Cómo dar el salto al negocio internacional

La internacionalización brinda grandes ventajas a las empresas. Por ejemplo, a las exportadoras les permite el acceso a nuevos clientes, lo que abre la opción de diversificar el riesgo, ya que si pierde fuerza en un mercado puede compensarlo con otros. Lo explica Beatriz Pérez Robles, profesora en el ciclo formativo de grado superior de Comercio Internacional de la escuela de negocios ESIC: “Si mi compañía se ciñe a España y hay una crisis económica, será más vulnerable”. En el caso de las empresas importadoras, la internacionalización les posibilita llegar a nuevos proveedores con los que obtener productos diferentes, con precios más competitivos o de mayor calidad.

Para la empresa, exportadora o importadora, es importante la elección del medio de pago para sus compras y ventas en el exterior. Elegir el más adecuado dependerá de varios factores, como si se trata de una primera operación con esa compañía, o la facilidad para obtener financiación que el medio de pago le puede proporcionar, señala Carme López, directora de Trade Finance de Banco Sabadell, que participará en el webinar de Sabadell HUB Empresa, Medios de pago internacional: la elección del medio de pago. En general, destacan los expertos, cuanto más seguro sea el proceso, más habrá que pagar.

En un contexto económico global en el que la tendencia anuncia un crecimiento, no estar dispuestos a internacionalizarse, si se tiene la oportunidad, es un error, sentencia Pérez Robles. Las previsiones determinan que habrá un aumento del comercio mundial del 2,6% en el volumen de intercambios de mercancías al acabar 2024, según los datos publicados el pasado abril en el Foro Económico Mundial, la asamblea que reúne a líderes políticos y empresariales en Davos (Suiza). Y volverá a subir un 3,3% en 2025, según predijeron los economistas en el Foro.

Vanesa Solana, profesora en el ciclo formativo de grado superior de Comercio Internacional de la Universidad Francisco Vitoria, cree que los negocios no deben conformarse solo con sobrevivir: “Estamos en un momento en el que tenemos que intentar crecer”, anima. En julio, en España las exportaciones de mercancías registraron un incremento del 9,3% interanual, y alcanzaron su máximo histórico de ese mes al superar los 33.200 millones de euros. Los datos, extraídos de un informe del Ministerio de Economía, Comercio y Empresa, evidenciaban que este aumento era superior al que había experimentado la zona euro y la Unión Europea (con subidas interanuales del 7,4% y del 7,2%, respectivamente).

El crédito documentario: la opción más segura

Escoger un medio de pago y de cobro es una decisión esencial para cualquier empresa en su proceso de internacionalización. Una elección inadecuada puede tener consecuencias graves, señala Pérez Robles. Si surgen problemas, como un retraso o cancelación en el cobro, la liquidez de la compañía se verá comprometida.

Antes de iniciar una transacción internacional, el empresario ha de tener en cuenta tres aspectos: conocer con qué empresa se va a trabajar y si es fiable, cuánto se está dispuesto a pagar por el proceso y cómo es la regulación del país con el que se hacen negocios.

Conviene que la empresa importadora consulte la solidez del vendedor. “Quizá la compañía me ha pedido un pago anticipado o de una parte y luego resulta que está en apuros económicos y ni siquiera tiene la mercancía para enviármela”, ilustra la docente. En cambio, para los exportadores lo fundamental es la fortaleza financiera de quien le compra, es decir, cómo están sus cuentas.

Toda transacción tiene un grado de incertidumbre, pero existe un mecanismo en el comercio internacional para reducirlo tanto para importar como para exportar: el crédito documentario. “Un crédito documentario protege a la empresa exportadora frente a riesgos tan relevantes como el riesgo de impago o la cancelación unilateral del contrato o pedido por parte del comprador”, señala Carme López. Este método ofrece, pues, varias ventajas: garantiza la seguridad del pago, asegura la puntualidad del cobro, y facilita la claridad en la conformidad de los términos del acuerdo.

El crédito documentario ofrece a través de las entidades bancarias la opción de financiar la operación. Esta opción es especialmente útil cuando no se tiene una relación comercial establecida con la otra empresa. “Si es una compañía a punto de quebrar puedo tener un problema serio, entonces tendré que optar por este medio de pago que es el más seguro”, sostiene Pérez Robles.

Solana, de la Universidad Francisco Vitoria, indica que el crédito documentario garantiza el pago solo cuando se cumplen las condiciones estipuladas en su texto, presentando los documentos que se requieren en el crédito documentario y está regulado por la UCP 600, las normas internacionales creadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), un organismo encargado de ofrecer protección a las empresas. Se trata de la opción más segura, pero es importante tener claro que el cobro dependerá de la correcta presentación de la documentación que se solicita en el crédito.

La orden de pago: más económica, pero no tan segura

Pérez Robles explica otra alternativa: la orden de pago. Esta experta destaca que es una opción útil para las relaciones comerciales consolidadas. “Es equivalente a una transferencia internacional”, recalca. No obstante, este método, que es más económico, presenta menos protección en comparación con el crédito documentario, ya que, aunque una de las partes envíe un comprobante de la transferencia, esta puede ser cancelada. Es decir, existe la posibilidad de que una empresa reciba la mercancía sin haber efectuado el pago.

El consejo de ambas expertas es contar desde el principio con un buen asesoramiento. Solana menciona la importancia de que las compañías pidan consejo y se apoyen en instituciones como el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), o a su entidad bancaria. “Esta frase siempre se la digo a mis alumnos: si quieres ir rápido, camina solo; si quieres llegar lejos, ve acompañado”, resume Solana.