La banca privada entona el 'mea culpa'

La crisis ha golpeado al negocio de banca privada en España. La recesión económica tiene dos efectos negativos sobre el sector. Uno, más o menos coyuntural, es la caída de los ingresos. El otro, mucho más difícil de subsanar, es la pérdida de confianza de los clientes en sus asesores. El agujero de los productos estructurados vinculados a Lehman Brothers, los hedge funds atrapados en la estafa piramidal de Bernard Madoff o el cierre temporal de fondos inmobiliarios han hecho que muchos inversores recelen de los servicios que reciben.

En este contexto, AIG ha celebrado esta semana una mesa redonda sobre el futuro del asesoramiento de grandes patrimonios. "La crisis ha provocado un gran daño en la confianza de los clientes. ¿Será capaz la banca privada de reinventarse? Creo que hay tres aspectos que son claves: incrementar la transparencia, un mayor enfoque del negocio hacia el cliente y saber transmitir confianza acerca de la profesionalidad del sector y de sus gestores", explica Jaime García Antón, director de clientes privados de AIG y moderador del debate.

El inversor deberá acostumbrarse a pagar un canon fijo por el asesoramiento

Los expertos están de acuerdo en que lo que más urge al sector es definir un nuevo modelo de negocio, ya que el actual ha demostrado tener varios agujeros. "Uno de los problemas de los últimos años es que el negocio de banca privada ha girado más a la distribución de productos que al asesoramiento de los clientes", reconoce Rafael Juan y Seva, director del grupo EDM. La idea de poner al cliente en el centro es compartida por Margarita Ruano, responsable de grandes patrimonios de Willis: "Lo que se necesita es una buena gestión de los riesgos. No todos los clientes necesitan lo mismo. Hay que buscar el mejor producto con coberturas específicas y sin pensar en la comisión que nos vamos a llevar".

La apuesta por el asesoramiento más que por la colocación indiscriminada de productos tiene que venir acompañada, según los profesionales del sector, por un cambio de mentalidad de los clientes en cuanto a las tarifas. "El futuro pasa por la transparencia en los precios. El cliente debe acostumbrarse a pagar por el asesoramiento que recibe para evitar la colocación de productos. Cuando hay una comisión fija de gestión se evitan muchas tentaciones", comenta Borja Lacalle, director del gabinete comercial de Banco Urquijo.

Otro de los grandes aspectos a mejorar es la independencia de las entidades. "En España, el conflicto de intereses es elevado. Los grandes bancos deberían tender a ser simples custodios. Estas entidades tendrán que replantearse su futuro y analizar hasta qué punto es compatible la venta de productos propios con un asesoramiento independiente", apunta Jaime Alonso, socio de GBS Finanzas Family Office. La referencia de Alonso sobre el papel de los bancos, sin embargo, no es compartida por todos los expertos. "Lo importante es conocer bien al cliente y ofrecerle sólo aquellos productos que se ajustan a su perfil. En el último año se ha demostrado que trabajar con un banco es importante para el cliente porque le permite acceder al crédito, algo que en mercados cerrados como el actual es imposible hacerlo de otra forma", señala Hugo Aramburu, subdirector de banca patrimonial de Banca March.

En el fomento del asesoramiento independiente, algunos critican la labor de la CNMV. "El regulador está imponiendo muchas barreras para el establecimiento de independientes. Estos agentes o se asocian y crean una sociedad de valores o tendrán que vivir bajo el paraguas de un banco. Es una pena, porque se traba el desarrollo de un asesoramiento independiente", denuncia Luis Regalado, presidente de Banco Madrid Gestión de Activos.

Desde 2003 hasta 2007, los mercados vivieron una prolongada fase alcista. Durante esta etapa también proliferaron las empresas especializadas en la gestión de altos patrimonios. Con la crisis económica parece inevitable que el sector afronte un proceso de concentración. "Hay muy pocas entidades que consigan ganar al cliente un 1% anual sobre su patrimonio. Cuando se trabaja con estos márgenes está claro que este negocio es un negocio de volúmenes. En un momento como el actual, en el que la actividad cae, parece claro que la palabra consolidación gana peso", comenta Regalado.

La burbuja de riqueza que se creó por el boom inmobiliario dio origen también a un cierto intrusismo. "España es un país muy bancarizado y, además, cualquier persona que no sabía qué hacer en su vida se decidió por asesorar a grandes patrimonios. Quizá sería bueno una cierta regularización de esta figura", advierte Jaime Alonso. "No todas las entidades están preparadas para ofrecer todos los productos a todos los clientes. Es imposible dar un servicio personalizado si tienes que atender a clientes de 150.000 euros", indica Juan y Seva.

Otro de los cambios que se avecinan, según Iker Chinchetru, de Oliver Wyman, será una mayor competencia internacional. "La crisis provoca cambios en la regulación internacional, presionando el modelo de banca privada offshore, que aglutina un tercio de la riqueza mundial gestionada. Las nuevas normas traerán mayor transparencia fiscal, y eso hará que la banca privada suiza dé un servico más similar al de las entidades españolas". -