Un visionario de la logística urgente

A veces parece que ya está todo inventado. Y sin embargo..., siempre quedan nichos y necesidades por cubrir. Cuando en 2012 Jaime Colsa, un profesional de la logística, decidió crear su empresa de entrega urgente de palés, las únicas operadoras que actuaban en el mercado español eran dos empresas inglesas, Pallex y Palletways. Pero dado que las dos se centraban en el mercado industrial (envío de los proveedores a las plantas de ensamblaje), todo el campo de la entrega urgente de bienes de consumo en palés a tiendas y grandes superficies estaba vacante. Y este fue el nicho que Colsa, 45 años, ingeniero industrial con varias maestrías en IE y ESIC, decidió cubrir. Esa iniciativa le supone hoy el 70% de su cifra de negocio.

Seis años después, Palibex no solo tiene ya el 31% de cuota de mercado en envío urgente, sino que en 2017 facturó 35 millones de euros, que se doblarán, según su plan estratégico, hasta los 65 millones en 2020. 17.000 clientes son servidos ahora por una red de 70 delegaciones (55 franquicias), 650 trabajadores y más de 500 camiones. Colsa atribuye parte de su éxito a los cambios sísmicos que están teniendo lugar en el transporte de mercancías y que está llevando al "envío urgente" dice, "a crecer muy rápidamente"; entre ellos la tendencia de las empresas a suprimir sus almacenes y encargar a los transportadores la entrega de productos directamente al cliente, una práctica que ha venido expandiéndose al conjunto de la industria. Y ahora hasta al comercio. Pese a que los contenedores siguen siendo dominantes, los palés han ganado peso debido a la necesidad de muchas empresas de recibir series cortas de un producto. Esto se ve de forma muy clara en la distribución de productos de consumo, desde la electrónica o el vestuario a la alimentación y las bebidas.

Otra clave es que Colsa decidió aplicar a su empresa el modelo de negocio de los más rápidos del sector, los courriers, algo que ha podido hacer ya que fue cocinero antes que fraile y acumuló funciones directivas en las empresas logísticas más grandes del mundo, desde la división de automoción de la alemana DB Schenker a Christian Salvesen, Palletways (con la que ahora compite) o la misma UPS. Palibex es capaz, con 50 trabajadores en su plataforma logística de Villaverde (Madrid), que descarga 90 camiones por noche (3.000 palés), de recoger una mercancía en cualquier parte de España y entregarla al día siguiente en otro punto. La empresa empezó por entregar los palés al día siguiente, luego implantó un servicio que garantiza la entrega al día siguiente por la mañana; y ahora ofrece ya la posibilidad de entregar el producto antes de las diez de la mañana. "Somos los más rápidos", asegura el empresario.

Para hacerlo, Palibex ha creado una estructura singular. Colsa, un profesional de la externalización, ha sabido aplicar el sistema también en su empresa. La única inversión relevante que hizo fue la instalación de su plataforma logística de Madrid, un almacén de 5.000 metros cuadrados, y de los equipos informáticos. Todas las demás inversiones corren a cargo de sus franquiciados. Los 55 asociados con que cuenta en toda España se han encargado de adquirir los camiones, la flota de reparto ligero y los almacenes locales que utilizan. Tan o más importante es que toda la política comercial, de relación con los clientes, la gestionan también los franquiciados.

"Ellos captan y mantienen la relación con los clientes", dice el empresario. A cambio de sus esfuerzos, Colsa asume que sus franquiciados son, junto con la plantilla de Palibex, los grandes protagonistas ya que "si quieres que este modelo de negocio sea sostenible", apunta, "tienes que hacer que tus franquiciados ganen dinero". Puede que esta generosidad le cueste a Palibex algo de merma en su rentabilidad, pero no ha impedido que la empresa lleve ya tres ejercicios en beneficios.

Puesta en marcha

Colsa, quien invirtió cerca de tres millones de euros en la constitución de Palibex —los recaudó de "la familia y amigos", dice—, no niega que tuvo suerte. El hecho de que la empresa naciera en 2012, el año en que más empresas del sector desaparecieron, no solo no le perjudicó, sino que le benefició. Le resultó más fácil conseguir los franquiciados porque muchos de ellos, firmas de transporte locales, estaban cortos de trabajo y tenían buena parte de sus almacenes y camiones ociosos. Las cifras de paro eran también muy altas, lo que facilitó la contratación de los empleados. "Era un momento que se pagaban salarios muy bajos; nosotros, para motivar a la gente, empezamos por pagar sueldos un 30% superiores a los habituales", asegura.

Pese a que la empresa se fundó en enero, en agosto la plataforma logística estaba lista. Tanta rapidez se debió a que no hubo que construirla sino que Colsa consiguió alquilar un almacén, con su plataforma tecnológica, que había pertenecido a una empresa del sector courrier y que llevaba cinco años cerrado. "La crisis nos permitió lograr el mejor precio", añade. Igual pasó con el alquiler de las máquinas elevadoras, que se consiguió en las mejores condiciones dada la baja actividad existente. "En general conseguimos que todos los proveedores se volcaran con nosotros", señala.

El empresario cree que esto es solo el principio y que Palibex aún tiene muchísimo recorrido dado que "este es un sector que en España está aún al 10% de sus posibilidades". No alberga la menor duda de que, en esta etapa de crecientes series cortas y oferta cada vez más atomizada, los palés tendrán un papel cada vez más dominante: "En cuatro o cinco años podemos estar, en lugar de los actuales 3.000 palés por noche, en 10.000, y cuadruplicar nuestra facturación".

Para hacer frente a esas nuevas necesidades, Colsa va a instalar una plataforma en Barcelona y trasladar la de Madrid a un sitio el doble de grande, con 10.000 metros cuadrados, que estarán operativas entre 2019 y 2020. ¿Va muy deprisa? "Lo más probable", dice, "es que el sector, en el que ahora solo estamos tres, empiece a estar saturado". Algunas grandes empresas de mensajería están pensando en abrir una nueva línea de negocio, la de los palés urgentes.