Calzados de altura y anónimos

Cuando se le pregunta a un hombre si saldría con una mujer más alta que él, siete de cada diez responden que no. Ese dato, colgado en la web de Masaltos.com, una empresa dedicada a la comercialización de zapatos con alzas de hasta siete centímetros, habla bien a las claras de por qué el género masculino es el mayor cliente de este producto. Claro que una cosa es manifestar un deseo de crecer y otra, muy distinta, convencer a este potencial cliente de que existe un calzado que hace realidad sus sueños. Masaltos.com parece haber conseguido aunar deseo y realidad. Lo demuestra el aumento medio anual del 12% de sus ventas y su facturación de 1,5 millones de euros en 2010.

Sin embargo, tal y como explica Andrés Ferreras, director general y fundador de la compañía hace 19 años, no ha sido nada fácil conseguir esta cifra de negocio. "A la hora de la promoción no podemos contar con que nuestros clientes, por muy contentos que estén con el producto, por mucha confianza que tengan en un amigo, por muy íntimos que sean, vayan a confesar a nadie que calzan nuestros zapatos y que les va muy bien", confiesa. Por ello, para darse a conocer, la empresa con sede en Sevilla tiene que invertir en torno al 30% de su facturación anual en marketing y publicidad.

¿Y cómo llega a oídos de Ferreras la existencia de Bertulli, el fabricante italiano de los zapatos con alzas que comercializa? Todo comenzó cuando, "después de hacer la mili, marché con una beca a la Universidad de Bremen. Me quedé allí dedicado a la enseñanza, antes de trabajar en el consulado español en Stuttgart y para la sección alemana de Cáritas", tras 20 años de vida en Alemania, Ferreras comenzó a padecer dolores de lumbago. Los médicos le detectaron una ligera disimetría (diferente longitud entre ambas piernas) y "me aconsejaron utilizar calzado con alzas para corregirla", cuenta. Y así llegó a sus manos el catálogo de Bertulli.

"En seguida vi las posibilidades que el producto podía tener en España, aunque me llevó varios viajes a Italia convencer a los fabricantes de las oportunidades del mercado español", recuerda. Pero pronto descubriría el difícil negocio de la venta por catálogo en España. "El consumidor nacional necesita ver y tocar antes de comprar, y más cuando se trata de un producto como los zapatos". Pese a las dificultades iniciales, Masaltos.com (entonces se llamaba Splash Ibérica) consiguió mantenerse en el mercado y comenzar a crecer. "Tuvimos que adaptar el modelo de negocio a los criterios del cliente nacional. Ofrecer cambios sin coste alguno, devolución del importe íntegro, mantenimiento del anonimato...", recuerda Ferreras.

Uno de los momentos clave en la biografía de la compañía, prosigue, fue la decisión de entrar en Internet, "en 1994. A la larga nos ha favorecido la compra anónima en la Red. Nadie va a una tienda a probarse unos zapatos con alzas. Por Internet ese miedo a ser reconocido no existe. Además, facilitamos todo tipo de formas de pago, desde la tarjeta de crédito al giro postal. De todas formas, el primer pedido se suele realizar contrarreembolso, lo que demuestra cómo se mantiene la desconfianza del español a comprar por Internet... un temor que decrece en los últimos años".

Masaltos.com ofrece zapato de vestir, de sport "y hasta de trekking; más de ochenta modelos disponibles de distintos colores y estilos" porque muchos de los más de 60.000 clientes incluidos en su base de datos ("principalmente de España, pero también del resto de Europa, América del Sur y Estados Unidos"), son mujeres. Aunque no compran para ellas, son las asesoras de imagen de sus compañeros y "quienes les dan el último empujoncito para llevar nuestros zapatos".

Sin soltar prenda sobre la identidad de sus clientes, Ferreras dice que son "desde políticos, actores y directivos de grandes empresas a personajes públicos". Y se muestra especialmente contento con el reciente acuerdo firmado con Amazon. "Este portal de venta online da visibilidad a las empresas mejor valoradas por sus clientes, lo que nos favorece". Palabra de sus clientes.