¿Cómo puedo vender a través de las redes sociales?

La venta por Internet ha sido la tabla de salvación para muchos negocios durante el confinamiento y la desescalada. De hecho, el 43% de las pymes españolas aseguran que, en junio, el 25% de sus ventas fueron digitales, según un informe de Facebook en colaboración con el Banco Mundial y la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE). En cambio, en 2019, la cifra total de ventas online para todo el año rondó el 12%, como recoge el eShopper Barometer publicado por la empresa de transportes SEUR y DPDgroup. Contar con un espacio en línea para dar salida al stock acumulado durante los meses de encierro es esencial para cualquier negocio, pero si no se dispone de medios o se desea empezar a vender inmediatamente, las redes sociales ofrecen herramientas para ello.

Las plataformas digitales como Facebook, Instagram o WhatsApp están concebidas para las relaciones interpersonales y el intercambio de información, por eso se postulan como un buen entorno para que las marcas conecten con su clientela habitual y con la potencial y les ofrezcan la opción de comprar sus productos o servicios de manera ágil y sencilla. “Es una forma de aprovechar el impulso que provoca ver algo que nos gusta. Son un entorno donde estamos relajados y nuestra predisposición a la compra es mayor”, explica Eva Rodríguez, profesora del Máster en Community Management y directora del Posgrado de Influencer Profesional de la escuela de Negocios IEBS.

Más de 25,9 millones de españoles utilizan estas redes. De estos usuarios, un 52% siguen a marcas, lo que les convierte en potenciales compradores, según datos del estudio anual de Redes Sociales en España 2020 realizado por IAB Spain, la asociación de la publicidad, el marketing y la comunicación digital en España. Además, el 43% de los usuarios de Internet usan las redes sociales cuando investigan algún producto que quieren comprar, según el informe Tendencias de las redes sociales de Hootsuite 2020. Con estos datos, ¿cómo es posible convertir el perfil de una marca o un negocio en estas plataformas en un espacio para la venta de productos y servicios?

Las redes sociales lo ponen fácil. Para vender en ellas solo se necesita un perfil profesional, en vez de uno personal. Estas cuentas ofrecen las mismas opciones que las de los usuarios particulares, como publicar vídeos, realizar encuestas, conocer el rendimiento de la cuenta a través de gráficos o averiguar la opinión de los seguidores, además de otras como la opción de proponer concursos, habilitar chats para la comunicación con los seguidores y una mayor cantidad de datos sobre el tráfico en las publicaciones.

La ventaja respecto a las páginas web de venta radica en que son los usuarios los que deciden seguir a una marca, lo que aumenta el compromiso con ella. Además, las redes sociales permiten publicar posts de los productos con su correspondiente descripción y precio, enlazar con las páginas corporativas y de venta, mostrar el funcionamiento de los productos o permitir que los propios seguidores creen contenido en sus cuentas y etiqueten al negocio.

Instagram o Facebook son ahora las más utilizadas por las marcas, por sus componentes audiovisuales y su número de usuarios. Facebook es la segunda más utilizada e Instagram, la cuarta, en España.

Habilitar las ventas a través de estas dos plataformas es sencillo. En Facebook basta con activar la opción “Tienda” y en Instagram, el mismo perfil profesional ya permite gestionar el comercio electrónico.

WhatsApp, la plataforma de mensajeria número uno en España, permite crear un perfil empresarial para vender. Además de las funcionalidades propias de la aplicación, WhatsApp Business habilita la venta de productos y el contacto directo con el comprador a través del chat, con el que más de dos mil millones de usuarios en todo el mundo están familiarizados. Muchas pequeñas y medianas empresas han comenzado a recibir pedidos a través de esta aplicación durante el confinamiento y la desescalada.

¿Cómo se realizan los pagos?

