La especialización, un camino para que tu negocio venda más

Lo que hace unos años parecía una apuesta arriesgada y casi una locura como producir una línea de refrescos sin azúcar, montar una bocadillería o intercambiar casas para vacaciones, hoy son parte de la actividad empresarial más común. Sus creadores encontraron un nicho por desarrollar, apostaron por la diferenciación y, en muchos casos, terminaron imponiéndose a los grandes. ¿Cuál fue (y es) su secreto? Especializarse. Conquistaron un sector del mercado que, aunque pueda parecer pequeño, cuenta con consumidores fieles y dispuestos a gastar por un producto o servicio diferente.

“Abrir un negocio muy especializado hace unos años era difícil, porque también lo era llegar a los clientes y ser viable. Ahora todo ha cambiado. La especialización es posible porque las herramientas de producción están al alcance de todos, cualquier producto puede llegar de forma económica y sencilla a través de los market places (plataforma digital equivalente a un centro comercial donde hay muchas tiendas y multitud de marcas) y los e-commerce (versión online de una tienda donde se venden los productos de una marca o empresa), y es fácil conectar la oferta y la demanda”, afirma Rubén Hervás, profesor de grado y posgrado de Entorno Digital de Empresas de la Escuela de Negocios ESIC.

¿Cómo buscar y encontrar un nicho de mercado?

Hay que dejar de lado el mercado general y buscar un producto o servicio que solucione o satisfaga una necesidad o una afición. Si quieres saber cómo y por dónde empezar, toma nota.

• Investigar qué productos o servicios están demandando los consumidores y cuáles ofrecen un valor diferencial y de calidad. “Aunque encontrar un producto singular e innovador sería el mejor punto de partida, no siempre hay que ser 100% original. La especialización también se alcanza mediante una gestión distinta que mejore los plazos de entrega de los pedidos, que ofrezca diferentes canales, que dé una esmerada atención y un asesoramiento de alto nivel sobre el producto o servicio”, apunta Hervás.
• Conocer el mercado de referencia y las posibilidades de consumo. También si hay competencia, cómo se comporta y cuáles son sus debilidades y fortalezas. No está de más hacer un estudio de viabilidad antes de lanzarse a la aventura para no morir de éxito.
• Utilizar herramientas digitales como Google Ads y Google Trends. Con la primera podemos tener una visión de lo que la gente busca en internet y con la segunda una orientación sobre cuáles son las tendencias más demandadas y su evolución en el tiempo.
• Antes de lanzarlo, vale la pena hacer pruebas con el producto para ver su aceptación. Es el momento ideal para modificar, introducir cambios... También dará una visión aproximada de si será o no rentable.

Valorar los pros y contras

“Especializarse es una buena alternativa para crear empresas de éxito y rentables. Como todo, tiene sus ventajas y sus riesgos, aunque las primeras ganan a los segundos”, comenta Joan Riera, profesor de Estrategia y Dirección General de la Escuela de Negocios ESADE.

Ventajas

• Conocer el producto en profundidad. Ser un experto tiene grandes ventajas comerciales: te ganas la confianza y el reconocimiento de los clientes. Saber de lo que se habla es dar un mejor servicio.
• Más beneficio. Contar con un producto de calidad y valor puede derivar en un aumento de los márgenes. Los clientes estarán dispuestos a pagar más por un producto o un servicio que cumpla o llene sus expectativas.
• Elaborar una mejor estrategia de marketing. Adaptarla a ese segmento “puede convertir el producto en una power brand (marca ganadora), que transmite un sentimiento positivo alrededor de la misma”, expone Riera.
• Fidelizar al cliente. Si está satisfecho y seguro de lo que compra no querrá cambiar, ni buscará la competencia.
• Mayor valoración del producto. Los clientes se convertirán en vendedores (el popular “boca a boca”).
• Atraer el talento. Los más preparados querrán trabajar en la empresa por el prestigio que conlleva.

Riesgos

• Menor rentabilidad y oferta. Si el mercado al que se dirige es muy pequeño, la demanda y la rentabilidad pueden ser insuficientes. “Aunque una buena opción para paliarlo es lanzarlo online y así ampliar horizontes”, afirma Riera.
• Si es una moda pasajera... mejor no. Te expones a la caída de la demanda y por tanto a la pérdida de ingresos. “Si montas una tienda de complementos deportivos asociados solo a una disciplina, si esta decae, tus clientes se evaporarán”, señala Riera.

Renacen, algo más que comprar un asiento de avión

Diego Cachero, director general de la tecnológica Renacen, cuenta cómo sufrió en un vuelo en el que no podía ni estirar las piernas, el sistema a ciegas de asignación de los asientos. A partir de aquí, vio una posibilidad de negocio. Creó una tecnología 3D con 360º con la que elegir el asiento viendo el interior del avión. Una especialización que ha llevado a esta empresa con sede en Badajoz a tener clientes como Emirates Airlines, y una facturación que se acerca a un millón de euros.

Caviaroli, esferificación de líquido para gastronomía

La familia Ramón trabajaba en el mundo de la restauración y de la investigación alimentaria cuando en 2008 se toparon con un sector incipiente, pero con una alta repercusión en el mundo de la gastronomía: la esferificación de líquidos, que ya había patentado el cocinero Ferrán Adrià. Pero ellos no se quedaron ahí. Su innovación fue encapsular líquidos grasos como el aceite, al que siguieron el vinagre para más tarde “construir” unas perlas con sabor a aceituna; productos que aportan sabor y un punto de sofistificación al plato. Con sede en Esparraguera (Barcelona), facturan más de un millón de euros, exportan a 19 países y se han convertido en objeto de deseo tanto de restaurantes como de consumidores finales.

Yescapa, alquiler de autocaravanas, pero entre particulares

La movilidad es uno de los sectores en el que la especialización ha abierto más caminos. Alquilar un coche o una moto era habitual y Benoît Panel, uno de los creadores de Yescapa, optó por el alquiler de autocaravanas entre particulares. Unos la tienen y otros la quieren, problema resuelto. Esta empresa francesa creada en 2011 y con sede en España, cuenta con más de 140.000 usuarios y su facturación ronda los trece millones de euros.

Patricia Rosales, zapatos a la medida, 100% artesanos

No parece nada nuevo hacerse unos zapatos a medida, pero esta almeriense lo hace de verdad. Mujeres con problemas de pie, con gustos especiales o amantes de la exclusividad son sus clientas. Sus diseños solo se adaptan a ese pie (da igual que tengas el mismo número, las hormas cambian). También los adornos, complementos, incluso el tacón, son diseños únicos. No tiene un catálogo, ni tampoco los fotografía, por su exclusividad. Solo lanza una colección ex profeso para la prensa. En 2008 vendió su primer par y desde entonces solo cuenta con 40 clientas en el mundo repartidas entre los Países Árabes, México, Rusia o Estados Unidos. Su facturación ronda los cien mil euros.