Vender en el extranjero sin riesgo

“Hay tres formas de dilapidar una fortuna”, bromeaba el multimillonario empresario Aristóteles Onassis: “Con las apuestas de caballos, con la juerga nocturna y con la exportación”. La primera, aseguraba, es la más fácil; la segunda, la más divertida; y la tercera, la más rápida. Y es que el conocido magnate sabía que sucumbir a la tentación de vender en el exterior, sin una hoja de ruta, es un suicidio para cualquier empresa. Máxime cuando se sabe que dos de cada tres pequeñas y medianas empresas (pymes) exportadoras son primerizas y se topan con retos más relacionados con la operativa que con la aceptación de sus productos y servicios en el nuevo mercado. Por todo ello, resulta imprescindible conocer bien todos los procesos relacionados con la exportación.

A estas alturas nadie discute los beneficios de vender en mercados foráneos. Carlos Dalmau, director de Internacional de Banco Sabadell, que participará en el webinar Turquía. Oportunidades de negocio, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell, argumenta que permite ampliar y diversificar la base de clientes, impulsar la competitividad, así como la vida media de los productos al encontrar nuevos mercados. “Factores a los que se añade que muchas pymes salen a remolque de las grandes compañías que previamente han abierto camino y las complementan y apoyan con sus bienes y servicios”, completa.

La exportación, en cifras históricas

Las ventas de las empresas españolas en el extranjero alcanzaron un récord histórico en 2022. Superaron los 389.000 millones de euros, según el Departamento de Aduanas de la Agencia Tributaria; un crecimiento interanual cercano al 23%. “Las empresas españolas internacionalizadas han hecho un trabajo de estrategia y de apuesta por la salida al exterior muy serio”, continúa Dalmau.

España cuenta con una base sólida y en expansión, según Dalmau y otros expertos, que supera los 43.000 exportadores regulares de más de 1.000 euros (la cuantía mínima). Con dos datos relevantes: las ventas en el exterior crecieron en todos los sectores, y la diversificación de mercados y actividades ha sido clave. Las pymes son las que menos exportan, por la limitación de sus recursos; sin embargo, hoy hacen un esfuerzo por impulsar sus ventas fuera ya que, como comprobaron tras la crisis de 2008, sirven para compensar la caída del consumo interno, de acuerdo con la Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa (Cepyme).

Los retos de las pymes para exportar

Alfonso Jesús Torres, director del grado de Administración y Dirección de Empresas de UNIE, indica que la pyme debe huir de la improvisación y trazar una estrategia concreta a la que ceñirse, y que incluya un análisis de costes y beneficios. “Las más pequeñas deben determinar sus objetivos de exportación, los mercados de destino, las ventajas competitivas y las estrategias para entrar y expandirse en los mercados extranjeros”, razona Torres. “Identificando posibles destinos, evaluando la demanda real, las preferencias de sus consumidores, la normativa local, los matices culturales y la competencia... para tomar así decisiones con conocimiento de causa”.

ICEX España Exportación e Inversiones, una entidad pública empresarial española cuya misión es promover la internacionalización, destaca como principales barreras para las pymes el conocimiento de los procesos de exportación. En este terreno, es buena idea explorar programas gubernamentales y contactar con instituciones que pueden prestar ayuda o indicaciones prácticas: cámaras de comercio, oficinas comerciales adscritas a las embajadas, clubes de exportadores, entre otros. La experiencia proporcionada siempre es bienvenida, opina Joaquim Clara Rahola, profesor de Economía y Empresa de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC).

Estas instituciones pueden guiar a la pyme mediante asesoramiento y presencia en ferias internacionales, para averiguar los mercados más adecuados y los requisitos para acceder a ellos. No es lo mismo exportar a los países que conforman la zona euro, entre los que las barreras son menores, que al resto de la Unión Europea (UE), en el que se manejan otras divisas y hay que tener en cuenta el momento en el que se hacen las transacciones.

