, por ejemplo, si mañana tuviera Renault, pues un taller exclusivo de Renault con gente formada para esa marca. Aunque legalmente se puede hacer, en la práctica es mucho más rentable para la empresa tener talleres especializados en una marca. Y en las tiendas pasa lo mismo. Eso no quiere decir que yo no pueda tener una exposición donde haya cinco zonas por marcas pero con vendedores especializados en cada marca.

Ahora te permiten vender diversas marcas aunque no se está recurriendo mucho a la opción. Aunque están empezando a entrar grupos que tienen distintas marcas pero de manera separada.

P. Otro tema que está encima de la mesa es el de los distintivos autonómicos en las matrículas.

R. Estamos totalmente en contra. El sector ha crecido mucho gracias a la elimin

ación de las matrículas provinciales. Quitar el distintivo provincial nos ha permitido que haya más movilidad con los coches [de ocasión] entre comunidades y ha dinamizado el sector mucho.