Las pymes no viajan solas

La empresa familiar que hoy dirige Laura Sandúa nació en un garaje, pero ni se dedica a la tecnología ni es californiana. Hace ya 45 años que sus padres, Lorenzo y Merche, iniciaron en Ablitas, a unos diez kilómetros de Tudela (Navarra) un negocio de envasado de aceites. Hoy Aceites Sandúa, que desde hace años también produce, da empleo a 25 personas y factura unos 15 millones de euros. El 25% de los ingresos proviene de los 60 países a los que exporta aceite.

La firma textil Brownie también es una empresa familiar muy ligada a un territorio específico. Es Tarrasa y su tradición textil, el ámbito profesional del matrimonio fundador. Detectaron que el mercado no ofrecía ropa para su hija menor, al borde de la adolescencia, y decidieron abrir una tienda en Barcelona centrada en ese nicho. Fue en 2006, y hoy Brownie, que ya tiene en la dirección general a la segunda generación, prevé cerrar 2020 con una facturación de 32,5 millones de euros, un descenso del 7% respecto a 2019. La marca se comercializa en mercados cercanos como Andorra y Portugal, y ha iniciado una expansión internacional más ambiciosa por México. En un par de meses abren en Francia, y también esperan que 2021 sea el inicio de sus operaciones en Chile. Más a medio plazo, apuntan a Perú y Colombia.

Cada vez más pequeñas y medianas empresas miran a la internacionalización como una vía de crecimiento. E incluso, después de mucho trabajo, vender fuera es una forma de diversificar riesgos. Laura Sandúa cuenta como en la crisis de 2008, “diferente a la actual porque fue especialmente dura en España”, la presencia internacional les permitió equilibrar sus cuentas. “Teníamos ya entonces los deberes hechos, pero hace falta muchísima paciencia en el mercado internacional”, recomienda.

Aceites Sandúa empezó a trabajar en expandirse fuera de España alrededor de 2000, y hasta dos años después no materializó ventas internacionales. Su primer mercado fue Francia -”nos parecía un mundo, y luego hemos visto que a veces es más difícil vender en otras comunidades autónomas”- y hoy comercializan aceites en Europa, Asia -tiene presencia en China-, África y hasta Oceanía.

Nos parecía un mundo, y luego hemos visto que a veces es más difícil vender en otras comunidades autónomas

Laura Sandúa, de Aceites Sandúa

Vender fuera exige prestar atención a acontecimientos geopolíticos, y por eso Laura Sandúa teme la materialización del Brexit -”el Reino Unido siempre ha sido un mercado muy interesante para nosotros”- y está atenta a qué pueda pasar con los aranceles en Estados Unidos.

Las pymes que se internacionalizan cuentan con varios organismos -autonómicos, el ICEX, dependiente del Ministerio de Industria y Comercio, y las cámaras de comercio- para asesorarles en su salida al exterior. La ejecutiva de la empresa familiar está especialmente agradecida a la Cámara de Comercio de Navarra, que les guió en los primeros pasos. “Este tipo de organismos públicos son de total utilidad, y tienen personal muy preparado. Las pymes tenemos que sacarles más partido”, cuenta por teléfono.

Brownie, sin embargo, no recurrió en su crecimiento internacional a este tipo de apoyos. “En nuestro negocio la rotación de producto es clave; nosotros vamos muy rápido, y las instituciones son más lentas”, explica Juan Morera, el director general, a las pocas horas de regresar a Barcelona tras un viaje a México. Allí se presentó en su día vender “con mi maleta y mi PowerPoint”, aunque la empresa ya había comenzado su internacionalización con Portugal -”la primera tienda fue en Oporto, y costó bastante arrancar”- y Andorra, “donde aprendimos mucho sobre cómo funcionan las aduanas”.

Lo bueno de alquilar ‘corners’ en grandes almacenes es que tienes el tráfico [de consumidores] ya creado

Juan Morera, director general de Brownie

Además de las tiendas propias, su modelo de crecimiento se basa en el alquiler de espacios -’corners’ en la terminología del sector- en grandes almacenes. En España tienen acuerdos con El Corte Inglés y en México, con la cadena Liverpool. Para su inminente entrada en Francia y Chile, confían en los almacenes Pritemps y Falabella, respectivamente. “Lo bueno de estos modelos es que tienes el tráfico [de consumidores] ya creado”, explica.

En plena crisis, Brownie está acelerando su internacionalización, al tiempo que también crece su negocio online: “Con la pandemia hemos adelantado dos o tres años nuestros planes de comercio electrónico. Ahora queremos diversificar riesgos”. La presencia en más mercados internacionales les hará menos dependiente del mercado local, un concepto en desuso en un mundo cada vez más digitalizado.