Negocios para pobres en países ricos

En el artículo Negocios en la base de la pirámide, ¿en países de desarrollados? se menciona Action Tank, que fue fundado para contribuir a la reducción de la pobreza y la exclusión social en Francia. A sus fundadores se han unido numerosas empresas de renombre internacional como Essilor, Danone, Renault, SFR, o Bouygues, que se han sumado al desafío de diseñar productos de calidad, a bajo precio de forma sostenible para los colectivos en riesgo de pobreza en Francia.

Se calcula que casi 120 millones de personas en la Unión Europa están en riesgo de pobreza o de exclusión social; sólo en Francia, el 14% de la población se encuentra por debajo de la línea de pobreza, subiendo a un 22% en el caso español, una de cada cinco familias según el INE. Las soluciones propuestas para abordar las necesidades de este colectivo se han basado en creación de productos de bajo coste para cubrir las mismas necesidades. Existen ejemplos en todas las categorías de productos, desde supermercados como Aldi o Lidl, Ikea, o la china Huawei en dispositivos electrónicos. Aun así, se estima que los productos de bajo coste todavía están fuera del alcance de un 25% de las personas en riesgo de pobreza en países desarrollados.

Con estas premisas, Action Tank ha apostado por crear un modelo basado en el modelo sociedad y empresa. Pero este planteamiento para países desarrollados difiere en muchos aspectos clave del modelo de la base de la pirámide en países en desarrollo.

Por un lado, los modelos empresariales en la base de la pirámide en países en desarrollo se basan en la obtención de beneficios que hacen que los negocios sean sostenibles a largo plazo. D-light no habría podido vender más de 10 millones de lámparas solares en países en desarrollo, si no obtuviera beneficio de cada una de ellas. Esto nos lleva a la escalabilidad, la pobreza abarca un colectivo tan basto que para erradicarla no nos sirve vender unos cientos de unidades. Y para poder vender millones de unidades necesitamos generar beneficios empresariales.

Asimismo, la necesidad de obtención de beneficios hace que la solución ofrecida tenga que ser eficaz contra el problema ya que sino las personas en la base de la pirámide no emplearían sus escasos recursos en comprarla. Y además ser eficiente, al estar dentro de la lógica de maximización de recursos. Como las microfinanzas han demostrado, las personas en la base de la pirámide económica pueden pagar y pagan puntualmente. Tienen recursos, aunque escasos, que utilizados de mejor manera y en los productos adecuados liberan tiempo o dinero para invertir en otras necesidades.

El hecho de generar beneficios para la empresa hace además que su continuidad dentro de la misma no se vea abocada a las buenas intenciones del fundador o de los departamentos de RSC sino a las vicisitudes de una línea más de negocio a la que hay que sumar unos claros beneficios intangibles.

Los productos de bajo coste todavía están fuera del alcance de un 25% de las personas en riesgo de pobreza en países desarrollados

Otra de las grandes diferencias con el modelo de Action Tank, derivada de la anterior, es la selección y delimitación de los clientes o beneficiarios. En el modelo de Action Tank, sólo los elegidos por las entidades sociales o gubernamentales pueden obtener el producto a través de vales promocionales o siendo seleccionados. Si el producto generara beneficio para la empresa, lo extenderían a cuantos más clientes mejor. Aquí entramos en el tema de la posible canibalización del producto original, por lo que para extenderlo, habría que tener otros elementos diferenciadores que hicieran al cliente elegir el producto en base a su capacidad adquisitiva y a sus necesidades. Aravind Eye Care System en India es un buen ejemplo. Opera cataratas con la misma calidad gratis a los clientes sin recursos y con un precio adecuado a los que sí pueden pagarlo. Son los mismos clientes los que deciden una modalidad u otra dependiendo de las comodidades que quieran y puedan tener en la operación (habitación propia, comida, acompañante,..). El beneficio obtenido de los clientes más pudientes sufraga el coste del servicio gratuito a los que no lo pueden pagar. Pero las economías de escala por volumen, así como la optimización del modelo de atención de Aravind, hacen que el precio a pagar por los primeros sea inferior al de mercado.

