"El mercado español se está transformando"

"Si lo supiera, tampoco lo diría", bromea cuando se le pregunta sobre la estrategia que sigue para aumentar su facturación en un sector en crisis. "Creo que hoy las estrategias se basan en hacer un poco mejor que los demás una serie de cosas que juntas tienen sentido", explicaba durante la feria Textil-Hogar de Valencia, donde se cita cada año una amplia representación del sector. Enrique Terol es el alma de Tergrup, más conocido por Atrivm, la principal marca de este grupo valenciano especializado en textiles para el hogar. Atrivm nació hace 15 años y ha crecido apostando por la compra de empresas complementarias en otras autonomías o por alianzas, como hizo en 2004 con Tavex. El año pasado facturó 72 millones de euros y prevé elevar la cifra a 77 millones en 2006. Tres años atrás el grupo empezó a abrir tiendas. Con 18 establecimientos en España, este año quiere duplicar la cifra.

"La expansión internacional siempre es una aspiración, aunque tratamos de ser responsables en la fase en la que estamos"

Pregunta. ¿Es la aproximación al consumidor final su principal estrategia de crecimiento?

Respuesta. Claramente. Por un lado, porque aunque la propiedad de las tiendas es de nuestro cliente, la responsabilidad sobre el producto es nuestra, y eso nos obliga a estar más pendientes del consumidor. Y esa experiencia nos está haciendo cambiar el centro de gravedad del negocio de la venta a nuestro cliente a pensar más en la venta al consumidor. Es positivo para toda la cadena de valor.

P. ¿Piensan que hay mucho mercado por delante en España para este tipo de tiendas?

R. Sí. Creemos que el mercado español está en fase de transformación del uso por utilidad al uso por identificación. De la misma manera que una persona hoy cuida mucho su aspecto exterior, puede estar comiendo en el mantel de cerecitas de hace 20 años y, lo que es peor, no darse cuenta. Eso está empezando a cambiar y la gente empieza a tener una sensación de identificación con su hábitat más íntimo.

P. ¿Qué le preocupa más, una eventual caída del consumo interno o la competencia de firmas como Zara Home?

R. Nos preocuparía mucho más una caída del consumo interno. Para nosotros Zara Home, como las demás cadenas, es una competencia deseable y necesaria para la transformación del sector y de la mentalidad del consumidor con respecto a la casa y a los textiles para la casa. Creemos que son más unos aliados en este camino de transformación que unos enemigos.

P. Tienen una tienda en Oporto, ¿seguirán su expansión internacional?

R. La expansión internacional siempre es una aspiración. No obstante, tratamos de ser responsables con la fase en la que estamos y primero tenemos que consolidar la experiencia en el mercado interno, refinar el modelo. La experiencia de Oporto nos sirve para saber que el mercado del textil-hogar y de la casa es muy diferente en los distintos países.

P. ¿Qué balance hace de la alianza que formalizaron hace año y medio con Tavex? ¿Apuesta por alianzas o por compras para seguir creciendo?

R. El balance es muy positivo. Tavex ha venido a reforzar la estructura de Atrivm haciéndola probablemente más profesional en la toma de decisiones corporativas, reforzando el aspecto financiero y no me refiero a la aportación de recursos, sino a la mentalidad de captación de recursos, y de enfocar el mercado financiero con otra perspectiva. Estamos haciendo un trabajo profundo de preparación para crecer de forma más seria. Y dentro de ese crecimiento, la fórmula concreta depende de cada caso.

P. ¿Tienen alguna estrategia exterior?

R. Tenemos filiales en Italia, Francia, Alemania, China, Hungría y Estados Unidos. Tenemos una estrategia de internacionalizar, más que de exportar, y más con filiales propias, fundamentalmente comerciales, que con clientes sueltos a la manera tradicional.

P. ¿Abrirán nuevas filiales este año?

R. La idea es consolidar las más recientes como es China y desarrollarnos en los países del Este. Queremos potenciar la filial de Hungría, quizá desdoblarla, y abrir alguna otra en los países del entorno.