Cómo motivar a un equipo en tiempos de crisis

PREGUNTA. Llevo 14 años trabajando en el mundo comercial y actualmente soy responsable de ventas de un grupo de concesionarios de automóviles implantado a nivel nacional. Mi puesto requiere viajar constantemente para coordinarme con mi equipo comercial, compuesto por 20 ejecutivos de ventas distribuidos por España. Debido a la actual situación económica y a la importante bajada en las ventas que estamos sufriendo, mi equipo se encuentra profundamente desmotivado, no sé cómo lograr su implicación, ¿qué puedo hacer para que me identifiquen como un líder y les haga creer en la posibilidad de crecer en ventas? J. G. M. Madrid.

RESPUESTA. La importancia del papel del líder en una posición como la suya es innegable. Focalice su objetivo en conseguir que su equipo crezca personal y profesionalmente y que sea capaz de rendir al máximo, ése será su mayor éxito. Muestre interés por su equipo, por su desarrollo profesional y por su alto rendimiento. Adquiere un carácter fundamental en este desarrollo la manera de comunicar, ya que es un error habitual no analizar la diferencia que existe entre "lo que se dice" y "lo que impacta", trate de conseguir llegar a sus interlocutores en los aspectos fundamentales.

Comunicación, transparencia y actitud positiva, claves para un líder

Según distintos estudios, los principales errores del aspirante a líder son: falta de claridad, falta de motivación, no escuchar, no enseñar ni formar y sentirse líder mandando. Dada su situación, su equipo de trabajo necesita energía positiva; hay que eliminar la tendencia negativa, transfórmela en positiva, cambie el "es que" por el "hay que". Su equipo ha de poner toda su atención en la resolución del problema de ventas, reconozca lo difícil que está siendo esta etapa y el esfuerzo que su equipo realiza, pídale un poco más de esfuerzo e ideas para tratar de mejorar las ventas.

Una comunicación negativa puede implicar que en ocasiones lleguemos a ignorar nuestras capacidades y recursos. Para que éstas aparezcan, hay que crear un entorno optimista y positivo. Seguro que los resultados en ventas poco a poco se verán incrementados. Los líderes han de ser honestos, íntegros y optimistas. Consiga que su equipo no sólo entienda su visión, sino que la viva. Es fundamental tener un equipo unido y que esté de su parte, ya que el ser jefe no le dará siempre la razón.

Trate a cada persona de su equipo de manera independiente, con sus evaluaciones, recompensas, áreas de mejora, motivación individual y colectiva cuando sea preciso. Analice cuál es la mejor manera de motivar al grupo y de forma individual a cada miembro: tenga en cuenta que la manera de llegar a cada una de las personas es muy diferente, y lo que a una persona le puede resultar estimulante, a otra le puede resultar desmotivador.

Y sobre todo... consiga de su equipo el 200% de compromiso e implicación.

Javier Caparrós es director de la oficina de Madrid de Hay Selección.