Por ahora, los pagos deben hacerse fuera de estas plataformas. Si se tiene una tienda online basta con redirigir al comprador al e-commerce mediante un enlace para realizar allí el pago. Pero si no, hay otras posibilidades. El vendedor puede facilitar el proceso utilizando otras formas de pago a través de aplicaciones como Bizum o Pay Pal, por ejemplo. También la empresa puede crear una landing page para ubicar la pasarela de pagos. “Esta opción es gratuita y existen muchas plantillas para montarla: Wordpress o Shopify, por ejemplo”, explica Sonia Gonzalo, directora de comunicación de Wonder World Media, agencia de marketing y comunicación.

Existen otras formas de vender en redes, como el marketing de afiliados, que consiste en que un particular ajeno a la empresa promocione productos o servicios de esta mediante la redacción de reseñas con enlaces a la web de venta o con la inclusión de enlaces directos que redirigen al portal de venta. “Los productos se venden a cambio de una comisión pactada y cuanta más alta sea esa comisión más gente querrá venderlo, lo que redundará en un incremento de las ventas”, apostilla Gonzalo.

Visibilidad para atraer al comprador

“Vender en redes sociales no es solo subir un producto y esperar a que alguien lo compre. Hay que conseguir visibilidad para que los usuarios se decidan a comprarlo“, afirma Nacho Somalo, experto en transformación digital y fundador de Lonesome Digital, empresa de asesoría y acompañamiento en marketing digital. Existen varias formas de conseguirlo:

● Con medios propios: se trata de la forma más sencilla y orgánica y consiste en que la propia publicación de posts sobre los productos anime al usuario a comprar.

● Con medios ganados: los seguidores del perfil de la empresa comparten las publicaciones y recomiendan los productos.

● Con medios pagados: consiste en contratar publicidad en las redes para llegar a más usuarios y tener una rápida repercusión. Las inversiones mínimas rondan los 200 o 300 euros mensuales.

Contar con prescriptores

Otra forma de conseguir mayor visibilidad es a través de influencers, usuarios con perfiles que atraen a los seguidores en masa y que funcionan como prescriptores. El 56% de los usuarios de las redes siguen a algún influencer, según el estudio de IAB Spain. “Se trata de colaborar con personas influyentes en el área que nos interese, a cambio de productos o de incentivos económicos”, comenta Eva Rodríguez.

Es importante saber cuántos seguidores tiene y cuáles son sus intereses. “Se utilizan mucho a los micro influencers que tienen entre 10.000 y 40.000 seguidores. Es una forma rápida de llegar a miles de personas y en general suele haber un retorno interesante para las empresas”, añade la directora de comunicación de Wonder World Media.

Una red social para cada producto o servicio

Pese a que las empresas en general prefieren Facebook e Instagram, según indica el estudio de IAB Spain, “en función del tipo de producto que se quiera vender conviene estar en una u otra red social“, señala Nacho Somalo. También es importante adaptar el mensaje a cada una.

Facebook: la más universal, en ella se puede apostar por cualquier producto (desde adquirir un complemento de moda hasta reservar una habitación de hotel o comprar un dispositivo tecnológico) o servicio (contratar la asistencia de una asesoría o apuntarse a algún curso, entre otros).

Instagram y Pinterest: su punto fuerte es la imagen, por eso funcionan bien con productos visualmente impactantes, como la moda, la joyería, la cosmética o el arte.

WhastApp: admite multitud de posibilidades, desde billetes de avión, estancias en hoteles, hasta cursos de formación o la promoción de pequeñas tiendas de proximidad.

LinkedIn: es ideal para productos relacionados con la formación o el asesoramiento profesional.

Twitter: es la más informativa y la menos comercial. Suele usarse para la promoción y venta de aplicaciones.

Tik Tok: hasta el inicio de la pandemia muy común entre los adolescentes, pero a partir del confinamiento los adultos también han empezado a crear y consumir contenidos en ella. Productos de moda, cosmética y hasta clases de inglés tienen cabida en esta red que prima la publicación de gags humorísticos realizados por los propios usuarios.

YouTube: la imagen en movimiento es la razón de ser de esta plataforma, por ello, los productos que mejor encajan en ella son los que están relacionados con la tecnología, la música o la moda.