¿Eres incremental o exponencial? Elige cómo quieres que tu negocio crezca

Avanzar despacio en tu negocio o arriesgarse y crecer y crecer. Dos modelos de desarrollo que hacen que una empresa se defina como incremental o exponencial. En el primero, los cambios en los productos o servicios ocurren poco a poco y a lo largo de mucho tiempo (el modo de implementar las mejoras en los teléfonos móviles es un claro ejemplo). El segundo, para los amantes de los retos, prioriza un crecimiento más rápido (como la venta del primer ordenador, que supuso una revolución). Ambas vías son adecuadas para afrontar un reto empresarial susceptible de alcanzar el éxito, pero con enfoques diferentes. Tienen ventajas e inconvenientes y, en ocasiones, se combinan para obtener mejores resultados. No siempre hay que elegir solo una para tener éxito.

Incremental o exponencial parecen términos recién llegados al lenguaje empresarial, pero no lo son. En 1997, Clayton M. Christensen, profesor de la Universidad de Harvard (Boston), ya hablaba sobre ellos. Definía el primero como el método que aplican las empresas para mejorar gradualmente, mientras que el segundo lo relacionaba con un cambio en las reglas de juego del mercado, con una apuesta rompedora.

En cualquiera de las dos opciones, el punto de partida reside en la innovación. Para Peter F. Drucker , profesor norteamericano de origen austríaco y uno de los personajes más relevantes sobre gestión empresarial del siglo XX, “la innovación es el acto que dota a los recursos de una nueva capacidad para crear. Allá donde veas un negocio de éxito es que alguien tomó alguna vez una decisión valiente”.

¿Qué es la mentalidad incremental?

Es la incorporación de pequeños cambios o modificaciones (que suman, restan o combinan) pero que añaden valor a un producto que ya existe para dar cobertura a las demandas de los clientes. Estas innovaciones se producen en un espacio concreto y se desarrollan en un período de tiempo. Así que, para no quedarse obsoleto antes de salir al mercado, hay que estar siempre al tanto de lo que pide el consumidor.

Es un tipo de mentalidad que suelen elegir las grandes corporaciones, con un perfil más conservador, para no correr excesivos riesgos y cuyos productos no están expuestos a transformaciones radicales. Movimientos como la incorporación de una cámara de fotos al móvil, la elaboración de una cerveza sin alcohol a partir de una con alcohol o el de una cadena hotelera que va comprando o construyendo nuevos hoteles para crecer son buenos ejemplos. Aquí aparecen nombres universales como Apple o Kodak, que apostaron por este modelo de crecimiento e incorporaron los cambios progresivamente. “Las empresas más tradicionales tienen una mentalidad incremental. Actúan gradualmente y van desde el hoy hacia el futuro”, explica Fran Chuan, consejero en innovación y profesor de escuelas de negocio como el Babson College (Boston) o IESE Business School (España). La mayoría de las empresas siguen esta pauta con el objetivo de aumentar su ganancia o rebajar sus costes normalmente con una cifra de referencia que ronda el 10%.

Las ventajas de una mentalidad incremental son, entre otras, la mejora continua de los procesos productivos, de la satisfacción del cliente y una buena forma de validar las ideas con resultados más o menos predecibles (para bien o para mal). Pero también tiene sus desventajas, como quedarse estancado si no son capaces de adaptarse rápidamente a los cambios y pocas o escasas oportunidades de encontrar segmentos de mercado nuevos que animen el negocio.

Exponencial, otra vía para crecer e innovar

Se trata de introducir en el mercado un producto o un servicio que genera una categoría que antes no se conocía, provocando un profundo cambio, capaz de crear nuevos sectores o industrias. Más cerca de un perfil emprendedor (aunque no solo), es capaz de transformar el mercado y de facilitar la evolución hacía nuevos segmentos y nichos de trabajo . “Este tipo de empresas van del futuro al presente. Reflexionan sobre cómo pueden llegar a todo el mundo y qué amenazas pueden sufrir  en unos años. Se enamoran de los problemas y buscan cómo solventarlos, no los ven como barreras insalvables”, argumenta Chuan.

Transformar un negocio incremental con un crecimiento de un 10% a uno exponencial que lo multiplique por 10 requiere una forma completamente nueva de ver el mercado y el negocio

El éxito de este tipo de mentalidad supone la combinación de encontrar un producto o servicio que el consumidor estaba buscando y cubrir con él una necesidad. Ahí nacen este tipo de empresas que en muchas ocasiones parecían casi surrealistas pero que lograron triunfar con productos sin competencia (aunque si es bueno, llegará seguro). Sociedades que dispararon su presencia y rentabilidad en tiempo récord. Buena muestra son los casos de Airbnb, que revolucionó el sistema de alojamiento o de Wallapop que renovó el concepto tradicional de venta y lo convirtió en un modelo innovador.

Un modelo de negocio exponencial tiene los mismo objetivos que uno incremental, pero con enfoques distintos. Su reto es obtener un impacto 10 veces mayor (10X) frente a la cifra del 10% que baraja (en general) una empresa con mentalidad incremental. Para conseguirlo, la digitalización es una de las mejores vías. A través de una web se puede llegar a todo el mundo y contar con una clientela prácticamente ilimitada. “Es uno de los medios para crecer exponencialmente, pero no es el único. Muchos negocios incrementales pueden apoyarse en la tecnología, pero no tienen una base tecnológica, como el caso de las franquicias. Suelen crecer rápido porque ofrecen servicios a quien no los tienen pero los demanda”, apunta Chuan.

Entre las ventajas está la capacidad de crear y captar un mercado que no existía, pero también son negocios a los que les cuesta más trabajo conseguir financiación por su novedad y en los que los beneficios pueden hacerse esperar.

También hay ocasiones en que ambas mentalidades se entremezclan. Casos como los restaurantes de comida rápida (McDonald´s o Burger King) que vieron la necesidad de acercar su producto a domicilio, pero sabían que mantener una infraestructura de transporte se les iba de las manos. Aquí surgen empresas como Glovo, que facilitan este servicio y resuelven la ecuación: tú necesitas, yo dispongo.