Por último, desde mi punto de vista, una de las grandes diferencias con el modelo en países en desarrollo es la consideración de los clientes. La creación de Ópticas Solidarias, Garajes Solidarios o Telefonía Solidaria (SFR), así como la selección de los clientes en base a parámetros sociales, implica un tratamiento no como clientes sino más bien como beneficiarios. Lo que les resta, en gran medida, tanto el poder de decisión como de queja o la posibilidad de ejercer sus derechos como consumidores y, en resumen, defender su dignidad. En mi opinión, la dignidad de la persona como cliente o usuario está en la base de un modelo sostenible a largo plazo.

Como dice Jacqueline Novogratz, fundadora de Acumen Fund: “Lo opuesto a pobreza es dignidad. Dignidad es libertad. Es elección. Es tener control sobre las decisiones de nuestra vida”.

Las razones esgrimidas por Action Tank para la defensa de un modelo sin beneficios empresariales se basan en que la generación de beneficios empresariales de este segmento de clientes, crearía tal suspicacia entre los actores de la coalición, que está sería imposible de formar.

Estoy de acuerdo con Jacques Berger que las reticencias en los países en desarrollo hacia la empresa y sus motivaciones a la hora de vender productos a este colectivo son enormes. La máxima de que “no puedes hacer dinero de los pobres”, sino que como ya que tienes recursos hay que ayudarles, está muy arraigada en la mente colectiva. Cada vez que empiezo mi asignatura de negocios en la base de la pirámide en el IE Business School, tengo que romper barreras que a priori parecen infranqueables. Y sigue siendo una de las razones, entre otras, por las que las microfinanzas, tan extendidas como un servicio clave en los países en desarrollo tampoco han conseguido adentrarse en nuestras sociedades.

Iniciar el diálogo sobre las bondades de las soluciones empresariales para combatir la pobreza es imprescindible

Por eso creo que el desarrollo del modelo de Action Tank, aun con sus desventajas, tiene muchos e importantes beneficios; entre ellos, que las empresas empiecen a pensar en estos colectivos; que se empiece pensar en los problemas sociales desde el punto de vista empresarial, que se busque soluciones para atenderlos; que empiece a ver un dialogo y colaboración entre la empresa y el sector social, clave a la hora de generar un entendimiento que lleve a colaborar en la búsqueda de soluciones; que se empiece a cuestionar el paradigma que a los sectores desfavorecidos de la sociedad sólo les puede atender el estado de forma gratuita y no la empresa; que la empresa empiece a ver los beneficios colaterales a nivel de innovación y motivación que le reporta, y que se empiecen a crear los ecosistemas necesarios para el desarrollo de estas soluciones con la participación de las empresas, ONGs, gobierno, y la sociedad civil en general.

Pero también creo que, por las razones esgrimidas anteriormente, para ser sostenible a largo plazo y con la escala suficiente para atajar estos problemas, es clave que los negocios sociales contemplen reportar un beneficio monetario para la empresa y el ecosistema que los genera. Por ello iniciar el dialogo sobre las bondades de las soluciones empresariales para combatir la pobreza es imprescindible.

Para comenzar este dialogo y para no quedarnos en el plano teórico internacional, el acto de presentación del modelo de Action Tank, organizado por la Fundación SERES, ha contado con un espacio de discusión en grupos para valorar cómo se puede aterrizar en España un modelo internacional como éste. Entre los asistentes, con representantes de las principales empresas del país, se formaron diferentes mesas de trabajo dónde discutimos la experiencia ya obtenida en los casos desarrollados por Action Tank y analizamos su posible traslación a España en torno a las siguientes temáticas; Pobreza y acceso a la alimentación, Pobreza y acceso a la tecnología, Pobreza y acceso a las finanzas, Pobreza y acceso a la automoción y Pobreza y acceso a la energía.

Esperemos que el dialogo fructifique, la conversación continúe y podamos empezar a crear nuestro propio modelo empresarial para atender a los colectivos de bajos recursos españoles, que tanta falta hace.

María López Escorial es profesora en el Instituto de Empresa desde 2002 y consultora independiente especializada en innovación social, mercados de la base de la pirámide y soluciones empresariales para combatir la pobreza.