"No veo indicios del fin de la crisis"

Europa es la región donde SAP realiza más de la mitad de sus ingresos, y donde trabajan 19.000 de los 29.000 empleados de la que es la mayor compañía de software del continente. SAP trata ahora de sortear la crisis aumentando su cuota de mercado en las pyme y en Estados Unidos, patria de sus grandes competidores. "Pero no veo ningún indicador de que el mercado vaya a recuperarse este año", dice Les Hayman, presidente de SAP en la región, y que lleva 36 años en el negocio de la tecnología.

"No somos como una empresa americana. La cotización no dirige la compañía, y despedir es lo último que hacemos, no lo primero"

Les Hayman, ruso de nacimiento, ha pasado la mayor parte de su vida profesional en la zona de Asia y el Pacífico (China, Japón, Corea, Nueva Zelanda, Australia). Hayman utiliza una expresión que aprendió en China para explicar lo que significa este periodo de crisis para SAP, líder en los programas de gestión empresarial. En China, explica Hayman, el signo que representa la palabra crisis es la unión de los de peligro y oportunidad. El peligro está claro. "No veo ningún indicador de que el mercado vaya a recuperarse antes de finales de 2003", explica Hayman, en un suave inglés con acento neozelandés. "Hay demasiadas incertidumbres, incluyendo los problemas del mercado de valores y la posible guerra. Pero mientras ganemos cuota de mercado", y ésta es la oportunidad, dice, "da lo mismo que el negocio no crezca".

La captación de clientes es, en todo caso, una tarea compleja para la compañía alemana, la única europea que se encuentra entre los cinco primeros fabricantes mundiales de software. SAP es una compañía con más de 30 años de experiencia, y sus programas de gestión son dominantes en las grandes empresas europeas, donde, en muchos casos, el software que controla las nóminas se denomina simplemente el sap.

Pero a esta multinacional siempre se le han atragantado dos mercados: las pymes y Estados Unidos. Según un estudio de Wells Fargo Securities, sólo el 5% de las ventas de SAP en 2001 corresponde a pequeñas empresas, y es el mercado europeo el que sostiene el crecimiento de la compañía: los ingresos de esta región aumentaron un 8,6% este trimestre, mientras los globales sólo crecieron un 3%. Según Wells Fargo Securities, SAP realiza el 55% de sus ingresos en la zona EMEA (Europa, Oriente Medio y África), que preside Hayman. "En Europa es donde empezamos, así que tenemos una base de clientes muy establecida", explica. "En Estados Unidos llevamos la mitad de tiempo, y es la patria de nuestros competidores que, además, tiran los precios cuando las cosas van mal". SAP asegura que ésta no es su política, ya que no se puede "ser fiel a un cliente y luego a cobrar menos a otros". No es la única diferencia, destaca Hayman. "La cotización de la acción no es lo que dirige nuestra compañía y, para nosotros, reducir costes supone recortar gastos de viajes u oficinas. Despedir es lo último que hacemos, no lo primero". Hayman dice que SAP no está contratando en los últimos tiempos, pero tampoco despidiendo.

Según el presidente de SAP en Europa, la política de la compañía de centrarse en estos dos nuevos mercados ha culminado con un 6% de aumento en cuota de mercado en los últimos 12 meses. Pero los tiempos han cambiado, advierte. La inversión en tecnología de los noventa no volverá nunca. "Se ha producido un cambio fundamental. En los sesenta, las empresas compraban tecnología porque los hacían sus competidores. Después, porque ayudaba al negocio. Ahora, la tecnología está madura y debe competir con otros gastos, como un nuevo almacén o una flota de camiones. Y éste es el cambio más drámatico para nosotros".