Antes de empezar un proceso de internacionalización empresarial, conviene contar con el asesoramiento de un profesional como el especialista en internacional, que puede aconsejar sobre qué aspectos conviene analizar previamente y qué ayudas existen para facilitar la entrada en nuevos mercados.

Cuestiones legales: del contrato al tipo de financiación

Los organismos como ICEX España Exportación e Inversiones y las cámaras de comercio también ofrecen orientación sobre cuestiones legales. Aunque los expertos recomiendan en este punto contar con la ayuda de un abogado en el país al que se exporta. En el caso de Estados Unidos, por ejemplo, es importante contar con uno colegiado en el Estado al que se destine la exportación.

En general, habrá que establecer contratos con empresas de los países receptores que garanticen el acuerdo comercial. Habrá que contar con un documento que establezca las condiciones de la operación, especificando la entrega y el método de pago. “En las primeras exportaciones no suele existir mucha confianza entre comprador y exportador, y el método de pago más usual es la carta de crédito”, aclara el profesor de la UOC. “Por esta fórmula el banco del cliente entrega documentación al del exportador garantizando que dispone de fondos suficientes para el pago de los productos exportados. A la recepción de estos, la entidad del cliente procede al pago por transferencia internacional”, describe este experto.

El contrato debe establecer las condiciones de envío y de entrega de mercancías. Y es que los trámites y la documentación de exportación son fundamentales. “En el caso de pymes que lo hacen por primera vez se debe vigilar este aspecto, pues la inexperiencia puede dar lugar a retrasos, inconvenientes o incluso el retorno de productos”, advierte Clara Rahola.

Otro reto importante es el de preservar la propiedad intelectual a la hora de exportar. “Las pequeñas empresas deben conocer las leyes sobre patentes, marcas y derechos de autor de los mercados de destino, y tomar las medidas adecuadas para proteger sus activos intelectuales”, advierte el profesor de UNIE. Por ejemplo, en el caso de Turquía no existe una legislación específica sobre los representantes comerciales (intermediarios entre el exportador y el cliente o el distribuidor en el país, que defienden sus intereses legales) o los agentes importadores (que sí que ostentan la propiedad física del producto importado), por lo que se aplica el código de comercio local. Por ello es aconsejable dejar claro en los contratos de representación la cláusula de exclusividad, que prevé las condiciones y la compensación en caso de que el importador o el distribuidor rompa la relación, para evitar una futura competencia desleal.

Mercados y productos favoritos

Conocer los principales territorios a los que España exporta ofrece información valiosa sobre por dónde empezar, sobre todo si se dispone de pocos recursos. Por volumen de negocio, los principales países que reciben exportaciones de España son Francia (16,24%), Alemania (10,44%), Italia (8,62%), Portugal (8,26%) y el Reino Unido (5,85%), por las facilidades que otorgan la proximidad geográfica y las ventajas aduaneras de la UE. Excepto el Reino Unido, que muestra un incremento de trabas y trámites administrativos a consecuencia del Brexit.

En cuanto a los productos españoles más vendidos en otros países destacan las manufacturas y las semimanufacturas químicas (con un 24,7% sobre el total de las ventas), entre las que figuran tanto plásticos como fármacos y medicamentos; los bienes de equipo (con un 20%), tales como la maquinaria industrial, el material de transporte o los equipos eléctricos; los productos de consumo, esto es, textil, calzado y juguetes (que alcanzan un 18,5%); y los alimentos y las bebidas, en especial vino, frutas, hortalizas y legumbres (el 16,1%).

En el caso de las pymes las exportaciones se orientan hacia productos especiales con un valor añadido como el hecho a mano, la sostenibilidad o las especialidades culinarias. Lo que más exporta este tipo de empresas, según el Ministerio de Asuntos Económicos y Transformación Digital, es artesanía, productos agrícolas y alimentarios (conservas gourmet), cosméticos y productos de limpieza ecológica.