El valor comercial de nuestras redes de relaciones

EL INTERÉS POR LAS REDES sociales que permiten encontrar parejas (Friendster.com) o trabajo (LinkedIn.com) está llegando a los negocios. Lo ilustra la apuesta de Spoke (Spoke.com) una aplicación que facilita las relaciones entre gente de negocios al analizar los emails que intercambian. Spoke Software cuenta con dos tipos de usuarios, las empresas que sacan provecho de las relaciones entre sus empleados (y de sus asalariados con el mundo exterior) y los individuos que lo usan para enriquecer su propia red de relaciones (relationship network, en inglés).

Agrupados en su "vitrina" los usuarios libres (basta con inscribirse) bajan un agente que se queda en su computadora para analizar sus emails (de quienes los reciben, a quienes los envían y lo que dicen los encabezados de los mismos). Philip Cases, miembro del consejo de administración nos acaba de hacer una demostración del programa en su oficina de San Francisco. Está en las redes de 401 personas que le dan acceso a unos siete millones de individuos y a cerca de 700.000 empresas. El programa analiza las relaciones con hasta seis grados de separación: las personas que puede alcanzar sin conocerlas gracias a cinco intermediarios. En teoría, esto bastaria para contactar con todos los humanos del planeta.

Analiza las relaciones con seis grados de separación: está en las redes de 401 personas que dan acceso a siete millones de personas

Spoke es una aplicación que facilita las relaciones entre gente de negocios al analizar los correos electrónicos que intercambian

Cuando Cases necesita contactar a alguien que no conoce, le pregunta al programa si está conectado a la red Spoke. Los nombres más comunes son los de ejecutivos de negocios, sobre todo en el sector financiero y en las start-ups de tecnología. Pero Christina Aguilera, Clint Eastwood y George W. Bush también son accesibles.

"Me permite saber de inmediato a quién puedo encontrar y cómo empezar", dice Cases. El programa le da el nombre de una persona que él mismo conoce y que lo puede poner en camino. No quiere decir que esta persona conozca al individuo buscado, pero que sí conoce a alguien que conoce a alguien... "Lo mejor que he logrado, explica con orgullo, "es contactar a alguien de quién estaba separado por cuatro grados. Spoke es una herramienta de trabajo, de productividad. Lo utilizo constantemente". Pero resulta más interesante "para quienes buscan establecer una relación estratégica", dice.

La aparente paradoja de Spoke es que cuenta con 10 clientes (de hasta 140.000 empleados) en tanto que los usuarios gratis "se cuentan por miles", según Ben Smith, presidente de la empresa, con sede en Palo Alto. "Alguna gente seguramente seguirá el modelo apoyado en la web, pero no es el negocio que nos interesa. Queremos que grandes empresas nos firmen cheques". Spoke ha recibido 20 millones de dólares en inversiones desde su fundación en 2002.

Los primeros estudios parecen indicar que el programa permite a los departamentos de venta de la empresas que lo usan seguir con diez veces más eficacia las pistas que toman y que la probabilidad de llegar a un acuerdo es tres veces mayor. Todo vendedor sabe que una venta hecha a través de alguien que conoce el comprador tiene más posibilidades de éxito.

El revés de la moneda es la privacidad. Todo lo que hacemos en la red queda registrado. Utilizar Spoke es invitar a un programa a que analice nuestras relaciones en el mismo momento en que se establecen y se deshacen.

"Todo usuario puede destruir las informaciones sobre su persona o pedir al webmaster que lo haga", dice Cases. La filosofía declarada de Spoke quiere ser tranquilizadora. "La privacidad es la capacidad de controlar su información", explican en la página principal del sitio. Y el programa da varios instrumentos para controlar lo que puede analizar el agente que se queda en el ordenador.

Pero el principio de fondo es, en palabras de Cases, que "si uno quiere información tiene que pagar o dar información sobre él". La moneda del intercambio es el email. Cada uno puede dar la respuesta que quiera. No es obvio que el intercambio valga para todos y la primera elección puede ser la de no usar la aplicación. Algo difícil cuando se trata de una herramienta tan fascinante.