Cuando no ves bien, es difícil ver el futuro

¿Te imaginas que todas las personas a tu alrededor que ahora necesitan gafas no pudieran comprárselas? Y que no pudieran leer o estudiar, enhebrar una aguja, ver las teclas del móvil, no ver el insecto que se come su cosecha, ser peluquero y no ver bien para cortar el pelo, trabajar de mecánico y leer las especificaciones de las piezas.

En los países en desarrollo, mucha gente que podría ver perfectamente tiene la vida de un invidente solo porque no tiene acceso a un par de gafas. Resolver este problema está relacionado con “la innovación que realmente importa”, como la que desarrolla VisionSpring, una empresa que vende lentes accesibles a clientes en la base de la pirámide.

La pérdida económica generada por la falta de una visión correcta se estima en 202 billones de dólares. Y más del 90% de las personas con mala vista se encuentran en países en desarrollo. Ver bien es clave para todos los trabajos manuales: tejedoras, sastres, mecánicos, artesanos… aquellos de los que dependen la mayoría de las personas en este segmento. La pérdida de visión durante sus principales años laborales afecta poderosamente su capacidad de generar ingresos y mantener a su familia.

Un estudio de la universidad de Michigan ha concluido que un par de gafas de VisionSpring incrementa la productividad de sus clientes en un 35% y tienen el potencial de incrementar sus ingresos un 20%. Con un coste de 4 dólares (casi 3 euros) el par, el retorno de la inversión para el cliente es 26 veces superior.

¿Cuantas empresas pueden revindicar haber creado un impacto económico de 269 millones de dólares vendiendo un producto que cuesta tan poco?

VisionSpring se ha convertido en una de las empresas más exitosas en la base de la pirámide. Fue fundada en 2001 sobre el principio de que "si no puedes ver, no puedes trabajar". Arrancó con capital filantrópico gracias a la inversión de fondos sociales como Acumen Fund o Skoll Fundation, y, después de múltiples ajustes a su modelo de negocio, hoy empieza a alcanzar los volúmenes necesarios para ser rentable, sostenible y provocar un impacto social incalculable.

VisionSpring lleva vendidos más de 2.250.000 pares de gafas en 26 países. La Organización Mundial de la Salud calcula que 703 millones de personas en el mundo podrían tener buena visión si usaran lentes, de ellas, 544 millones necesitarían tan solo gafas para leer. El recorrido es enorme.

El reto es, además, llegar al cliente típico de la base de la pirámide, que vive en un pueblo remoto, en una choza sin agua corriente, electricidad o sanitario. La familia es normalmente analfabeta, inalcanzable por los canales de publicidad habituales, no tiene ahorros o acceso al crédito y es tremendamente vulnerable en cualquier momento a enfermedades, accidentes o desastres naturales. La mayoría de ellos se han resignado a la pérdida de visión como ley de vida.

Además de un esfuerzo enorme en la reducción del coste de producción de las gafas, uno de los secretos del éxito de VisionSpring está en su modelo de distribución, lo que ellos llaman HUB-and-Spoke. Una serie de ópticas que funcionan como hub (centro de acción) y una red de “asesores visuales” que recorren las comunidades y pueblos haciendo exámenes oftalmológicos y campañas de educación para sensibilizar sobre la importancia del cuidado ocular. Dispensan in situ gafas de lectura, de sol y colirio. Los casos más severos son derivados a la óptica (hub) dónde se realizan exámenes más precisos. Este sistema, además de permitir llegar a las comunidades más recónditas a través de una persona en la que la comunidad confía, es una fuente importante de ingresos para los asesores. Según cuenta una de ellas, Vicky, en un vídeo de la empresa, puede llegar a ganar 600 dólares al mes vendiendo gafas. Un 80% de los asesores son mujeres, lo que además genera un impacto muy positivo en su autoestima, su prestigio personal y el papel que desempeñan en su comunidad.

Otro de ingredientes secretos de esta receta de éxito está en el desarrollo de una amplia gama de modelos y dar al cliente la posibilidad de elegir. Un paquete básico de venta tiene 40 pares de diferentes estilos y graduaciones. Por paradójico que parezca, el hecho de no tener grandes recursos económicos no impide que la vanidad siga siendo importante. Según la experiencia de VisionSpring, si el cliente no se siente cómodo y atractivo con las gafas, por mucho que las necesite no las va a usar nunca.

Por ello para la compañía “cada par de gafas debe ser asequible para un presupuesto muy limitado, funcional para resolver el problema de visión y con estilo para hacer que los clientes se vean y sientan bien”.

Y como ellos dicen “restablecida la visión, restablecida la dignidad”.

María López Escorial es profesora en el Instituto de Empresa desde 2002 y consultora independiente especializada en mercados de la base de la pirámide y soluciones empresariales para combatir la pobreza.