La inteligencia artificial te puede ayudar a mejorar las ventas en plena pandemia (y después)

Sin ventas, no hay negocio posible. Es como la gasolina o la electricidad que impulsa un coche. Pero la crisis del coronavirus ha sacudido los canales, los bienes, la relación con los clientes, las formas de trabajo y hasta a los propios comerciales. Ha introducido un nuevo reto digital en el panorama que, pese a que venía avisando años atrás, se ha acelerado como nunca antes. Y toca afrontarlo. Como concluye el último estudio State of Sales Report, publicado por Salesforce, los profesionales de ventas españoles se están adaptando de forma rápida y decisiva para servir como asesores de confianza a los clientes en estos momentos de necesidad.

Una de las tendencias detectadas por el informe es la trascendencia de la inteligencia artificial para mejorar las ventas en un momento tan convulso como el actual. Tal y como apunta el informe, junto con las videoconferencias, las aplicaciones para empleados, los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) y las herramientas de prospección de ventas son una de las cinco soluciones más valiosas para afrontar la pandemia y su posterior salida. “Si bien este tiempo conlleva una buena cantidad de desafíos, también es una oportunidad para innovar la forma en que nos conectamos con nuestros clientes. Necesitamos ir más allá del hecho de repetir lo que hicimos en reuniones cara a cara”, sostiene Doug Camplejohn, vicepresidente ejecutivo y director general de Sales Cloud.

La inteligencia artificial puede jugar un papel determinante siempre y cuando la proveamos de buenos datos. De nada sirve recopilar información masiva de los usuarios si no aportan valor a las ventas. Al igual que tampoco ayuda mantener silos informativos dentro de la empresa. Cumplir y superar las cuotas de venta significa conocer al consumidor para ofrecerle lo que busca cuándo y cómo lo necesite.

La inteligencia artificial ofrece un valor significativo al proceso de ventas, incluida la comprensión de las necesidades del cliente, la previsión y la visibilidad de la actividad de los representantes

Doug Camplejohn, vicepresidente ejecutivo y director general de Sales Cloud

Como detalla el estudio de Salesforce, el 63% de los representantes registra más detalles sobre las interacciones con los clientes que en 2019 y un 70% de los equipos de ventas está re-entrenando a los representantes de campo para vender desde casa.

“La inteligencia artificial ofrece un valor significativo al proceso de ventas, incluida la comprensión de las necesidades del cliente, la previsión y la visibilidad de la actividad de los representantes”, precisa Camplejohn. Evidentemente, se trata de una tecnología muy valiosa, pero no resolverá por arte de magia todos los problemas que conlleva un contexto como el actual. Historia bien diferente es que posee cierta capacidad de mejorar las ventas. Especialmente relevante cuando los negocios ahora se centran más en capear la incertidumbre que la competencia. Los consumidores y las empresas ven todas las compras de manera diferente debido a que la pandemia, la incertidumbre y la vulnerabilidad entran en juego.

Aprender de nuevo a vender

Desde que una empresa comienza con su actividad, las estrategias de venta evolucionan en respuesta a las necesidades cambiantes de los clientes. La covid ha sacudido las circunstancias de estos clientes con una escala y velocidad sin precedentes. Como resultado, según apunta el estudio de Salesforce, el 78% de los representantes de ventas en España dice que ha tenido que adaptarse rápidamente a las nuevas formas de venta, como a través del comercio electrónico o telemáticamente. Además, el 56% de los representantes de ventas espera que su papel cambie permanentemente como resultado de las actuales tendencias económicas.

Como siempre, los clientes son la prioridad. Adaptarse a sus necesidades y mantener la flexibilidad será la táctica más importante en los próximos 12 meses, según los líderes de ventas. Los consumidores se enfrentan a más desafíos nuevos de los que tenían hace unos meses y tienen poca claridad sobre cómo serán los próximos meses y años. Eso significa que los vendedores deben adaptar su enfoque a la situación única de cada cliente. “A medida que la tecnología evoluciona, las operaciones de ventas se hacen imprescindibles para respaldar esas necesidades emergentes. El back office se está convirtiendo en el centro de atención, con el 85% de los profesionales de ventas de acuerdo en que las operaciones de ventas se están volviendo cada vez más estratégicas”, indica Camplejohn.

Según apunta el estudio de Salesforce, el 78% de los representantes de ventas en España dice que ha tenido que adaptarse rápidamente a las nuevas formas de venta

Muchos líderes admiten que no están completamente preparados para asignar a los profesionales clave de los negocios a las condiciones sociales y económicas cambiantes. Por ejemplo, solo el 70% de los líderes de ventas de España siente que su organización es mayormente capaz de adaptar las habilidades del personal; y el 76% dice lo mismo sobre la tecnología, según refleja el último estudio State of Sales Report. “La realidad es que todos somos consumidores. Todos nos enfrentamos a los desafíos urgentes e inmediatos de estos tiempos. Lo último que necesitamos ahora es una experiencia de compra difícil y opaca. Eso es así, tanto si estamos comprando algo para nuestra vida personal o en el trabajo”, concluye Camplejohn.